輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)是優(yōu)秀主管的基本責(zé)任；輔導(dǎo)是主管日常工作的重點(diǎn)；輔導(dǎo)是屬員持續(xù)雙峰的關(guān)鍵。1輔導(dǎo)前準(zhǔn)備2輔導(dǎo)一二三3我的感悟與目標(biāo)4小單變大單輔導(dǎo)前面談的好處內(nèi)心對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同；清楚自己未來的工作方向；有了自己的工作目標(biāo)和規(guī)劃；愿意接受你的輔導(dǎo)，敢于要求。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢輔導(dǎo)前面談的流程贊美（取得信任）提問（挖掘需求）解答（解除疑慮）造夢（制定目標(biāo)）提出要求，達(dá)成共識(shí)輔導(dǎo)面談五部曲輔導(dǎo)前面談的核心現(xiàn)在的狀況如何？（肯定對(duì)方）你未來一年，半年，月的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？（收入、客戶數(shù)、目標(biāo)市場）工作之外，你還有什么目標(biāo)？說說你的優(yōu)勢？你需要培養(yǎng)哪些技能和知識(shí)，想如何接受培訓(xùn)？這份工作你面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

提問（挖掘需求）①你應(yīng)該找什么樣的客戶？依據(jù)關(guān)系親疏、收入高低挖掘最有希望成交的準(zhǔn)客戶幫助新人梳理拜訪優(yōu)先順序輔導(dǎo)“一”:目標(biāo)客戶挖掘，客戶資料收集②學(xué)會(huì)三講，收集客戶資料第一講——講行業(yè)和公司老齡化趨勢、引發(fā)危機(jī)，突顯了保險(xiǎn)行業(yè)的重要地位；銀保監(jiān)會(huì)合并后，行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，行業(yè)發(fā)展越來越正規(guī)；**人壽作為一家資本實(shí)力最雄厚的保險(xiǎn)公司之一，從客戶需求出發(fā)，不僅為客戶提供周全的保險(xiǎn)保障，還為客戶提供重疾綠通、養(yǎng)老社區(qū)等一系列的高附加值服務(wù)。

輔導(dǎo)流程“一”輔導(dǎo)流程“一”②學(xué)會(huì)三講，收集客戶資料第二講——講自己我是**保險(xiǎn)精英顧問，不是普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問，我是經(jīng)過層層面試才有機(jī)會(huì)在這里跟您面談；我接受的培訓(xùn)：以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)需求分析；我獲取的資質(zhì)：健康管理師資格證書和養(yǎng)老規(guī)劃師資格證書；我提供的服務(wù)：為您做最專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)分析，為您提供最周全的保險(xiǎn)保障服務(wù)。輔導(dǎo)流程“一”②學(xué)會(huì)三講，收集客戶資料第三講——講愿景我選擇這個(gè)行業(yè)，不是一時(shí)沖動(dòng)，而是深思熟慮；我希望用我所學(xué)，能夠幫助您做好家庭資產(chǎn)配置；作為一名專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問，為了做到更專業(yè)的分析，我需要了解一些您的真實(shí)的家庭財(cái)務(wù)情況，這里請(qǐng)您放心，我會(huì)絕對(duì)保密！

輔導(dǎo)流程“一”②學(xué)會(huì)三講，收集客戶資料收集客戶資料了解對(duì)方有多少存款？了解對(duì)方年收入多少？了解這筆錢他存下來的目的，主要想干什么？如果存的話，是想存中短期的？還是想存中長期的？除了這些，他還有什么樣的想法？如果資料收集齊全，預(yù)約下次見面，展示兩套計(jì)劃方案。輔導(dǎo)“一”③每周日集中輔導(dǎo)輔導(dǎo)內(nèi)容強(qiáng)化學(xué)習(xí)并通關(guān)所有環(huán)節(jié)；產(chǎn)品的重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)習(xí)，并且通關(guān)；情景預(yù)演，強(qiáng)化演練；了解新人活動(dòng)量；了解新人的時(shí)間分配；了解新人的活期客戶名單數(shù)量；了解做了多少保單年檢。輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)：嚴(yán)格訓(xùn)練通關(guān)、掌握活動(dòng)量，為陪訪做準(zhǔn)備輔導(dǎo)“二”：邀約優(yōu)質(zhì)客戶參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)每周一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，核心目的：發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員對(duì)象；確定我要陪訪的重點(diǎn)；初次面談，留下良好的第一印象，為下次陪訪、面談做鋪墊。輔導(dǎo)“三”：重點(diǎn)客戶，陪同拜訪陪同拜訪：1：示范式2：協(xié)作式3：觀察式陪訪后，總結(jié)得失a:保單檢視b:保單做大c:鋪墊邀約平臺(tái)d:要求轉(zhuǎn)介紹我的陪訪故事客戶來源：轉(zhuǎn)介紹年齡：45歲職業(yè)：公務(wù)員收入：20萬目前現(xiàn)狀：家里存款150萬，股票基金銀行理財(cái)都有投資，偏向于穩(wěn)健性，傾向于養(yǎng)老需求緣故客戶，人情單，支持工作，預(yù)簽單2萬/10年經(jīng)過陪訪，再次挖掘需求，最終簽單APE—19.22萬

案例分享1.鎖定目標(biāo)市場，分析客戶購買點(diǎn)；2.講金融工具（股票、基金、理財(cái)），相互探討；3.展業(yè)工具的使用 ，筆記本，行銷輔助品，課件，案例；4.收集資料，了解信息，反復(fù)提問，挖掘需求；5.量身定制方案；6.巧妙促成。流程要點(diǎn)反復(fù)提問，挖出新需求她最關(guān)心的：是要給孩子攢一筆錢，解決未來的養(yǎng)老問題我問了什么？你的保障已經(jīng)很全，那您存這筆錢的目的是做什么？（答案是給孩子存）既然是給孩子存錢，最擔(dān)心的是什么問題？（答案是婚嫁和養(yǎng)老）那婚嫁金和他未來的養(yǎng)老金多少額度，你覺得合適呢？

（客戶沒有回答出來）按照我們現(xiàn)在的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是一個(gè)月需要1萬的話，他未來至少需要2萬左右吧？如果有一個(gè)工具投入總金額100萬，讓他未來確定有400萬左右的一個(gè)養(yǎng)老金，你覺得如何呢？講父母給我投資買房的故事（給孩子留金融房的概念）方案設(shè)計(jì)，優(yōu)中選最終選擇母親為孩子投保鑫享2.0（10萬/10年）+鑫愛（10萬/5年）+臻自在（首年追加40萬）婚嫁補(bǔ)充中期收益固定養(yǎng)老賬戶優(yōu)勢銷售收入巧妙促成客戶認(rèn)可關(guān)鍵點(diǎn)果斷，現(xiàn)場促成小單變大單關(guān)鍵點(diǎn)拜訪前新人準(zhǔn)備動(dòng)作新人的收獲。