客戶管理各位伙伴，大家好！今天給大家?guī)怼犊蛻艄芾怼愤@堂課程。我們說贏得客戶，銷售流程和銷售技巧很重要，但基礎的客戶管理也同樣重要。如何通過日常的客戶信息記錄和客戶管理，更好的助力銷售，是這堂課帶給我們的內(nèi)容。只要大家全情投入、認真汲取，并將課程內(nèi)容運用于實際工作中、形成習慣，相信業(yè)績上一定能有提升突破。操作要點：講師歡迎學員，導入課程。強調(diào)課程重要性，激發(fā)學員學習興趣。課程大綱為什么要做客戶管理如何做客戶管理客戶管理的具體操作本堂課程將分為三個模塊為大家講解，首先將給大家分析客戶管理的重要性，解答為何要做客戶管理；第二部分將給大家概述如何做客戶管理；最后是客戶管理在日常中的具體操作。

客戶管理其實很簡單，相信大家一定能夠成功復制方法和經(jīng)驗。客戶數(shù)量的積累實屬不易100位客戶陌生拜訪原生冷客轉(zhuǎn)熱轉(zhuǎn)介紹原生熟客63%36%轉(zhuǎn)介紹/二次轉(zhuǎn)介紹已購單客戶再加保擁有100位客戶后的保單數(shù)量客戶數(shù)量保險營銷行業(yè)絕大多數(shù)“烈士”，都是在“0-100”階段犧牲首先我們來看一組績優(yōu)營銷員的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，在0-100位客戶數(shù)的初期積累階段，大約40位客戶來自原生熟客，60位客戶來自陌拜、原生冷客轉(zhuǎn)熱以及轉(zhuǎn)介紹；當擁有100位客戶后，成交的保單數(shù)量約63%來自于已購客戶再加保，36%來自轉(zhuǎn)介紹或二次轉(zhuǎn)介紹。

從數(shù)據(jù)來看，當擁有100位客戶后，加保、轉(zhuǎn)介紹和二次轉(zhuǎn)介紹讓我們的保單成交變得相對容易；但事實上，保險營銷行業(yè)絕大多數(shù)“烈士”，都是在“0-100”的客戶數(shù)量積累階段“犧牲”?？蛻糍|(zhì)量的提升現(xiàn)實很難我們做夢都想經(jīng)營中高端客戶，但無奈現(xiàn)實中的中高端客戶卻難遇到普通客戶準中產(chǎn)客戶中產(chǎn)客戶高凈值客戶除了客戶數(shù)量，客戶質(zhì)量也是一個很關鍵的話題。我們做夢都想經(jīng)營中高端客戶，但無奈現(xiàn)實中的中高端客戶卻難遇到。如何挖掘出自身客戶群中的中高端客戶、挖掘出誰能轉(zhuǎn)介紹中高端客戶，從而逐步提升自身的客戶層次，也是值得我們思考的問題。

為什么叫客戶管理系統(tǒng)而不是叫客戶開拓系統(tǒng)？如果客戶數(shù)量積累不夠、客戶質(zhì)量不高，可能我們的固有思維就是出去開拓新的客戶。但是今天課程的主旨并不是客戶開拓系統(tǒng)，而是客戶管理系統(tǒng)的概念。通過教大家做好客戶管理和分類經(jīng)營來實現(xiàn)客戶質(zhì)和量的提升。為什么這么說呢？操作要點：打破傳統(tǒng)思維，導出客戶管理。你能分辨得出嗎？你對所有客戶都會平均用力嗎？你的客戶和準客戶有的只能一面之緣你的客戶和準客戶有的只能陪伴你一段時間你的客戶和準客戶有的成為你生命中的貴人請大家思考幾個問題。

有的客戶和準客戶只能一面之緣，有的陪伴我們一段時間，有的卻成為了生命中的貴人，你能分辨得出進而對不同的客戶分別用力嗎？因為我們每天時間就只有24小時，時間也是我們的重要資源之一，我們自己要懂得去甄別，尋找值得投入的人群，未來能為我們帶來更多的人脈價值和成交價值。操作要點：提問引發(fā)學員思考。你對客戶動態(tài)保持了解嗎？客戶的概貌（財務、職業(yè)、保險歷史、家庭狀況，）您都存在哪里了？

客戶是會變化的會進步的，你有記錄不？客戶的特別細節(jié)，你都記住了沒？三年后呢？客戶也會支持你，逐漸成為您的重要人物的，要不要記錄？第二個問題，大家對每位客戶的動態(tài)保持了解嗎？比如：一、客戶的概貌比如財務信息、職業(yè)概況、保險歷史、家庭情況等是否了然于心，是記在腦海里了還是記載在客戶檔案上？二、客戶的特別細節(jié)都記住了沒有，三年后呢，是否還記得，是否也應該特別記載書面保存？三、客戶得變化和進步是否有記錄，比如三年前他月薪2萬，三年后升值可能就達到了8萬？四、客戶對我們得態(tài)度也會有變化，從冷漠不認可到逐漸支持我們，成為我們生命中重要的人，這些也都就記錄下來了嗎？操作要點：連續(xù)提問引發(fā)學員思考。