從財富管理角度與客戶談保險在和客戶打交道的過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會聽到客戶對保險的質(zhì)疑。譬如說“期限太長了”“收益太低了”，或者說“我不需要”等等。把這些反對意見分個類，無外乎是這三大類：不需要，不急切，不適合?？蛻暨@些拒絕的背后到底蘊含著什么樣的邏輯和原因？我從財富管理的角度，從保險在家庭資產(chǎn)中的價值定位，來幫助大家打開與客戶溝通的話題，應(yīng)對客戶的反對意見。財富管理四個階段的不同風(fēng)險什么是財富管理業(yè)務(wù)？財富管理實際上是一個金融規(guī)劃的領(lǐng)域，它是致力于為客戶的金融資產(chǎn)進行有效的管理，以期促其達成人生的投資目標。財富管理分為四個階段：一是“找來錢”；二是“看好錢”；三是“錢生錢”；四是“存好錢”。

這四個階段的不同特點，也是我們跟客戶進行業(yè)務(wù)交流時的切入點。“找來錢”的階段，是賺取人生第一桶金的時候。這個過程的客戶都在打拼，是財富快速積累時期。此時，最應(yīng)該關(guān)注的是現(xiàn)金流的穩(wěn)定，客戶面對的最大風(fēng)險就是突如其來的意外，比如重大疾病、意外傷害等，這些都會造成現(xiàn)金流的斷裂和資金的銳減。所以在這個過程中，財富管理的首要目的是保證在突發(fā)事件出現(xiàn)的情況下，仍然能夠達到財富積累的目標。在“看好錢”的階段，客戶擁有了一定財富，就會考慮投資。如果這些財富是以現(xiàn)金形式存在，一定會面臨通貨膨脹的風(fēng)險；如果是以債權(quán)方式存在，一定會面對債務(wù)人違約風(fēng)險；如果是以股權(quán)方式存在，就有可能會面臨市場貶值的風(fēng)險。

此時的財富管理目標是保護好手中的財富不虧損，購買力不下降。從保險與其他投資形式的區(qū)別和差異入手，可以直擊客戶的內(nèi)心。當(dāng)財富積累到一定程度，客戶進入“錢生錢”階段，更希望獲得一定的財富增值。有一些投資在不動產(chǎn)上，有一些投資在股票，還有一些投資在其他產(chǎn)品上。這些投資的風(fēng)險都很清楚地擺在眼前：不動產(chǎn)面臨著長期價格波動的風(fēng)險，以及在交易當(dāng)中流動性的風(fēng)險；股票更不消說，眨眼間風(fēng)云萬變。保險在投資手段中，風(fēng)險是最小的，并且還能帶來更大的保障，對于這個階段的客戶而言，也是很好的切入點。在“存好錢”階段，是不是就沒有風(fēng)險了呢？

當(dāng)財富有了一定的積累，完成了當(dāng)期消費之后，客戶就會考慮傳承的問題。傳承包括自我傳承和代際傳承。自我傳承即養(yǎng)老規(guī)劃，以及子女教育規(guī)劃，這就面臨著坐吃山空、現(xiàn)金貶值、流動性分配是否合理的風(fēng)險。代際傳承更大的風(fēng)險主要集中在三類，稅務(wù)風(fēng)險、成本風(fēng)險以及道德風(fēng)險。財富管理的四個階段是動態(tài)的循環(huán)，在整個循環(huán)過程中，客戶手中的財富一直是處在不安全狀態(tài)中的，也是一直在和風(fēng)險做斗爭的。從防風(fēng)險到斗風(fēng)險，再到贏風(fēng)險，是對風(fēng)險的管理和博弈的過程。因此，財富管理實際上就是風(fēng)險管理，無論客戶處于生命周期的哪一個階段，其財富管理都面臨一定的風(fēng)險。認識到這一點之后，我們在跟客戶的溝通和交流中，就能夠有效地通過金融產(chǎn)品的屬性，來為客戶做合理的安排。

不同人生階段的保障配置財富管理的四個階段，主要是在跟風(fēng)險做博弈，與之相對應(yīng)的是四個不同的人生階段。對于家庭資產(chǎn)來說，應(yīng)急的風(fēng)險管理、長期的保障以及投資是必不可少的。因此，保險對于風(fēng)險管理而言也是不可替代的一環(huán)，在家庭資產(chǎn)的管理中起到安全墊的作用。對于不同的人生階段，風(fēng)險準備金配置的產(chǎn)品有所區(qū)別。風(fēng)險準備金，包括意外險、壽險、重大疾病險和醫(yī)療保險。剛剛參加工作、處于炫彩人生階段的年輕人，最需要準備的就是生命風(fēng)險準備金，因為對于他們而言，財富積累正處于“找來錢”的過程。

在這個過程中若自己發(fā)生意外或是突發(fā)疾病，不僅會給自己帶來很大的負擔(dān)，也會給父母帶來風(fēng)險。所以在第一階段配備意外險、重大疾病保險以及醫(yī)療保障，如百萬醫(yī)療等，是非常必要的。浪漫人生階段，指的是已經(jīng)進入到談婚論嫁，要準備買車買房，組建新家庭的階段。這一階段，財富有了一定的積累，資產(chǎn)風(fēng)險的規(guī)劃也要著手考慮，同時要規(guī)劃財富分配。

新家庭的風(fēng)險防范、孩子的教育金、夫妻二人的醫(yī)療保障等，都是保險的切入點。豐碩人生階段，是指45～50歲左右的人群。工作有了一定的成就，孩子也接近成人，自己的財富也有了較好的積累，在財富管理階段是處于財富增值期，生命風(fēng)險準備金、愛心責(zé)任準備金、資產(chǎn)風(fēng)險規(guī)劃金和養(yǎng)老金都要在這時候進行配置。