參觀后的跟進(jìn)與促成講師講授：各位伙伴，大家好！超體參觀現(xiàn)在在**已經(jīng)成為非常常見的展業(yè)場景，借助超體資源可以讓我們的客戶身臨其境地進(jìn)行體驗(yàn)，進(jìn)而降低銷售難度。然而，我們小伙伴在帶客戶參觀的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)遇到各種問題，而這些問題也直接影響著最終的成交。那如何才能讓參觀更加行之有效？今天我們一起來學(xué)習(xí)參觀后的跟進(jìn)與促成。參觀后的跟進(jìn)與促成（90分鐘）參觀后的跟進(jìn)（40分鐘）課程目標(biāo)：通過分析參觀后影響成交的常見問題，幫助學(xué)員掌握參觀后跟進(jìn)與促成的方法與技巧。

參觀后的痛點(diǎn)分析(15分鐘)參觀后的促成（35分鐘）成交面談的重要性參觀后的痛點(diǎn)問題及分析促成的意義和四級促成促成的步驟與要點(diǎn)參觀中的促成點(diǎn)參觀后的促成思路促成的注意事項(xiàng)促成話術(shù)實(shí)作促成的意義四級促成參觀前的準(zhǔn)備參觀中的注意事項(xiàng)在哪聊聊什么怎么聊減少銷售中的客戶衰減的關(guān)鍵——成交面談成交面談=跟進(jìn)+促成產(chǎn)品切入突兀、生硬講完產(chǎn)品不知道如何促成不合時(shí)宜的促成現(xiàn)場促成失敗，后續(xù)跟進(jìn)沒有章法下次約訪不知道聊什么參觀前、中的注意事項(xiàng)參觀后活動(dòng)現(xiàn)場的跟進(jìn)促成后的持續(xù)服務(wù)送合同/入住確認(rèn)函的技巧如何讓你的客戶轉(zhuǎn)介紹

場景聚焦1V1社區(qū)參觀活動(dòng)后的跟進(jìn)深度復(fù)盤跟進(jìn)節(jié)奏持續(xù)經(jīng)營01參觀后的痛點(diǎn)分析02參觀后的跟進(jìn)03參觀后的促成講師講授：本堂課由三部分組成，首先我們一起了解參觀后的痛點(diǎn)；接下來我們要具體學(xué)習(xí)參觀后的跟進(jìn)和促成，針對重點(diǎn)內(nèi)容我們還安排了現(xiàn)場實(shí)操與互動(dòng)，希望大家能學(xué)以致用。 超體銷售流程準(zhǔn)客戶成交客戶邀約客戶意向客戶計(jì)劃書客戶100%？%直接影響客戶衰減的關(guān)鍵流程——成交面談主顧開拓約訪銷售面談成交面談主顧開拓約訪超體活動(dòng)超體銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹社區(qū)銷售流程在課程開始之前請各位思考一個(gè)問題，您既往所有參觀社區(qū)的客戶中，最終成交的占比有多少？操作要點(diǎn)：

引發(fā)思考突出痛點(diǎn)，學(xué)員思考2分鐘，并挑選一兩位回答講師講授社區(qū)成交大數(shù)據(jù)法則10:3:1 也就是說10個(gè)參觀社區(qū)的客戶當(dāng)中，有3個(gè)可以遞送計(jì)劃書，最終有1個(gè)客戶可以實(shí)現(xiàn)成交但是從這10個(gè)客戶的參觀最終逐漸衰減到1個(gè)客戶的成交，社區(qū)參觀的成交比例僅有10%那有沒有辦法把我們社區(qū)參觀成交率提升一下呢？換句話說我們能不能從原來的帶10個(gè)客戶成交1個(gè)客戶，提升到帶10個(gè)客戶，可以成交2個(gè)或者3個(gè)客戶呢？答案是肯定的，我們需要把社區(qū)參觀放入到專業(yè)化銷售流程中直接影響客戶衰減的關(guān)鍵流程——成交面談成交面談=跟進(jìn)+促成成交面談跟進(jìn)促成不斷引導(dǎo)客戶做決定；“臨門一腳”參觀后的現(xiàn)場溝通；二次跟進(jìn)什么是成交面談？

為什么說成交面談是提升社區(qū)參觀成交率的關(guān)鍵呢？在這里我們先統(tǒng)一一下本節(jié)課的語言，在超體參觀中，成交面談包含跟進(jìn)和促成兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟進(jìn)涵蓋了參觀后的現(xiàn)場溝通以及二次跟進(jìn)，而促成涵蓋參觀的全流程，也就是說在參觀的過程中需要不斷引導(dǎo)客戶做出決定，以及參觀后的現(xiàn)場臨門一腳參觀后的痛點(diǎn)問題產(chǎn)品切入突兀、生硬講完產(chǎn)品不知道如何促成不合時(shí)宜的促成現(xiàn)場促成失敗，后續(xù)跟進(jìn)沒有章法下次約訪不知道聊什么你在參觀結(jié)束后做成交面談時(shí)，是否遇到過這些問題？

思考：出現(xiàn)這些問題的原因是什么？講師講授很多伙伴往往忽視了參觀后的成交面談，因此錯(cuò)過了最好的成交時(shí)機(jī)或者還有一些伙伴抓不住跟進(jìn)促成切入的角度以及時(shí)機(jī)那我們在客戶參觀完社區(qū)后，該如何進(jìn)行下一步跟進(jìn)促成，或者你剛準(zhǔn)備掏出計(jì)劃書講解，客戶就以各種理由離開，我們碰到最多的問題是什么操作要點(diǎn)：引發(fā)討論，復(fù)盤分析既往不成功的客戶案例問題背后的原因