促成與異議處理月1技能培訓(xùn)課程銷售流程回顧第①步名單選擇第②步開場白第③步產(chǎn)品介紹第④步健康確認(rèn)第⑤步促成+異議處理第⑥步客戶產(chǎn)品銷售線上扣款及后續(xù)流程按照腳本話術(shù)思路走，時刻注意是在溝通，而不是單純的讀。時間控制在2分鐘以內(nèi)方法：總-分-總（受眾，能讓客戶聽明白）時間把控在6分鐘以內(nèi)促成的時機與方法02異議處理公式03常見異議及促成示范沒有促成的銷售，就不能稱之為銷售。

就像在賽場上踢球，運動員奔跑速度特別快、傳球特別準(zhǔn)、耐力特別好，如果不射門，那這場比賽就沒有意義。不以促成為目的的銷售 都不能稱之為”銷售”促成的最佳時機是什么時候？促成的最佳時機坐席與他的客戶張先生通話進行產(chǎn)品說明時，張先生沉默不語，頻頻回復(fù)嗯、嗯，并且查看了公司電網(wǎng)通發(fā)送的信息，并詢問如何投保、保費多少等問題，坐席解答了張先生的疑問，張先生贊賞坐席非常專業(yè)，本次通話很愉快，坐席和張先生約了明天上午再談其他事項。坐席在本次通話中最大的問題是什么？客戶張先生發(fā)出了幾次促成的信號？大家一起找問題促成的最佳時機沉：客戶沉默、思考的時候問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的時候看：客戶詢問資料的時候贊。

客戶贊揚你的時候客戶購買的信號促成的最佳時機購買信號連一連客戶聽得認(rèn)真“保費要交多少年？”“你非常專業(yè)！”客戶頻頻認(rèn)同客戶詢問產(chǎn)品信息資料“30萬保額，保費多少錢？”沉問算贊看詢問其他客戶購買情況“ 你要是不干了我找誰理賠？”問具體合同信息“摔傷了賠不賠？”“我明年沒交費會怎樣？”排除干擾如何把握最佳時機快速促成？推定承諾法假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)決定購買，并不是要強求準(zhǔn)客戶購買，只是在做一種試探，若試探成功，簽單的動作就可以進行下去。

關(guān)鍵句舉例：李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有XX保障。李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡（帶流程非常重要）。促成中遇到的最大問題是什么？客戶say面對保險，我們的客戶......拒絕是人的天性！所有的銷售過程中都會有拒絕產(chǎn)生，要以平常心去面對客戶的拒絕?？蛻舯灸艿姆磻?yīng)幾乎所有人對一定額度的消費支出，都會抱著一種本能的不情愿對產(chǎn)品了解不透徹大多數(shù)人對陌生事物總是先抱著排斥不接受的心理，用自己的經(jīng)驗來挑剔不認(rèn)為有迫切的需要人們總是習(xí)慣于解決眼前的問題，容易忽視長遠(yuǎn)的規(guī)劃對電銷缺乏信任面對不專業(yè)的、無法解除自己疑問的銷售人員缺乏信任進而產(chǎn)生異議和拒絕客戶say “NO” 的原因正確看待異議。

拒絕是人的本能反應(yīng)異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標(biāo)異議極有可能是客戶發(fā)出的購買信號沒有異議的客戶才是最難處理的客戶異議表示你給客戶帶來的利益目前仍不能滿足他的要求，他想獲得更多信息“銷售從客戶的拒絕開始”“成交從客戶的異議開始”需求異議常見異議處理我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需要保險我身體好，從來沒有生過病，不用買保險。

我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險我買過很多了，不需要了價格異議常見異議處理我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險時間異議常見異議處理我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買你把合同發(fā)給我看看。

讓我研究研究信任異議常見異議處理保險公司講的很好聽，理賠時卻是推三阻四我有朋友也在保險公司，我要找他買保險買了真的會理賠嗎投保后，如果我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦沒有聽說過你們公司、你干多久了避免批評  避免爭論異議處理注意事項真正有保險需求的客戶才會有異議處理原則：第一次講產(chǎn)品：認(rèn)同/安撫+結(jié)合產(chǎn)品賣點解決問題+熱銷+流程第二次講客戶：認(rèn)同/安撫+結(jié)合客戶情況解決問題+熱銷+流程第三次說別人。