促成及異議處理一、呈現方案的回顧二、促成的步驟方法三、常見的異議處理課程大綱呈現方案的回顧第一步：回顧客戶需求第二步：說明設計理念第三步：詳細說明方案第四步：完成促成動作第一步：回顧客戶需求目的：再次確認上次面談重點，引發(fā)客戶不安情緒。邏輯：××先生（女士），在開始說明之前，我想先和您回顧一下上次您的家庭壽險規(guī)劃需求分析結果，根據上次您提供的資料，您的家庭基本信息是……，您最關注的問題是……，你希望……，所以我才為您定制了今天這套方案。

關鍵詞：回顧  定制  方案備注：【操作要點】了解回顧客戶需求的必要性掌握回顧客戶需求的銷售邏輯【講解舉例】 1、呈現方案 和初次面談之間往往在時間上有一定的間隔，所以，我們呈現方案前，需要再次對客戶的需求、保障缺口進行復述，再次引起客戶的不安情緒；2、講師示范銷售邏輯，強調三個內容：回顧客戶需求、強調定制方案、引出設計規(guī)劃表 第二步：說明設計理念凸顯方案對客戶的價值。

激發(fā)客戶解決問題的欲望設計理念規(guī)劃表了解說明設計理念的目的熟悉設計理念規(guī)劃表的主要內容【講解舉例】 1、展示客戶需求表，強調左邊兩列是“客戶想要的”，后三列是“我為你匹配的”，向客戶展示方案設計理念規(guī)劃表，明確說明設計方案符合客戶需求。2、凸顯方案對客戶的價值、激發(fā)客戶解決問題的欲望，應避免引導客戶對利益進行孤立的、簡單的測算和比較。第二步：說明設計理念目的：說明設計理念，獲得客戶確認。邏輯：××先生（女士），您看，這是一張設計理念規(guī)劃表。

左邊這欄是我們上次深入分析過的您的需求，右邊是不同的產品進行匹配。按照您的關注程度的排序以及所給出的預算，我們提供的解決方案是優(yōu)先解決……，下面我們看一下針對以上需求所做的產品解決方案…關鍵詞：理念  關注優(yōu)先了解說明設計理念的重要性掌握說明設計理念的銷售邏輯【講解舉例】 講師示范銷售邏輯第三步：詳細說明方案1. 要清晰、生動的表達主要功能；2. 計劃書的講解，要準確、有條理地介紹數字；3. 強化“早投保、早規(guī)劃、早安心”的觀念！不是強調數字而是關心需求,讓準客戶確認是量身定制的最佳方案了解詳細說明方案的關鍵點【講解舉例】 1、要清晰、生動的表達主要功能——方案特點是什么，能為客戶解決什么問題；2、計劃書的講解要準確、有條理地介紹數字——重點講保障及保障價值，弱化保費；3、強化“早投保、早規(guī)劃、早安心”的觀念：今天比未來每一天都年輕、都健康，今天投保是最佳投保時機。

為導入促成做鋪墊。不是強調數字而是關心需求——確認保額是否能夠滿足客戶的需求，讓準客戶確認是量身定制的最佳方案，盡早做出購買決定。第四步：完成促成動作促成的基礎——信任關系放松心態(tài)，不要過分壓迫客戶促成是水到渠成的過程不要怕異議，嫌貨才是買貨人關鍵點了解促成的意義掌握完成促成的關鍵點【講解舉例】1、簡述成功促成的四個關鍵點： 促成的基礎—信任關系。在客戶完全信任的情況下嘗試促成，提示學員客戶可能傳遞的信號，例如，客戶身體向前傾、主動靠近，或者直接詢問產品相關問題，例如何時能生效、可以選擇哪家銀行卡劃賬等，這些都表示客戶對銷售人員、公司、產品有了足夠的信任。

放松心態(tài)，不要過分壓迫客戶：營造輕松的成交氛圍促成是水到渠成的過程：當客戶出現剛才講到的“信號”的時候，順水推舟，嘗試促成。不要怕異議，嫌貨才是買貨人。一、呈現方案的回顧二、促成的方法步驟三、常見的異議處理課程大綱促成的方法促成方法1—健康圖促成方法2—愛的十字架生活費用、教育費用住房費用、孝養(yǎng)金……促成方法1—健康圖[理財顧問] XXX先生/女士，即使您很滿意這份理財方案 ，但是目前為止它還不是屬于您的。