幫助別人,成就自己
我們需要什么？
雙贏(yíng)的基礎(chǔ)
高品質(zhì)的續(xù)期服務(wù)
    續(xù)期不單單只是收取第二、三、四年……的保費(fèi)，而是一個(gè)品質(zhì)服務(wù)的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)增值服務(wù)的過(guò)程。
續(xù)期服務(wù)從成交開(kāi)始
了解續(xù)期
品質(zhì)服務(wù)
加保
轉(zhuǎn)介紹
擴(kuò)大客戶(hù)群
組織發(fā)展
增加產(chǎn)值，成長(zhǎng)
獲得信任
增員
忠實(shí)客戶(hù)
課程概要
 品質(zhì)－成功的起點(diǎn)
 量化的品質(zhì)指標(biāo)
 高品質(zhì)－我們能做到
2015年品質(zhì)管控具體舉措和要求
繼續(xù)率指標(biāo)
量化的品質(zhì)指標(biāo)：
明確業(yè)務(wù)員第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算
繼續(xù)率
＝
考察期間（一個(gè)年度）內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約于生效后第十三個(gè)月度內(nèi)（一年＋2個(gè)月寬限期）實(shí)收的保費(fèi)（含附約）
考察期間（一個(gè)年度）內(nèi)承保之壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)（含附約）
指業(yè)務(wù)員考察期承保的保單在13月后已實(shí)收第二年保費(fèi)的保費(fèi)比率，用來(lái)反映期繳新契約的品質(zhì)。?

舉例說(shuō)明
個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金 =
當(dāng)月第二年度服務(wù)津貼
（長(zhǎng)期險(xiǎn)） × 個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率
張三伙伴，在2014年10月份共收20年交十全十美第二年保費(fèi)6000元
例：
 不一樣的繼續(xù)率，不一樣的續(xù)期利益！
高繼續(xù)率給我們帶來(lái)什么
確
保
品
質(zhì)
繼續(xù)率
價(jià)值
財(cái)富
發(fā)展
榮譽(yù)
地位
健康穩(wěn)健的壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境
 
課程概要
 品質(zhì)－成功的起點(diǎn)
 量化的品質(zhì)指標(biāo)
 高品質(zhì)－我們能做到
2015年品質(zhì)管控具體舉措和要求
我們要遵紀(jì)守法，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求為客戶(hù)量體裁衣，誠(chéng)信不誤導(dǎo)，樹(shù)立客戶(hù)良好的保險(xiǎn)意識(shí)和認(rèn)同感。

客戶(hù)簽約前
我們要做好第一核保員，規(guī)范填寫(xiě)投保書(shū)，提供準(zhǔn)確的投保資料（包括：銀行賬戶(hù)、地址、電話(huà)、郵箱等要齊全）
維護(hù)契約的嚴(yán)肅性，明確客戶(hù)的權(quán)利與義務(wù)
不輕易做出服務(wù)承諾
客戶(hù)簽約時(shí)
建立完整正確的客戶(hù)檔案
及時(shí)維護(hù)客戶(hù)基本信息完整（比如：時(shí)常問(wèn)候和核對(duì)客戶(hù)的基本信息，做到及時(shí)變更，保單到期前及時(shí)提醒……）
保持每一位客戶(hù)的定期聯(lián)系
  常規(guī)性的售后服務(wù):回訪(fǎng),信函祝福和短信提醒 ,理賠保全
  個(gè)性化的售后服務(wù):建立客戶(hù)資源網(wǎng)絡(luò) ,提供預(yù)期以外的服務(wù) ,表示善意的個(gè)性服務(wù) ,舉辦保戶(hù)聯(lián)誼會(huì) ,建立個(gè)人服務(wù)基金
客戶(hù)簽約后
不要讓客戶(hù)感覺(jué)：

  體貼只在投保前
觀(guān)念決定方向
因?yàn)榇蟛糠值目蛻?hù)都有強(qiáng)烈的契約意識(shí)
客戶(hù)能更合理地安排資金避免影響日常生活
客戶(hù)能享受到更完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
到期交費(fèi)更能維護(hù)客戶(hù)的利益
轉(zhuǎn)帳和收現(xiàn)金是買(mǎi)保障與欠人情的關(guān)系
轉(zhuǎn)帳1萬(wàn)元比交1萬(wàn)元現(xiàn)金感覺(jué)上更“便宜”
收現(xiàn)金會(huì)讓我們的勞動(dòng)變得“廉價(jià)”
用非常用存折轉(zhuǎn)帳=客戶(hù)交現(xiàn)金
幫客戶(hù)養(yǎng)成良好的繳費(fèi)習(xí)慣,能保證我們?cè)趶臉I(yè)若干年后不會(huì)變成收費(fèi)員
銀行轉(zhuǎn)帳可以提高客戶(hù)專(zhuān)業(yè)意識(shí)
課程概要
 品質(zhì)－成功的起點(diǎn)
 量化的品質(zhì)指標(biāo)
 高品質(zhì)－我們能做到
2015年品質(zhì)管控具體舉措和要求

