會問比會講更重要《39個需求發(fā)掘問題庫》1.分析需求多問才能把準(zhǔn)客戶的脈，否則就是羅里吧嗦一大堆，自賣自夸2.讓客戶感受不到銷售，而是你在為他分析問題，提供方案，解決問題，更加專業(yè)，對他們有幫助，客戶當(dāng)我們做朋友。才能讓客戶了解我們重視他的問題讓客戶保持興趣只有讓客戶多說話鼓勵客戶說話為什么會問比會講更重要：實戰(zhàn)案例舉例：您愿意把手里的現(xiàn)金提前給孩子嗎？

第三個問題您手里應(yīng)該也有房產(chǎn)，將來您的孩子愿意繼承這些房產(chǎn)嗎？第二個問題當(dāng)您老了，干不動了，想要把企業(yè)交給孩子繼續(xù)經(jīng)營，孩子愿意接父母班嗎？第一個問題三個問題引發(fā)傳承思考來吧，狂歡吧！儲蓄，婚姻，傳承，大老板資產(chǎn)隔離，四個方向，怎么問，一站全有客戶告知的需求客戶潛在需求挖掘會問比會講更重要，充分挖掘深層次需求自己順著問一遍：四大方向問題庫儲蓄計劃資產(chǎn)傳承婚姻風(fēng)險資產(chǎn)隔離問現(xiàn)狀幾個孩子？多大？家中幾人賺錢？孩子是回來還是在國外？您有幾個孩子？多大？有對象嗎？企業(yè)現(xiàn)在怎么樣？問現(xiàn)狀有每月定期攢點(diǎn)錢的習(xí)慣嗎？未來有什么打算？給孩子買多少房？多少分紅？企業(yè)近幾年經(jīng)營怎么樣？問困難有信用卡，花唄習(xí)慣嗎？

未來孩子有沒有想法回來繼承企業(yè)？孩子條件好，找到合適的人容易嗎？你有想過給自己開工資嗎？問困難現(xiàn)在存下點(diǎn)錢了嗎？孩子現(xiàn)在不愿意回來，您有什么打算？您跟孩子溝通過嗎企業(yè)這么大，以后要讓孩子接班難不難？企業(yè)稅越來越高，您有想過怎么辦嗎？問困難現(xiàn)在存下點(diǎn)錢了嗎？孩子現(xiàn)在不愿意回來，您有什么打算？您跟孩子溝通過嗎？你給孩子的婚前做好準(zhǔn)備了嗎？工人越來越難找，工人雇傭成本也有增加，您怎么應(yīng)對呢？問思考為什么，賺了不少，卻存不下呢？

雖然孩子不回來，但我們也要支持他的興趣對吧？現(xiàn)在90后婚姻不穩(wěn)定，易變故，變化之后會帶來哪些影響？會造成什么損失？都說企業(yè)富不過三代，您有想過家企不分會造成什么問題嗎？問思考孩子教育，婚嫁錢開始準(zhǔn)備了嗎？要給孩子留下現(xiàn)金流，怎么給？以什么形式留最好呢？現(xiàn)在90后婚姻不穩(wěn)定，易變故，變化之后會帶來哪些影響？會造成什么損失？ 您有想過給自己開工資的不同方式，會有不同的影響嗎？問思考自己的養(yǎng)老，父母的養(yǎng)老錢算過需要多少嗎？讓孩子去其他公司鍛煉或支持創(chuàng)業(yè)會好些嗎？現(xiàn)在90后婚姻不穩(wěn)定，易變故，變化之后會帶來哪些影響？會造成什么損失？

從企業(yè)拿錢越發(fā)困難，您有提前做規(guī)劃嗎？問思考自己的養(yǎng)老，父母的養(yǎng)老錢算過需要多少嗎？讓孩子去其他公司鍛煉或支持創(chuàng)業(yè)會好些嗎？如果送房送車，您知道這也是有一定風(fēng)險的嗎？納過稅的就是合法收入，未納過稅的是非法所得，您知道嗎？問思考賺多賺少，也需要提前規(guī)劃對么？一次性給會失去控制權(quán)嗎？如果送房送車，您知道這也是有一定風(fēng)險的嗎？企業(yè)資產(chǎn)不等同于個人財產(chǎn)，您認(rèn)同嗎？問決定我這里有份強(qiáng)制存儲規(guī)劃，給你介紹一下吧。XX銀行有…產(chǎn)品能夠幫您解決這些問題，您想了解嗎？我們有這樣的產(chǎn)品，能保留控制權(quán)，您要了解一下嗎？XX行產(chǎn)品品種多樣，保險能起到稅務(wù)規(guī)劃作用，您想了解一下嗎？

問決定我這里有份強(qiáng)制存儲規(guī)劃，給你介紹一下吧。XX銀行有…產(chǎn)品能夠幫您解決這些問題，您想了解嗎？通過保單架構(gòu)設(shè)計，能夠?qū)崿F(xiàn)三權(quán)合一，您有興趣了解一下嗎？解決負(fù)債有很多方式，給您介紹一下吧？課程回顧與練習(xí)：1.咱們以后展業(yè)學(xué)會“閉嘴”，會問比會講更重要。2.作業(yè)：①根據(jù)問題庫，四大方向，自己問自己一遍②兩兩對練會問客戶但是我們要先有答案《做保單體現(xiàn)專業(yè)的應(yīng)知應(yīng)會》問題庫會問要會答：老師何以了然于心，因為手中都有答案資產(chǎn)代持的四大類風(fēng)險個人所得稅的九大科目繼承權(quán)公證的六個基本步驟隔代傳承公正遺囑的五大難關(guān)體現(xiàn)專業(yè)性的7個回答金稅四期的概述CRS的稅務(wù)身份籌劃三個要點(diǎn)利息那些事代持人健康的風(fēng)險：如果客戶找的代持人突發(fā)意外去世了，而代持人家屬并不知道某一項資產(chǎn)是他替客戶代持的，這部分代持資產(chǎn)就會被作為代持人的遺產(chǎn)分割繼承了。