當客戶考慮購買保險時，客戶需要的只是保險嗎？學習了那么多的產(chǎn)品知識、營銷知識與法商技巧，但依然做不出大單，也許你進入了保險營銷最大的、也是最容易進入的坑——以產(chǎn)品為中心的推銷！天下武功唯快不破，天下銷售唯心不破！這類營銷誤區(qū)的典型特征就是營銷人員見到客戶講話總是以：“我……”為開頭，如：我們公司最近推出一款新的保險.....我們公司在做老客戶的回饋活動....我們公司月底前投?？梢詾槟浰?..但決定成交最核心的要素是什么呢？不是產(chǎn)品，不是營銷技巧，不是優(yōu)惠政策，而是客戶本身這個活生生的人！

為什么同樣的一段話，講給A客戶就打動了客戶，講給B客戶卻被訓斥一番？作為營銷人員你是否研究過人？研究過人的溝通模式、思考模式與決策模式？當客戶來買電鉆時他需要的真是一把電鉆嗎？其實他需要的只是一個洞！當客戶考慮購買保險時，客戶需要的只是保險嗎？他可能希望在家產(chǎn)財富與企業(yè)經(jīng)營間建立一道防火墻。他可能希望通過保險科學地把財富傳承給孩子，別讓孩子把錢揮霍了。

他可能只是希望未來假如自己遭遇婚姻變故時可以給自己和孩子留個退路。他可能只是希望通過保險實現(xiàn)遺產(chǎn)的定向傳承，避免子女因為掙遺產(chǎn)親情破碎……如果方向錯了，速度就會變得沒有意義！如果我們在用忽略人性的推銷模式去展業(yè)，那么你學習再多的保險知識也只是通過正確的能力把錯誤的事做對，這根本是難以實現(xiàn)的！所以我們要想做出大單，創(chuàng)造出營銷奇跡！不僅要學習保險知識，更要學習基于心理學的營銷技巧，當我們既懂自己又懂客戶時，我們的營銷奇跡自然會發(fā)生！客戶心理是影響成交的重要因素，而“洞察人心”則是每一個金融從業(yè)者必須具備的生存必殺技。

生活中，你是不是也會遇到這些棘手的困境：你一說產(chǎn)品客戶就反感，這該怎么辦？你明明已經(jīng)很努力了，但業(yè)績就是提不起來？無論你怎么邀約，客戶都對你愛搭不理？全球負利率時代的到來，意味著：錢越來越難賺！負利率帶來的影響有很多，對我們而言，最直觀的感受就是錢沒地方放了……現(xiàn)在把錢存在銀行，銀行給你利息，年初放進去100，年末變101。負利率時代錢放銀行，銀行倒收你保管費，年初放進去100，年末變99。就在前不久，多家國有大行再度下調了個人存款利率，包括活期存款和定期存款在內(nèi)的多個品種利率有不同幅度的下調。其中，三年期定期存款和大額存單利率下調了15個基點。市場人士認為，銀行存款利率在未來一段時間仍將持續(xù)下行。

考慮到1年期LPR近期已下調5個基點以及10年期國債收益率也在持續(xù)不同程度地下行，各期限定期存款及大額存單年利率還有可能會繼續(xù)下調。利率下行已成大勢所趨。央視財經(jīng)揭榜的《中國美好生活大調查》中，保險再一次成為了老百姓心中的投資首選，這已經(jīng)是保險第6次榮登榜首了，足以證明了保險在老百姓心中的地位了。某財經(jīng)頻道曾做出了預言：財富管理已經(jīng)進入保險時代了央視財經(jīng)曾多次醒過：利率往下走，建議大家應該早點去買保險，因為保險它的定價是，市場利率越低，基本上保障是越來越貴。保險公司是特殊的銀行，是真正“存錢”的地方；而普通的銀行只是“放錢”的地方，買保險就是買倍數(shù)，在無形之中放大了你的資產(chǎn)。

在資產(chǎn)配置的序列中，保險是我們家庭財務的守門員，擁有著巨大的金融價值，可以實現(xiàn)鎖定利率、強制儲蓄、潛在養(yǎng)老金準備和現(xiàn)金流轉換等功能！是金融界公認的最持續(xù)、最穩(wěn)健、最安全的“長期穩(wěn)定現(xiàn)金流”。用對方法，說對話，用一整套完整的銷售系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣，將營銷的每一個環(huán)節(jié)串在一起，讓客戶自己說服自己，反對問題就不會提出來，才會有源源不斷的優(yōu)質準客戶。用解說產(chǎn)品的方式來營銷保險，早已行不通了。

你一直試著去說服客戶買保險，一旦遇到了抗拒，你就根據(jù)事前背誦好的反對問題處理話術做為回應，這樣并不能有效降低拒絕。買保險千萬不要等，因為保險其實就是預防萬一，沒病當存錢，有病可以救命。千萬不要懷著僥幸心理，拿家人的生活去賭。賭贏了也沒得到什么，錢如果不放在保險公司，也只不過換了個地方，放在銀行里，甚至被花掉了；萬一賭輸了，就輸?shù)袅艘患胰说纳?，負債累累，全家跟著遭殃。而且，保險買得越早，保費越便宜，也越容易通過核保！謝謝觀看。