靠譜的保險顧問是怎么樣的一名保險顧問是否靠譜，可以看TA是否具備以下五個素養(yǎng):專業(yè):有科學(xué)的保險觀念和系統(tǒng)性的理論基礎(chǔ)，能講清條款，能準(zhǔn)確解析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn):有情懷和責(zé)任感:以滿足客戶美好生活愿望為目標(biāo)，誠信經(jīng)營，能根據(jù)客戶實(shí)際需求制定合理的保障規(guī)劃，推薦合適的產(chǎn)品:全面:能夠全面周到地進(jìn)行需求分析，并以家庭為單位提供服務(wù)，不局限于客戶自身:高效:能夠提供具備時效性的服務(wù)，能快速應(yīng)答、及時解決問題等;資深:經(jīng)過市場和時間的磨煉，能堅持，肯吃苦，不急躁，不頻繁跳槽。

保險顧問，憑什么能夠讓客戶刮目相看？換一個場景1.如果一個人生病了，他自己非常清楚病因、病理，并且還知道如何治療，如何解決，甚至還可以真的自己搞定（比如買得到藥，自己給自己做手術(shù)，自己護(hù)理自己）那么，還要醫(yī)生干什么呢？醫(yī)生的價值又從何體現(xiàn)呢？如果每個患者都能這樣，那醫(yī)生恐怕就失業(yè)了。2.“頭痛醫(yī)投，腳痛醫(yī)腳”，這種治療方式并不見的是“有針對性的”，也不見得能幫患者真正解決問題。長此以往，這樣的醫(yī)生是得不到患者尊重的3、作為全面風(fēng)險管理的專業(yè)人士，價值是需要像CT掃描機(jī)一樣，識別出客戶所有的狀況及風(fēng)險，不僅僅是他已經(jīng)意識到的“顯性風(fēng)險”，還有他未曾想到的、未曾覺察到的“隱性風(fēng)險”，或者未曾規(guī)劃過的重要的人生事項(xiàng)、重要時點(diǎn)。正如在營銷學(xué)中，有一個經(jīng)典理論叫做“超越用戶預(yù)期”——價值體現(xiàn)在：超越用戶預(yù)期，幫TA識別出全部風(fēng)險，并分輕重緩急，提出合理化的意見和建議，而最終的解決方案，也是基于這些原因而設(shè)計出來的——這才叫真正“量身定制”，而非用一個普世性的“養(yǎng)老金”或“教育金”去套客戶，去做簡單對接。

那么萬一客戶不認(rèn)為保險是解決養(yǎng)老金和教育金的工具，怎么辦呢？難道只有“next one”么？4.一個優(yōu)秀的顧問的價值，就是讓客戶，在他的知識盲區(qū)中，把TA自己交給我，由我來幫TA解決問題。5.如果認(rèn)知，和客戶的認(rèn)知水平是一致的，那么說明還不夠?qū)I(yè)，還需要學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，不斷精進(jìn)，不斷積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。保險銷售顧問，靠專業(yè)吃飯，那么無法在專業(yè)度上形成對客戶的碾壓，那和咸魚有什么分別？快哭了6、后疫情時代，客戶對于保險顧問的要求越來越高。如果一個保險顧問只是能單純的講解一下產(chǎn)品，對比一些產(chǎn)品，那么很容易被信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、AI技術(shù)所淘汰。一方面，保險的產(chǎn)品，如果不從精算邏輯上去審視和分析，其實(shí)并不復(fù)雜。大多數(shù)保險產(chǎn)品，包括年金及終身壽這一類相對復(fù)雜的產(chǎn)品，其形態(tài)、優(yōu)勢、功能、價值，也是可以梳理得出來的，學(xué)霸級客戶可以自學(xué)成才，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也可以幫客戶拉低門檻，不需要一大幫保險人對著客戶天天講產(chǎn)品。另一方面，因?yàn)槲覀兊慕巧ㄎ?，絕非是單純的兜售產(chǎn)品，而是應(yīng)該作為風(fēng)險規(guī)劃專業(yè)人士，幫助客戶更從容的面對人生，面對未來——而這是“人生規(guī)劃”的重要意義。所以才會說：“我不僅僅是您的理財規(guī)劃師，退休規(guī)劃師，甚至在某種程度上，我是您的人生規(guī)劃師?！笔裁词菍I(yè)的保險顧問在中國，有超過1200萬的保險銷售者。

這1200萬人中，80%的從業(yè)者認(rèn)為80%的從業(yè)者都不專業(yè)。但有趣的是，每一個人都覺得自己屬于專業(yè)的那20%.那到底什么樣的保險顧問才能稱得上“專業(yè)”呢？在我們看來，保險顧問至少要擁有以下五項(xiàng)能力，才算是達(dá)到專業(yè)的基本要求：保險是一個相對復(fù)雜又特殊的金融產(chǎn)品。你看我們身邊有很多人玩股票、基金，但沒幾個人能搞懂保險。因此保險從業(yè)人員的門檻雖然很低，但保險實(shí)則是一個復(fù)雜的系統(tǒng)性學(xué)科。如果沒有掌握基本的風(fēng)險分析方法和相應(yīng)的風(fēng)險管理工具，樹立起科學(xué)的保險觀和系統(tǒng)化的理論基礎(chǔ)，銷售人員只能“知其然而不知其所以然”，也就缺失了專業(yè)服務(wù)最底層的基本條件。比如，有些知名的大型保險公司用“人海式”戰(zhàn)術(shù)去發(fā)展銷售隊(duì)伍，通過銷售利益誘導(dǎo)將大批人員拉進(jìn)來，尚未做好保險專業(yè)知識的培訓(xùn)，就迫不及待地開始講產(chǎn)品、講話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員盡快上崗賣保險。這種模式培養(yǎng)出來的業(yè)務(wù)員，大多只會利用親友關(guān)系，用既定的話術(shù)和產(chǎn)品套路你，談何專業(yè)服務(wù)？

保險最終都要通過產(chǎn)品來解決風(fēng)險問題，可如果一個顧問連市面上主流的保險產(chǎn)品都不了解，又如何能保證ta推薦的產(chǎn)品就是最適合你的呢？目前行業(yè)內(nèi)的大部分業(yè)務(wù)員都只了解自己公司的產(chǎn)品，對市場上的其他產(chǎn)品并不熟悉。這就導(dǎo)致他們只能用固定的產(chǎn)品去硬生生的匹配客戶的需求，而不是根據(jù)客戶的需求從產(chǎn)品庫中找出相匹配的最優(yōu)解。