績優(yōu)精選年金險專題——簽下大額保單的兩大“殺手锏”01前言02什么是認知水平的差異？03認知水平的不同層次04總結(jié)前言前段時間劉德華的線上演唱會，你觀看了嗎？相信看過的朋友當時都被“刷屏”了，它的觀看人次突破3.5億，人數(shù)幾乎占了全國網(wǎng)民三分之一，而且，這場演唱會也稱得上誠意滿滿，每首歌都聽得人心潮澎湃，連小米總裁雷軍都忍不住發(fā)微博為偶像打call。

本來是一場非常好的演唱會，但當晚的主持人李好，卻因為專業(yè)和經(jīng)驗無法匹配天王級別的劉德華，被觀眾罵到開直播道歉，主持專業(yè)度也遭到了質(zhì)疑。李好自己的解釋，是因為無法平視全民偶像劉德華，過度緊張才導致現(xiàn)場有些失控。而網(wǎng)友則認為，如果換成其他主持人，比如何炅、汪涵，甚至是劉德華的真愛粉賈玲，現(xiàn)場效果都會好很多。但不管怎么說，對于李好來說確實浪費了一次絕佳的好機會。而這種情況，很多保險從業(yè)者可能或多或少也遇到過。比如好不容易有機會跟高凈值圈層的客戶們接觸，但卻因為緊張無法平視他們，導致很難有效打開話題，就算開始交流，也會因為話不投機無法達成共識，從而浪費良機。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我們認為很關(guān)鍵的一點，就是認知水平的差異。02什么是認知水平的差異？什么是認知水平的差異？每個人的人生閱歷、視野地位都不同，這就造成人們之間認知水平的差異，交流時所站的角度不同，就很難達到同一層面，最后導致交流不爽，效果不佳。尤其是當認知水平低的人去迎合認知水平高的人，過程就會顯得很吃力。 什么是認知水平的差異？

例如，普通人思考問題都是一步一步的來，由A推理出B，B推導到C，再推導出D，最后得出E，但是聰明人卻可以由A直接推算到E。如果把聰明人和普通人放在一起探討問題，聰明人就不得不反復演練B、C、D等步驟。還要去解釋自己為什么省略那些步驟，并且省略得如何合理……但到最后普通人可能也沒能理解其中的緣由，最終整場交流就變成了一場無意義的消耗。03認知水平的不同層次而要想解決這個問題，我們需要先來了解一下認知的不同層次。投資人查理·芒格曾提出一個“認知模型”，他將認知分為三個層次。第一層是一元思維認知。

這類人往往都是單線思維，常常以自我為中心，無法向外兼容。就像有些人，不管你說什么，他第一反應就是打斷你，與你爭辯。尤其是在遇到事實和自己的認知相違背時，他們總想跟你辯論，要吵贏你。認知水平的不同層次第二層是二元思維認知。“我不同意，但我尊重你”，就是二元思維的人最常說的一句話。這種人會站在對方的角度思考問題，能認識到世上沒有絕對的正確或錯誤。即使看法不同，也會報以理解和尊重。第三層是多元思維認知。多元思維認知的人，他的認知系統(tǒng)在大腦中就好比一棵大樹。源源不斷地吸收外部的信息，自動進行篩選，給自身提供養(yǎng)分。這種人，往往能將自己調(diào)成兼容模式，通過博觀而約取，不斷打破自身邊界。 04如何與不同認知水平的客戶溝通那么，當面對不同思維認知水平的客戶時，我們又該如何進行有效地溝通呢？這里其實有兩個技巧，一個是“上下兼容”，另一個是“左右調(diào)和”?！吧舷录嫒荨笔侵改馨炎约旱木S度調(diào)整到跟對方平等，然后再展開對話，隨時跟不同層次的人同頻。

比如之前看到的一個段子就很形象地說明了何為“兼容”：“無論是朋友、工作還是戀愛，如果你感覺和對方特別契合，溝通愉悅，甚至時時讓你靈光乍現(xiàn)，你知道這說明什么嗎?  1%的可能是你遇到了靈魂伴侶。但有 99%的可能是你遇到了閱歷、智商、情商都在你之上的人，而對方出于禮貌或者某種目的在向下兼容而已。”向下兼容很容易，但向上兼容需要你的思維認知達到一定高度，這是很難速成的，所以我們還需要學會“左右調(diào)和”?！白笥艺{(diào)和”，指的是很快找到對方思考問題的角度，不帶任何偏見地從對方的角度出發(fā)去交流問題。其中最關(guān)鍵的一點就是：不要總想著表現(xiàn)自己，要控制自己總想去主導一場對話的欲望。