專業(yè)·精進(jìn)·利他低利率背景下年金險(xiǎn)的功用及銷(xiāo)售未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間，都將是常態(tài)化的低利率時(shí)代。這個(gè)大背景對(duì)于銷(xiāo)售年金險(xiǎn)，其實(shí)是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。我們?cè)撊绾畏治隼眠@個(gè)優(yōu)勢(shì)？下面的兩個(gè)提示，可能會(huì)有些幫助作用。供參考。順便再提示：標(biāo)準(zhǔn)普爾圖可以發(fā)揮不小的畫(huà)圖溝通作用，來(lái)促動(dòng)理念轉(zhuǎn)變。綜合而言，配置年金保險(xiǎn)的主要作用表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一是對(duì)沖利率下行風(fēng)險(xiǎn)：低利率環(huán)境下，投資難度增加，以債券為代表的固收類(lèi)資產(chǎn)收益率下滑。年金保險(xiǎn)提供的固定收益，可以長(zhǎng)期提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，利率下行的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到專業(yè)的保險(xiǎn)公司，不受外圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響。二是對(duì)沖上升的投資風(fēng)險(xiǎn)：在剛性兌付被打破的環(huán)境下，未來(lái)無(wú)論是信托產(chǎn)品，還是銀行理財(cái)產(chǎn)品，均需要獨(dú)立承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到投資人，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。三是降低養(yǎng)老金替代率風(fēng)險(xiǎn)：降低養(yǎng)老金延遲領(lǐng)取風(fēng)險(xiǎn)，降低長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。

四是對(duì)沖沖動(dòng)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：年金保險(xiǎn)的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄作用，可以幫助我們?yōu)樽约旱膶?lái)儲(chǔ)備一筆資金，以應(yīng)對(duì)年老和傳承的需要。年金保險(xiǎn)的“三沖一降”作用第一問(wèn)：我們努力拼搏，是不是為了讓生活更美好？第二問(wèn)：除了當(dāng)下生活要幸福，未來(lái)的幸福是不是也是人生幸福的重要組成部分？第三問(wèn)：幸福的晚年生活是不是需要有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)？第四問(wèn)：你為晚年的幸福生活都做了哪些準(zhǔn)備？通過(guò)這四問(wèn)可以直接戳中客戶的養(yǎng)老痛點(diǎn)，因?yàn)榍叭龁?wèn)一定是所有人都認(rèn)可的，可以得出肯定的答案。--養(yǎng)老話題四問(wèn)--而第四問(wèn)則是真正引起客戶思考和緊張的問(wèn)題：我們有沒(méi)有為晚年準(zhǔn)備？我們準(zhǔn)備的方式對(duì)不對(duì)？我們準(zhǔn)備了多少？可能每個(gè)人做的都不一樣。當(dāng)我們通過(guò)提問(wèn)引起客戶對(duì)養(yǎng)老的思考，我們要更進(jìn)一步的去幫助客戶樹(shù)立正確的養(yǎng)老觀念。--養(yǎng)老話題四問(wèn)--1.繪制家庭結(jié)構(gòu)圖：簡(jiǎn)單收集客戶信息，完成家庭結(jié)構(gòu)梳理.KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯---KYC核心理念1.繪制家庭結(jié)構(gòu)圖：家庭結(jié)構(gòu)圖的繪制技巧：邊問(wèn)邊畫(huà)，以客戶為中心補(bǔ)齊四層關(guān)系，標(biāo)注家庭成員的年齡橫線代表婚姻：

同一層之間有橫線為婚姻關(guān)系，無(wú)橫線為兄弟姐妹關(guān)系，兩根橫線代表兩段婚姻關(guān)系豎線代表傳承（代際）關(guān)系KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯---KYC核心理念參考關(guān)鍵句：（按照編號(hào)順序推進(jìn)溝通內(nèi)容）（1）畫(huà)出客戶：王先生，您正處于中年（2）以客戶為中心補(bǔ)齊父輩、平輩、子輩關(guān)系也就是常說(shuō)的中年危機(jī)。這個(gè)階段我們上有老、下有小，自己夾在中間不能倒，明明在中間自身難保，卻還要操心一家老小。（3）上有老：目前我們父母身體都還很好，但很多年以后隨著年齡的增長(zhǎng)、老人的身體會(huì)變得越來(lái)越不好，甚至失能失智，需要我們的贍養(yǎng)和照顧。（4）下有小：十幾年以后，孩子讀大學(xué)，甚至出國(guó)留學(xué)，就會(huì)需要一大筆的教育支出。

KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯---步驟舉例2.找出家庭成員的剛需沖突：找到家庭成員之間的年齡差以年齡最小的家庭成員為中心，找到其人生第一次支出增長(zhǎng)的時(shí)間點(diǎn);從下向上，找到父母贍養(yǎng)、自身養(yǎng)老、子女教育在未來(lái)某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)同時(shí)發(fā)生的剛需沖突;并量化這個(gè)剛需，放大客戶的擔(dān)憂。KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯---步驟舉例5 年后：小女兒 7 歲上小學(xué)同時(shí)兒子 18 歲大學(xué)教育費(fèi)用增加， 而與此同時(shí)您父親 69歲、 母親 66 歲父母的贍養(yǎng)費(fèi)增加跟孩子教育費(fèi)用對(duì)沖15 年后：女兒 17 歲上大學(xué)，兒子 28 歲畢業(yè)后面臨結(jié)婚，您 55 歲 ，您妻子53 歲，父親 79 歲、 母親 76 歲 ，那么女兒教育、 兒子就業(yè)婚戀 、夫妻雙方養(yǎng)老、 父母贍養(yǎng)費(fèi)用增加 四方對(duì)沖（2）隱患-需求激發(fā)點(diǎn)：

準(zhǔn)備時(shí)間只有 15 年，而 5-15 年后家庭人員同時(shí)需要用錢(qián), 且為大額持續(xù)支出，所以須從現(xiàn)在開(kāi)始做好準(zhǔn)備。KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯---步驟舉例案例背景情況：陳先生46歲，妻子43歲，陳先生父母退休干部，父親72歲、母親70歲，妻子父母退休工人，父親70歲、母親68歲。陳先生有一個(gè)兒子14歲。KYC+年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯舉例介紹溝通關(guān)鍵句：第一步：家庭結(jié)構(gòu)圖溝通陳先生，您正處于中年也就是常說(shuō)的中年危機(jī)。這個(gè)階段我們上有老、下有小，自己夾在中間不能倒，明明在中間自身難保，卻 還要操心一家老小。上有老：目前我們父母身體都還很好，但很多年以后隨著年齡的增長(zhǎng)、老人的身體會(huì)變得越來(lái)越不好，甚至失能失智，需要我們的贍養(yǎng)和照顧。下有?。菏畮啄暌院螅⒆幼x大學(xué)，甚至出國(guó)留學(xué)，就會(huì)需要一大筆的教育支出。