第二篇---新模式下尋求突破(2/4)
主管帶領(lǐng)我們頭腦風(fēng)暴，終于研究出“獲客利器”
調(diào)查問(wèn)卷涵蓋信息：
客戶是否固定
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)
對(duì)車險(xiǎn)的了解
對(duì)壽險(xiǎn)的需求
對(duì)活動(dòng)或講座的興趣點(diǎn)
第二篇---新模式下尋求突破(3/4)
調(diào)查問(wèn)卷使用方法：
輕松獲客
使用說(shuō)明：
若休息區(qū)人少，且相互不會(huì)打擾，最好與客戶一對(duì)一完成；
若兩三名客戶坐在一起，同時(shí)邀請(qǐng)?zhí)顚?xiě)問(wèn)卷，避免被單個(gè)客戶拒絕；
在問(wèn)卷填寫(xiě)過(guò)程中，可以介紹一些簡(jiǎn)單易懂的險(xiǎn)種；
在過(guò)程中若出現(xiàn)客戶拒絕或者不耐煩的表現(xiàn)，則終止；
填寫(xiě)完成后，贈(zèng)送小禮品，并遞上自己的名片。
截止目前，在該4S店已獲客戶名單近300個(gè)
公司LOGO小禮品
第二篇---新模式下尋求突破(4/4)

第三篇---后期加溫
動(dòng)作一：
三天之內(nèi)對(duì)搜集的名單回訪，確定近期可開(kāi)發(fā)客戶
動(dòng)作二：
與壽險(xiǎn)活動(dòng)緊密契合，以此作為邀約理由
高端酒會(huì)
短途游
腫瘤篩查
第四篇---有付出就有收獲
       駐點(diǎn)4S店一個(gè)月的時(shí)間，獲簽第一單百萬(wàn)駕年華
簽單經(jīng)過(guò)
客戶背景：定期在4S店做汽車保養(yǎng)，性格豪爽，不排斥保險(xiǎn)
簽單過(guò)程：
       客戶在填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的過(guò)程中，我向他簡(jiǎn)單介紹了百萬(wàn)駕年華，當(dāng)客戶聽(tīng)到“滿期返還”四個(gè)字后非常感興趣，要求具體介紹該產(chǎn)品。在聽(tīng)到既保障駕乘意外，又可以滿期返還后，現(xiàn)場(chǎng)簽單投保。由于投保需要身份證件，客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有攜帶，專門(mén)在兩個(gè)小時(shí)后又送來(lái)，投保意愿十分強(qiáng)烈。
繳費(fèi)過(guò)程
在簽單后的五天，我天天給客戶打電話提醒繳費(fèi)，第五天客戶在電話中明確表示了拒絕?？紤]到客戶簽單時(shí)的主動(dòng)，我覺(jué)得客戶可能是遇到了煩心事，所以開(kāi)始按兵不動(dòng)，耐心等待。第十天，客戶主動(dòng)聯(lián)系了我，詢問(wèn)保單是否已經(jīng)承保，我回答客戶“繳費(fèi)成功立刻承?！?，客戶聽(tīng)后爽快地交錢，保單順利承保。

事后小插曲
客戶繳費(fèi)后，我忍不住問(wèn)客戶是什么讓他改變了想法?？蛻艋卮穑寒?dāng)我明確拒絕后，你真的再也沒(méi)有給我打過(guò)電話，這也是認(rèn)真聆聽(tīng)客戶想法，尊重客戶的表示。我覺(jué)得你說(shuō)話挺算數(shù)，而且險(xiǎn)種我也很認(rèn)可，保費(fèi)也不貴，實(shí)在沒(méi)理由不買。

意外收獲
現(xiàn)在這位客戶對(duì)百萬(wàn)駕年華的險(xiǎn)種特色可以倒背如流，還會(huì)主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)在我正在開(kāi)發(fā)該客戶的團(tuán)險(xiǎn)，相信通過(guò)前期的客戶經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)開(kāi)發(fā)指日可待。
感悟：
新模式新思路——敢于打破束縛突破觀念，就是贏家
要有尊嚴(yán)地做保險(xiǎn)——我們是處在一個(gè)傳播愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)
看什么人，做什么事——摸清客戶性格，尋找適合的開(kāi)拓方法
需求決定供給——要根據(jù)客戶的需求和興趣點(diǎn)，來(lái)推薦產(chǎn)品