三個對策解決新人留存難問題增員難的痛點愈發(fā)放大留存難的問題一直是壽險公司的痛點，年年重增員，年年高脫落。尤其是在國家“新國十條”推出兩年，政策大力支持保險成為金融行業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，保險從業(yè)人員急速膨脹的前提下，增員難的痛點愈發(fā)放大，成為壽險業(yè)最大困擾。那么，我們究竟應該采取什么樣的對策，才能夠保持營業(yè)部人力平穩(wěn)、快速發(fā)展呢？問題一：新人素質(zhì)參差不齊問題一：新人素質(zhì)參差不齊，部分新人對行業(yè)不了解，從業(yè)信心不堅定，甚至抱著玩玩的心態(tài)來到保險業(yè)。

對策：制定適當增員標準，保證新人質(zhì)量一個組織成長穩(wěn)健的營業(yè)部，通常是有著明確增員標準的營業(yè)部。這個增員標準，需要營業(yè)部經(jīng)理根據(jù)自身所處的市場環(huán)境、營業(yè)部的經(jīng)營特點以及團隊文化來確定。示例1、位于市區(qū)繁華地帶的某營業(yè)部，確定走高端白領(lǐng)路線，其增員對象標準是：大學本科以上學歷，品貌端莊，知識面豐富，表達能力強，25歲-35歲。2、位于市郊城鄉(xiāng)結(jié)合部的某營業(yè)部，則把增員重點放在了本地家庭主婦的身上，要求在30歲-45歲，當?shù)厝嘶蜷L期在當?shù)鼐幼?，已婚，有小孩，沒有工作或從事非全職工作的人群。營業(yè)部示例分析雖然以上兩個營業(yè)部的增員標準差異比較明顯，但是我們可以看出，這是兩個營業(yè)部經(jīng)理切實根據(jù)自身情況作出的規(guī)劃——

無論一個營業(yè)部強大到什么地步，也總會有一個固定的市場范圍和客戶群體，而不能做到通吃，那么確定增員標準就非常有必要了。在確定了增員標準后，營銷員就很清楚自己要尋找什么樣的人，從而避免增員選擇的盲目性，而增員對象也很容易融入營業(yè)部的氛圍中來，從而提高留存比率。不要擔心找不到心儀增員當然，在剛開始制定增員標準的時候，營業(yè)部會經(jīng)歷一段茫然的“陣痛”，但一旦有了明確的增員標準并嚴格執(zhí)行，不符合標準的一律不要，那么一系列的工作就會慢慢走上軌道，不要擔心找不到自己心儀的“對象”。問題二：新人來到營業(yè)部后 缺乏關(guān)注 職業(yè)前景不明朗對策：制定面談標準，明確新人信心對于剛剛?cè)胨镜男氯?，每個營業(yè)部都有不同的管理方法。通過總結(jié)可以明顯發(fā)現(xiàn)：各級主管在新人入司的關(guān)鍵階段，與新人進行面談，是堅定新人留存信念、幫助新人平穩(wěn)過渡的有效方法。尤其是在新人入司后一個月時間內(nèi)，各級主管對新人進行針對性面談，就可以收到良好效果。主管部經(jīng)理三次面談

1、營業(yè)部經(jīng)理面談（談行業(yè)、談公司）：由營業(yè)部經(jīng)理進行，新人主管必須陪同，主要內(nèi)容是由營業(yè)部經(jīng)理介紹行業(yè)情況、營業(yè)部狀，為新人描述發(fā)展前景。簡而言之，就是透過營業(yè)部管理者的角度，再次向新人介紹營業(yè)部，堅定新人從業(yè)信心。主管部經(jīng)理三次面談2、主管第一次面談（消除銷售恐懼心理）：由新人主管進行，時間在新人入司一周左右。新人入司一周后，激情消退，對營業(yè)部有了一定的認識，開始產(chǎn)生焦慮情緒——需要注意的是，大部分新人在這時候都無法完成出單，甚至完不成有效客戶積累。此時，主管面談的主要內(nèi)容，就是解除新人心理負擔，消除急躁情緒，幫助保持積極樂觀的心態(tài)，同時幫助新人分析市場，分析失敗原因，為進一步輔導做好鋪墊。主管部經(jīng)理三次面談3、主管第二次面談（制定新人職業(yè)規(guī)劃）：時間選擇在新人入司后一個月左右。此時新人大都已經(jīng)度過了最初的焦慮期，并且出了第一單，但是對于未來依然比較迷茫。

此時主管需要用較長時間，為新人切實規(guī)劃發(fā)展方向，最好能夠為新人制定3個月或6個月內(nèi)的發(fā)展目標——目標以新人在現(xiàn)有狀態(tài)下稍加努力可以達成為宜，如提前轉(zhuǎn)正，加入績優(yōu)團隊或者開始增員等等。通過三次面談新人基本能夠適應營業(yè)部環(huán)境擁有中短期行動目標這樣無疑大大加強了新人的留存幾率問題三：

主管輔導能力欠佳問題三：主管、尤其是一些年資比較低的主管，缺乏輔導新人的方法與手段，有力使不上，只能看著新人離開而干著急。對策：關(guān)注主顧開拓輔導，提升新人開拓客戶能力新人最大的敵人是孤獨，剛剛進入壽險行業(yè)，缺乏技能，缺少客戶，如果此時主管放任新人單槍匹馬闖市場，那么這個新人十有八九會成為市場的犧牲品，畢竟，他們只是新人，不是“超人”。教會新人如何利用工具進行主顧開拓在現(xiàn)實中，經(jīng)常聽到一些主管抱怨“只要新人有客戶，我們一定陪同，可是他就找不來客戶”。事實上，主管輔導示范的第一項內(nèi)容，應該是主顧開拓，而不是講解促成——新人缺少的是客戶積累，缺乏的是主顧開拓手段，尤其缺少的是同準主顧面談時的勇氣和經(jīng)驗，所以，善于輔導的主管教給新人的第一個技能，就是如何利用工具進行主顧開拓，并親自進行示范。