當客戶說“我不需要加保”時，能簽單的營銷員會怎么做？績優(yōu)精選前言如何有效經(jīng)營老客戶？為什么你的客戶不加保？3大理由，說服你的客戶加保PART ONE對我們保險從業(yè)人員而言，老客戶就是寶藏，因為他們在購買了第一張保單后，很有可能會再買第二張保單。今天我們就一起來說說“如何讓老客戶加保”的話題。如何有效經(jīng)營老客戶？如何有效經(jīng)營老客戶？讓客戶加保的前提，是我們營銷員懂得經(jīng)營老客戶，而經(jīng)營得是否有效，主要看以下4個關(guān)鍵：（1）誠信經(jīng)營（2）專業(yè)為本（3）及時理賠與持續(xù)溝通（4）提供超預(yù)期服務(wù)（1）誠信經(jīng)營誠信是保險從業(yè)人員謹守的第一原則，更是有效經(jīng)營老客戶的基本精神。對于保險從業(yè)人員而言，誠信就是要憑良心與專業(yè)為客戶服務(wù)：

當你為客戶推薦解決方案時，設(shè)想你是客戶，你是否會欣然接受；當客戶家庭發(fā)生風險時，你自問是否對得起客戶及其家人。（2）專業(yè)為本作為保險從業(yè)人員，只有不斷學習提升自己的專業(yè)知識，熟悉并鉆研公司的各類保險產(chǎn)品，精準了解客戶的詳細資料與需求問題，才能讓老客戶因為你的專業(yè)而對你備感信賴與尊敬，愿意把往后的財務(wù)規(guī)劃都交給你。（3）及時理賠與持續(xù)溝通在保險從業(yè)人員提供的所有服務(wù)中，理賠應(yīng)是放在第一位的基本服務(wù)。保險的精神就在于承擔人生風險并為客戶提供風險保障，因此當風險發(fā)生時，幫助客戶完成理賠的應(yīng)有程序，是保險從業(yè)人員應(yīng)該做到的第一信條。（4）提供超預(yù)期服務(wù)當保險從業(yè)人員做到了以上3個關(guān)鍵，其實是做了一位專業(yè)從業(yè)人員應(yīng)做的事情。

但想要提高客戶的忠誠度，還務(wù)必提供更多的附加值服務(wù)，才能在客戶心中留下不可磨滅的印象，形成不可替代的價值。PART THREE為什么你的客戶不加保？為什么你的客戶不加保？做好客戶經(jīng)營后，我們想要進一步獲得客戶的加保時，首先要找到客戶不加保的原因，一般客戶不加保，可能是以下6個原因：（1）純?nèi)饲閱螖嗉颖：舐酚胁簧倏蛻糍徺I第一張保單是礙于人情，所以當從業(yè)人員向他們提加保時，他們通常會拒絕。因為在他們眼里，買保險就是“幫你”，而不是為自己。（2）服務(wù)不到位，情感疏離有的從業(yè)人員在成交之前對客戶非常熱情，

成交后就不見人影了，因此當從業(yè)人員建議客戶加保時，不管客戶的保險需求、保險觀念如何，他都不會再答應(yīng)。（3）客戶觀念不夠，不知為何加保觀念不到位有兩個表現(xiàn)：一是在有些客戶看來，保險有就行了，不管保額是多少，也不管保障是否全面，有一張保單，心理上有點安慰就足夠；二是有的客戶缺乏風險知識，不會意識到隨著人生階段的變化，保障需要做調(diào)整。（4）缺乏信任基礎(chǔ)當客戶發(fā)現(xiàn)從業(yè)人員不夠?qū)I(yè)，對待工作的態(tài)度不認真，那么客戶會擔心他不會在這個行業(yè)持續(xù)做下去。此時，客戶不但不會加保，還會后悔購買第一張保單。（5）自我設(shè)限，不敢開口不敢開口的原因通常有兩種：一種是害怕被客戶拒絕，另一種是覺得客戶已經(jīng)買了第一張保單，自己已賺了傭金，不好意思跟對方再提，覺得“再賺一筆傭金似乎不厚道”。