有效促成假如你認(rèn)識(shí)了……你要如何追求對(duì)方？不敢自己講完產(chǎn)品后-害怕被拒絕，不敢開口異議處理后-害怕客戶不明白，反復(fù)詢問(wèn)客戶意見，不敢?guī)Я鞒滩粫?huì)產(chǎn)品講得很明白了-客戶還是猶豫不決，搖擺不定嘗試促成后-被拒絕了，就不了了之你是否遇到過(guò)這樣的場(chǎng)景？01促成的意義02促成的時(shí)機(jī)03促成的方法04注意事項(xiàng)為什么很多伙伴“怕”促成？怕自己講的不明白怕客戶聽不清楚怕客戶拒絕怕客戶掛機(jī)不敢促成的定義幫助客戶做出投保的決定并協(xié)助其完成投保手續(xù)是銷售的最終目的  （臨門一腳）給無(wú)主見的客戶一針強(qiáng)心劑幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定 臨門一腳，擁有保障做好促成首重勇氣促成的意義(1/2) （真相只有一個(gè)）很少人可以非常果斷決定投保即使非常需要也傾向表現(xiàn)猶豫不決。

對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)有限 缺乏決定信心達(dá)成成交動(dòng)作需要有人強(qiáng)化與助推對(duì)客戶對(duì)于大多數(shù)購(gòu)買行為而言，客戶都需要有一個(gè)做出決定的推動(dòng)，促成的要領(lǐng)是：勇于促成！自然促成！促成的意義(2/2)  為什么一定要促成？因?yàn)槲覀兪卿N售！不是客服！（業(yè)績(jī)、收入）對(duì)自己

找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，敢于促成，多次促成，越促越強(qiáng)促！促！促！只有促成的保單沒有主動(dòng)的客戶勇于促成的信心對(duì)產(chǎn)品的信心——保險(xiǎn)沒有買錯(cuò)的對(duì)公司的信心——?dú)v史悠久、實(shí)力雄厚、投資穩(wěn)健對(duì)客戶的信心——客戶有需求，有購(gòu)買力對(duì)自己的信心——用專業(yè)滿足客戶的需求，在幫他促成的心態(tài)準(zhǔn)備注意事項(xiàng)怎么判斷出現(xiàn)促成時(shí)機(jī)？促成處處有時(shí)機(jī)出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)異議處理之后認(rèn)同觀點(diǎn)時(shí)交談中出現(xiàn)和諧的沉默時(shí)產(chǎn)介后促成的時(shí)機(jī) 捕捉客戶購(gòu)買信號(hào)  了解促成時(shí)機(jī)后，還要有有效的促成方法反反復(fù)復(fù)的一句“幫您辦理加入好嗎？”不僅讓客戶厭煩，TSR也說(shuō)得毫無(wú)底氣流程角度默認(rèn)成交法從眾熱銷法專業(yè)角度二擇一法危機(jī)灌輸法。

服務(wù)角度服務(wù)角度品牌優(yōu)勢(shì)法增值服務(wù)法促成的方法 流程類（1/2）-默認(rèn)成交法關(guān)鍵點(diǎn)：許多準(zhǔn)客戶即使有意購(gòu)買，在面臨抉擇的時(shí)候也會(huì)害怕決定，遲遲不行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候我們就要替客戶做決定。默認(rèn)成交法：可用于異議處理后或客戶沉默時(shí)，自動(dòng)默認(rèn)客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，直接促成節(jié)省銷售時(shí)間，提高效率。話術(shù)舉例示范：1、我現(xiàn)在就幫您做在線申請(qǐng)辦理，1-2個(gè)工作日電子保單直接發(fā)送到您手機(jī)上，到時(shí)候我會(huì)帶著您再看一下計(jì)劃內(nèi)容和我說(shuō)的是否一致，沒問(wèn)題直接簽字簽收即可。2、我們邀約的客戶，健康和職業(yè)符合的基本上都辦理參加了，因?yàn)橛?jì)劃性價(jià)比真的太高了，這樣，我趕緊把您的資料補(bǔ)齊，提交公司進(jìn)行核保，系統(tǒng)顯示，您這邊全名叫XXX… …（話術(shù)僅供參考，產(chǎn)品保障內(nèi)容以實(shí)際產(chǎn)品條款為準(zhǔn)）流程類（2/2）-從眾熱銷法關(guān)鍵點(diǎn)：烘托氛圍，提升購(gòu)買欲望。人的兩種心理暗示：1、大家都買我也買；2、越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，抓住即將消失的機(jī)會(huì)。

可利用這兩種心理，來(lái)促單。從眾熱銷法：可用于異議處理后，作為話術(shù)銜接，提升客戶購(gòu)買欲望并促成。話術(shù)舉例示范：1、這個(gè)計(jì)劃最難得的是性價(jià)比非常高，通知到的客戶除了幾個(gè)出差的幾乎都給自己參加了，很多客戶不僅給自己申請(qǐng)還給自己家人也一起加入，而且這次計(jì)劃辦理方式還特別簡(jiǎn)單......2、如果不是我們主動(dòng)通知的客戶，您都不知道有這個(gè)計(jì)劃，就錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了。

您不用考慮那么多，直接和您同一批參加進(jìn)來(lái)的客戶一樣，選擇合適的額度參加就可以......3、您這個(gè)數(shù)據(jù)馬上就要被回收了，一旦被回收我們就很難再給您來(lái)電話辦理了，計(jì)劃參加方式非常簡(jiǎn)單......（話術(shù)僅供參考，產(chǎn)品保障內(nèi)容以實(shí)際產(chǎn)品條款為準(zhǔn)）專業(yè)類（1/2）二擇一法關(guān)鍵點(diǎn)：給客戶兩種選擇，無(wú)論客戶選哪一種都會(huì)達(dá)到成交的目的。二擇一法的精髓在于在A和B之間做決定，而不是買和不買之間做選擇?？此铺峁┝诉x擇，但實(shí)際提供的是選擇的范圍。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。假設(shè)客戶已經(jīng)同意要購(gòu)買，不要問(wèn)“要不要”“好不好”，只問(wèn)客戶怎么買，減輕客戶心理壓力，利用二擇一的方法直接引導(dǎo)客戶做決定。