故事營(yíng)銷一個(gè)故事感動(dòng)一個(gè)人電話里把一個(gè)個(gè)故事放映給客戶用心講好故事，搭建通往客戶內(nèi)心的橋梁為什么要講好故事講故事的關(guān)鍵動(dòng)作講故事的演練題材為什么要講好故事線上是不是經(jīng)常遇到以下異議：產(chǎn)品我都了解了，但是我覺得不需要等我考慮好了，想買的時(shí)候再聯(lián)系你們吧錢不是問題，關(guān)鍵是我現(xiàn)在不想辦…………一個(gè)“成交客戶”給她的啟發(fā)客戶并非不了解產(chǎn)品，也不是完全抵觸保險(xiǎn)而是我們沒有觸動(dòng)客戶的內(nèi)心講故事是傳遞風(fēng)險(xiǎn)感受，觸動(dòng)客戶內(nèi)心的最佳方式。

一千句道理不如講一個(gè)故事，在客戶的心里“種草”，詮釋愛與責(zé)任！講故事講故事的關(guān)鍵動(dòng)作When何時(shí)講故事？What講什么故事？How如何講故事？三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作非常順利的客戶兩輪異議處理后關(guān)鍵動(dòng)作一、何時(shí)講故事？關(guān)鍵動(dòng)作二、講什么故事？故事是用來觸動(dòng)人心的，不同的人最易被觸動(dòng)的點(diǎn)是不同的講什么故事=講“誰”的故事故事講述者以前：TSR自己現(xiàn)在：與客戶職業(yè)、家庭相仿的人故事主人公以前：與客戶職業(yè)、家庭相仿的人 現(xiàn)在：講述者身邊最熟悉的人最熟悉的人也是最容易觸動(dòng)客戶內(nèi)心的人 我不是故事講述者，我只是故事的“搬運(yùn)工”關(guān)鍵動(dòng)作二、講什么故事？

舉例：家庭故事講述者故事主人公單身父母已婚無小孩已婚無小孩愛人、父母已婚有小孩已婚有小孩子女、愛人、父母職業(yè)職業(yè)故事講述者故事主人公醫(yī)生患者老師學(xué)生白領(lǐng)同事優(yōu)先以家庭維度確定人物，若職業(yè)特具屬性，以職業(yè)確定人物關(guān)鍵動(dòng)作二、講什么故事？第一步深度同理第二步劇情編寫 第三步靈魂拷問關(guān)鍵動(dòng)作三、如何講故事？第一步深度同理做法：充分了解客戶信息分析現(xiàn)狀找同理點(diǎn)好處。

跟客戶站在同一邊，深度同理客戶，才會(huì)讓客戶感覺    我們不是為了讓客戶買單而講故事，而是真的換位思考，為客戶著想關(guān)鍵動(dòng)作三、如何講故事？第一步：深度同理 ---充分了解客戶信息被動(dòng)了解 —— 系統(tǒng)顯示信息，如年齡、單位地址等主動(dòng)了解 —— 互動(dòng)提問，如工作、家庭情況、保險(xiǎn)情況等客戶信息越準(zhǔn)確，越有助于分析客戶現(xiàn)狀， 從而更準(zhǔn)確地找到同理點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作三、如何講故事？分類客戶現(xiàn)狀同理點(diǎn)內(nèi)勤工作穩(wěn)定但收入普遍不高工作穩(wěn)定令人羨慕非內(nèi)勤收入不穩(wěn)定，工作壓力大工作壓力大，生活節(jié)奏快話術(shù)舉例：張女士，您這邊是屬于教師的職業(yè)，我之前也服務(wù)到一位老師，是我們很多女孩子都非常羨慕的職業(yè)，工作非常穩(wěn)定，不需要東奔西跑，也不需要風(fēng)吹日曬……第一步：深度同理---分析現(xiàn)狀找同理點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作三、如何講故事？通過職業(yè)維度分析。

第二步劇情編寫做法：通過開場(chǎng)—發(fā)展—結(jié)果展開劇情技巧：著重包裝劇情開場(chǎng)和劇情結(jié)果，讓兩者形成強(qiáng)烈反差關(guān)鍵動(dòng)作三、如何講故事？做法：描寫風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前人物的工作、生活及心理狀態(tài) 技巧：通過細(xì)節(jié)描述展現(xiàn)“美好”的一面舉例：我之前服務(wù)到的也是您廣州這邊一個(gè)客戶，跟您一樣也是做老師的(故事講述者），我當(dāng)時(shí)跟她打電話她直接就辦了，我問她為什么這么快就辦了，這個(gè)客戶就跟 我講，她之前班里大概有三十幾個(gè)小朋友，其中一個(gè)小女孩（故事主人公）家里條件 本來很好，爸爸是做建材生意的，她媽媽是家庭主婦，本來是幸福的一家三口，這個(gè) 小女孩平時(shí)穿的衣服，包括用的文具都是班里最好的。