具體工作落實(shí)要求：
  一、業(yè)務(wù)員個(gè)人繼續(xù)率<86%，不得享受營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)方案
【執(zhí)行要求】    機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)部人管每月30日將當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成人員名單發(fā)至續(xù)期管理崗核對(duì)，續(xù)期管理崗對(duì)于其中繼續(xù)率<86%的人員予以標(biāo)注，回復(fù)營(yíng)銷(xiāo)人管崗該類(lèi)人員不得享受當(dāng)月方案。
  如發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)不予執(zhí)行該政策的，對(duì)該機(jī)構(gòu)中支一把手追責(zé)。    
二、業(yè)務(wù)員自保件、互保件交費(fèi)管理
業(yè)務(wù)員所交自保件、互保件（含親屬件）未繳納二、三次保費(fèi)的，不享受營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案；
【執(zhí)行要求】
   對(duì)于自保件、互保件（含親屬件）二、三次未交費(fèi)的，若過(guò)了應(yīng)繳日未繳費(fèi)，不得享受營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案，直到續(xù)期交費(fèi)成功；
   三、業(yè)務(wù)員自保件、互保件退保管控
    業(yè)務(wù)員所交自保件、互保件（含親屬件）不得隨意退保，若業(yè)務(wù)員堅(jiān)持退保，需返還所得聘才利益；
【執(zhí)行要求】
   對(duì)于自保件、互保件（含親屬件）三年以?xún)?nèi)要求退保的，機(jī)構(gòu)需向其宣導(dǎo)分公司退保管控政策，堅(jiān)持要求退保的，需返還所得聘才利益。
四、嚴(yán)重品質(zhì)問(wèn)題人員的追責(zé)：
  根據(jù)《**省壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員誠(chéng)信管理辦法》（2014年9月），對(duì)存在嚴(yán)重品質(zhì)問(wèn)題的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行追責(zé)

【執(zhí)行要求】對(duì)于個(gè)人繼續(xù)率長(zhǎng)期低于81%的業(yè)務(wù)員, 且發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重銷(xiāo)售誤導(dǎo)、假單、套取聘才、客戶(hù)信息虛假等違反《誠(chéng)信管理辦法》具體規(guī)定的行為, 給予對(duì)應(yīng)處罰和追責(zé)，影響惡劣者將向保監(jiān)局及行業(yè)協(xié)會(huì)上報(bào)，列入行業(yè)黑名單。
  五、對(duì)不達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的追責(zé)：
    對(duì)于任期滿(mǎn)一年的營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理，營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)2次年累計(jì)繼續(xù)率低于達(dá)標(biāo)值86%的,將上報(bào)分公司人力資源部對(duì)其進(jìn)行追責(zé)；
    對(duì)于任期滿(mǎn)二年的營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理，營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)3次年累計(jì)繼續(xù)率低于達(dá)標(biāo)值89%的, 將聯(lián)合分公司人力資源部對(duì)其進(jìn)行追責(zé)；
     營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理離職的機(jī)構(gòu)，追究中支營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；
     說(shuō)明：上述管控措施摘取《2015年?duì)I銷(xiāo)渠道保單品質(zhì)管控辦法》****人壽發(fā)【2015】5號(hào)文

提問(wèn)
業(yè)務(wù)員個(gè)人繼續(xù)率         ，一律不得享受當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)方案。
續(xù)期優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)和個(gè)人繼續(xù)率關(guān)系：

<86%
120%
110%
思考：如何提高個(gè)人繼續(xù)率
業(yè)務(wù)員提高繼續(xù)率的途徑：
（持續(xù)堅(jiān)持的過(guò)程）
吃著碗里的—客戶(hù)維護(hù)、當(dāng)月的保單當(dāng)月收
望著鍋里的---復(fù)效（早復(fù)效早受益）
想著田里的---控制退保、不減附加險(xiǎn)、關(guān)注個(gè)人每個(gè)月的續(xù)傭產(chǎn)生節(jié)點(diǎn)。。。
。。。。。。