300萬中產(chǎn)的財(cái)富焦慮：有房有車，錢還能投哪？01前言據(jù)《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)高凈值人群數(shù)量預(yù)計(jì)接近300萬人，人均可投資資產(chǎn)達(dá)到3000萬元。顯然，除了正常的房車消費(fèi)，健康險(xiǎn)已經(jīng)不能完全滿足中高端客戶的財(cái)富規(guī)劃需求。對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)者來講，可以用退休養(yǎng)老規(guī)劃撬開中高端客戶市場(chǎng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，體現(xiàn)了一個(gè)人對(duì)未來的思考和規(guī)劃。尤其為客戶規(guī)劃養(yǎng)老生活時(shí)，他認(rèn)為，養(yǎng)老規(guī)劃不是規(guī)劃可控狀態(tài)，而是規(guī)劃不可控的狀態(tài)，進(jìn)而將“不可控”變?yōu)椤翱煽亍?。隨著社會(huì)老齡化的加深，養(yǎng)老市場(chǎng)空間的擴(kuò)大，客戶規(guī)劃養(yǎng)老生活的需求也愈發(fā)迫切。然而，許多人與客戶談及養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，卻頻遭拒絕。

對(duì)此，該如何提升自身功力，更好地打通客戶的養(yǎng)老觀念？提升思維認(rèn)知，方能精準(zhǔn)營(yíng)銷要想成交養(yǎng)老保單，就要找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)。好比給客戶做“推拿”，如果精準(zhǔn)找到“穴位”，只需輕按下去，客戶就會(huì)感到疼痛。當(dāng)客戶覺得“痛”時(shí)，需求也被喚醒了。許多人之所以覺得成交難，是因?yàn)闆]有找準(zhǔn)“穴位”，亂按一通，或以產(chǎn)品為導(dǎo)向，抓住某個(gè)賣點(diǎn)向客戶銷售，自然難以成交。部分人銷售年金險(xiǎn)時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)這種情況，不談需求只談收益，甚至強(qiáng)行將年金險(xiǎn)和市面上的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較，殊不知，這反而無法說服客戶購(gòu)買。

營(yíng)銷員之所以覺得年金險(xiǎn)難賣，根本原因在于其營(yíng)銷思維還沒升級(jí)。常見的營(yíng)銷思維分為4個(gè)層次——產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、觀念營(yíng)銷。最底層的是產(chǎn)品營(yíng)銷，這是最簡(jiǎn)單、最基礎(chǔ)的營(yíng)銷，即銷售產(chǎn)品。接著是價(jià)格營(yíng)銷，核心是找到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。往上是服務(wù)營(yíng)銷，這一層次，做好服務(wù)是基本要求，提供差異化服務(wù)則是拉開營(yíng)銷員之間差距的關(guān)鍵；最后是位于最頂層的觀念營(yíng)銷，即把新的消費(fèi)理念和消費(fèi)思想灌輸給客戶，使其接受新的理念，改變傳統(tǒng)的思維習(xí)慣。

毫無疑問，觀念營(yíng)銷是4個(gè)層次中最有難度的營(yíng)銷層次。營(yíng)銷員若能達(dá)到這一營(yíng)銷層次，成交養(yǎng)老保單將不再困難。但要想改變或影響客戶的觀念，營(yíng)銷員首先必須要以“前瞻的眼光”思考未來客戶的消費(fèi)需求和生存模式?！叭绻氵€用過去的營(yíng)銷模式和現(xiàn)在的客戶談養(yǎng)老，是無法打動(dòng)他們的，他們也不會(huì)因此對(duì)未來產(chǎn)生思考。因?yàn)榭蛻舻恼J(rèn)知水平在提升。”韋正喜老師說道。轉(zhuǎn)變客戶養(yǎng)老認(rèn)知，破除成交阻礙許多客戶對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃的認(rèn)知模糊，他們看到上一代從未刻意準(zhǔn)備養(yǎng)老金，晚年生活也過得挺好，便認(rèn)為不用特意規(guī)劃?！爱?dāng)人們習(xí)慣于用過往的經(jīng)驗(yàn)看晚年的養(yǎng)老生活時(shí)，從業(yè)人員就很難成交養(yǎng)老保單。因?yàn)槿说男袨槭怯烧J(rèn)知決定。”也就是說，要想成交養(yǎng)老保單，首先要改變客戶的養(yǎng)老認(rèn)知。

3個(gè)客戶常見的養(yǎng)老認(rèn)知誤區(qū)：誤區(qū)（一）：人活不了那么久不少客戶用以往的人均壽命看待未來30年的人均壽命，但隨著人們生活水平的提高、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，人類的平均壽命也隨之延長(zhǎng)。比如，新中國(guó)成立之前，我國(guó)人均預(yù)期壽命只有35歲。到了2019年，人均預(yù)期壽命為77.3歲，短短幾十年間，人均預(yù)期壽命提高了42.3歲。由此可見，未來我們的壽命將越來越長(zhǎng)。誤區(qū)（二）：老后只有健康和逝世2個(gè)階段許多客戶認(rèn)為，老后只要做好健康管理，就能從健康狀態(tài)平穩(wěn)過渡到去世。人老后，根據(jù)老化程度可以分為3個(gè)階段——初老、中老、老老。

人的老化程度不同，所要面對(duì)的養(yǎng)老問題不同。誤區(qū)（三）：不需要太多錢養(yǎng)老，有固定的資產(chǎn)就夠了客戶對(duì)養(yǎng)老金的認(rèn)知誤區(qū)包含兩個(gè)層面：一是人到老年花不了多少錢。殊不知，人到老年，支出不減反增。根據(jù)人生收支曲線圖中，收入曲線落在25～60歲這一區(qū)間，而人生收入大于支出的時(shí)間僅有35年，支出曲線卻貫穿了人的一生。二是不重視現(xiàn)金流。在大多數(shù)客戶眼中，養(yǎng)老有房產(chǎn)、有存款就足夠了。

這恰恰是對(duì)養(yǎng)老金的最大誤解。韋正喜老師認(rèn)為，養(yǎng)老金需要的現(xiàn)金流準(zhǔn)備得越充足越好，因?yàn)榉€(wěn)定性、流動(dòng)性是養(yǎng)老規(guī)劃的價(jià)值所在?，F(xiàn)金流是所有家庭資產(chǎn)中，常被人們忽視的一個(gè)重要因素。在如果把家庭中不同類別的資產(chǎn)比作人體的不同部分，投資理財(cái)、銀行存款等相當(dāng)于人體的肌肉和骨骼，定期存款是血管，現(xiàn)金流則是血液。在人體中，起支撐作用的肌肉和骨骼固然重要，但需要血管和血流才能維持生命的運(yùn)作。