運(yùn)用教練技術(shù)，進(jìn)行異議問(wèn)題處理做銷售的目的很簡(jiǎn)單，就是成交。但有不少壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)伙伴面臨這樣的尷尬問(wèn)題，相關(guān)的銷售邏輯背得不少，通關(guān)時(shí)倒是挺順溜，演練也講得不錯(cuò)，可是真正走到客戶面前就說(shuō)不出口。如何以成交為目的去聊保險(xiǎn)？如何運(yùn)用教練技術(shù)，進(jìn)行異議問(wèn)題處理？如何以成交為目的聊保險(xiǎn)成交，首先需要合適的客戶，他必須具備兩個(gè)條件，第一是身體好，第二是生意好，有健康的身體和一定的經(jīng)濟(jì)能力，這是前提條件。我們必須去關(guān)注如何滿足購(gòu)買者的心理，第一是問(wèn)題的解決，第二是愉快的感覺(jué)。那么是解決問(wèn)題容易，還是營(yíng)造愉快的氛圍容易呢？

仔細(xì)想想，兩者都不容易，但營(yíng)造愉快氛圍可能更難一些。很多人在不需要的時(shí)候也會(huì)買東西，因?yàn)橐桓吲d就任性，所以心情是很重要的，做銷售的必須關(guān)注客戶的心情。在生活中我們常常會(huì)聽到一些贊美，你真好，你真棒，你真能干，諸如此類的話。被人夸當(dāng)然很高興，但冷靜思考，多數(shù)的夸獎(jiǎng)都不是真誠(chéng)的一種夸獎(jiǎng)，只是順口說(shuō)說(shuō)而已。毫無(wú)意義的夸獎(jiǎng)都是有效的捧殺，我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)也不能這樣去亂夸，所以我們一定要學(xué)會(huì)難題接招。運(yùn)用教練的技術(shù)——深度傾聽面對(duì)被罵或被愛(ài)，如何接招呢？這里就需要用到教練的核心技術(shù)——深度的傾聽。深度傾聽就是站在被指導(dǎo)者的立場(chǎng)上，聽到語(yǔ)言背后的情緒需求，讓被指導(dǎo)者感到尊重、理解、信任，這是一種打開心扉的技術(shù)。

深度傾聽可以鼓勵(lì)被指導(dǎo)者自由表述自己的想法和情感，以自己的方式去探索問(wèn)題，并且喚起自己對(duì)問(wèn)題的責(zé)任感，就是讓對(duì)方自己去探索，自己去肩負(fù)起他的使命感和責(zé)任感。深度傾聽有三個(gè)步驟，第一是接收，在接受這個(gè)步驟要求我們要放下自己的想法，一心一意的去體會(huì)，去感知，去感受對(duì)方他到底是什么意思。第二是反應(yīng)，反應(yīng)需要用具體的行為去讓對(duì)方感覺(jué)我在聽，比方說(shuō)我們靠近一點(diǎn)，眼神盯著對(duì)方，非常誠(chéng)懇地去聽。第三是確認(rèn)，我們需要在接收反應(yīng)之后，我們要理解所聽到的內(nèi)容，并且與對(duì)方產(chǎn)生共鳴，知道對(duì)方到底是什么意思。

通過(guò)確認(rèn)之后，我們需要將對(duì)方的目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)轉(zhuǎn)正，教練通過(guò)傾聽確認(rèn)對(duì)方要什么，而不是不要什么，這就是教練需要關(guān)注的。實(shí)際上在交流過(guò)程中就會(huì)發(fā)現(xiàn)，講了一大堆不要的，最終對(duì)方要的很少，我們把他要的很少的揪出來(lái)。只有把不要什么轉(zhuǎn)變?yōu)橐裁?，那么它的能量和狀態(tài)才會(huì)產(chǎn)生積極的變化。異議處理流程+教練式對(duì)話我們把異議處理流程加上教練式的對(duì)話，事情就會(huì)變得很簡(jiǎn)單。

異議處理流程總共有5個(gè)步驟，我們把它簡(jiǎn)化來(lái)講就是聆聽、體恤、澄清、提議、請(qǐng)求這5個(gè)步驟。面對(duì)“保險(xiǎn)是騙人的”這個(gè)異議難題，如何運(yùn)用教練式對(duì)話接招？保險(xiǎn)是騙人的，為啥這樣說(shuō)？哪怕這個(gè)話我們聽說(shuō)過(guò)100遍，都當(dāng)成第一次聽說(shuō)一樣，傻傻地懵懵地去傾聽。不管他說(shuō)什么，很簡(jiǎn)單，我們都只說(shuō)原來(lái)如此。這幾個(gè)字既不贊同也不反對(duì)，只是表示到我們接收到了信息，接收到了之后我們就要去確認(rèn)，您的意思是買了保險(xiǎn)結(jié)果沒(méi)拿到錢，就覺(jué)得它騙人，對(duì)嗎？

如果保險(xiǎn)真要騙人的話，國(guó)家不會(huì)大力去提倡發(fā)展，對(duì)不對(duì)？但是沒(méi)有兌現(xiàn)，那就說(shuō)明是想要的與買到的不是一回事。如果不是你的事兒，而是你對(duì)這個(gè)的一個(gè)認(rèn)識(shí)，那么我給你講一講，保險(xiǎn)無(wú)非就是教育費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)就這三塊，沒(méi)有別的，人生一輩子就這三件事，小的要教育，老的要養(yǎng)老，大人小孩都要醫(yī)療，就為這三個(gè)費(fèi)用而準(zhǔn)備而已，要啥有啥不虧本，有錢拿上，當(dāng)我覺(jué)得都值得，你說(shuō)是嗎？是的話，我們一起來(lái)看看好不好？我來(lái)給你講講保險(xiǎn)是如何關(guān)于養(yǎng)老、教育醫(yī)療的。直接就上，直插到底。這就是提供的一個(gè)思路，我說(shuō)的也不一定正確，但是按照教練的套路來(lái)說(shuō)，可能溝通起來(lái)聽起來(lái)會(huì)更舒服一些。再來(lái)看“除了保險(xiǎn)什么都可以談”這個(gè)異議難題如何處理。除了保險(xiǎn)什么都可以談，為啥這樣說(shuō)呢？因?yàn)椴幌肼牨ｋU(xiǎn)，因?yàn)橄敫勺约旱氖拢f(shuō)點(diǎn)別的都可以，就不想聽保險(xiǎn)，討厭煩。原來(lái)如此謝謝觀看