客戶需求分析基本定義對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類客戶需求分析針對(duì)需求的銷售策略案例研討課程回顧基本定義Basic definition of sales銷售定義銷售核心銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提基本定義什么是銷售？“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)基本定義以客戶需求為中心賣給誰(shuí)賣什么怎么賣客戶需求分析客戶需求分析的意義客戶需求分析內(nèi)容不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求第一階段第二階段第三階段不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求客戶分類各類客戶保障需求客戶需求分析customer demand analysis分析的意義清楚不用客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。

只有這樣，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，銷售才會(huì)成功不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求客戶需求分析的內(nèi)容不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段單身期間(18-25歲)第二階段成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：?jiǎn)紊砥陂g總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。保障需求:自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？蛻粜枨蠓治?---不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：

單身期間保險(xiǎn)計(jì)劃增額終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)意外險(xiǎn)20萬(wàn)附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)客戶需求分析----不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第二階段：成家立業(yè)總保額建議：家庭總保額約為家庭年收入10倍左右?？蛻粜枨蠓治?---不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求保障需求收入中斷，家庭保障作用子女的教育基金房屋貸款養(yǎng)老儲(chǔ)備大病儲(chǔ)備第二階段：成家立業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃（夫妻按收入比例）增額終身壽險(xiǎn)或分紅10萬(wàn)20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)意外險(xiǎn)20萬(wàn)重大疾病險(xiǎn)：最高單位客戶需求分析----不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第三階段：退休規(guī)劃期保障需求:1.收入中斷，家庭保障作用2.大病保障以退休費(fèi)用為例：

假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。客戶需求分析----不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)增額終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)重疾險(xiǎn)：高單位第三階段：退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃客戶需求分析----不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求按收入層次客戶分類各層次客戶的保險(xiǎn)需求客戶需求分析不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求按收入層次客戶分類富翁階層私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等富裕階層中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員小康階層一般職員、公務(wù)員、教師溫飽階層工人、小公司職員客戶需求分析----

不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求不同收入層次客戶保險(xiǎn)需求富翁高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分散投資功能重病保障；高額意外保障；理財(cái)與投資需求富裕.個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求小康溫飽個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障客戶需求分析----不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求業(yè)績(jī)沉默不是金，多問(wèn)業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類壽險(xiǎn)新概念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