保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。從銷售渠道的沖擊到產(chǎn)品創(chuàng)新，再到科技賦能，保險(xiǎn)行業(yè)正站在轉(zhuǎn)型升級(jí)的十字路口。本文將探討保險(xiǎn)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

 

銷售渠道的變革

銀保渠道

銀保渠道正面臨手續(xù)費(fèi)下降約30%的巨大沖擊，銀行中收大幅下降，這可能促使銀保渠道轉(zhuǎn)型到長(zhǎng)期繳費(fèi)產(chǎn)品。在這一背景下，保險(xiǎn)公司需要重新評(píng)估與銀行的合作模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

 

中介渠道

中介渠道同樣受到巨大沖擊，傭金水平大幅縮水。規(guī)模小、業(yè)務(wù)模式激進(jìn)的平臺(tái)型中介機(jī)構(gòu)將難以生存。而那些提前布局、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、應(yīng)用科技賦能管理模式的頭部經(jīng)代公司所受影響相對(duì)較小。這表明，中介渠道需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

 

個(gè)人代理渠道

個(gè)人代理渠道的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯，尤其是保險(xiǎn)公司的自有渠道。直接傭金已維持較低水平，向下調(diào)整的空間不大。然而，間接傭金，尤其是管理津貼等將釋放出來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍將轉(zhuǎn)變扁平化結(jié)構(gòu)。這為保險(xiǎn)公司提供了優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高效率的機(jī)會(huì)。

 

營(yíng)銷策略的調(diào)整

客戶驅(qū)動(dòng)替代業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

從人海模式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式營(yíng)銷模式，真正理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能（保障、金融、法律）、理解保險(xiǎn)配置的底層邏輯，掌握KYC（Know Your Customer）能力、千人千面服務(wù)的能力將越來(lái)越受到重視。保險(xiǎn)公司需要培養(yǎng)專業(yè)人才，提升服務(wù)質(zhì)量，以滿足客戶需求。

 

保險(xiǎn)代理人的專業(yè)形象

保險(xiǎn)代理人的專業(yè)形象備受重視，懂財(cái)務(wù)規(guī)劃、利他、能提供永續(xù)性服務(wù)的代理人將更受歡迎。擁抱互聯(lián)網(wǎng)、打造專業(yè)IP、控制合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶負(fù)責(zé)、為公司創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值成為保險(xiǎn)代理人的新要求。

 

產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì)

分紅保險(xiǎn)

在利率下行通道中，分紅保險(xiǎn)這類浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，即保障+浮動(dòng)收益混合型的產(chǎn)品，將成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。這類產(chǎn)品在一定程度上可以抵御通貨膨脹和預(yù)期年化利率波動(dòng)所帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，符合發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。

 

中端醫(yī)療險(xiǎn)

中端醫(yī)療險(xiǎn)，介于百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)之間，可擴(kuò)展公立醫(yī)院特需部和國(guó)際部、住院0免賠、門(mén)診責(zé)任，為客戶提供更舒適的就醫(yī)環(huán)境、更好的醫(yī)療資源。結(jié)合我國(guó)醫(yī)療資源現(xiàn)狀、DRG改革以及后疫情時(shí)代客戶對(duì)健康的持續(xù)關(guān)注，中端醫(yī)療險(xiǎn)可能成為未來(lái)健康險(xiǎn)的主要陣地。

 

科技賦能

人工智能在壽險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用

人工智能的井噴式發(fā)展為壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要機(jī)遇。從分銷到投保流程、承保自動(dòng)化、定價(jià)創(chuàng)新、理賠時(shí)間縮短，人工智能技術(shù)的應(yīng)用將加速壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)公司需要把握這一趨勢(shì)，將AIGC技術(shù)融入保險(xiǎn)全流程經(jīng)營(yíng)，以提升效率和客戶體驗(yàn)。

 

結(jié)論

保險(xiǎn)行業(yè)正面臨前所未有的變革，從銷售渠道的沖擊到產(chǎn)品創(chuàng)新，再到科技賦能，保險(xiǎn)公司需要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，調(diào)整營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，擁抱科技，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)客戶驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式、專業(yè)人才的培養(yǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新以及科技賦能，保險(xiǎn)公司可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。