期繳保險(xiǎn)營銷的邏輯和方法期繳保險(xiǎn)的概念和區(qū)別期繳保險(xiǎn)的營銷觀念轉(zhuǎn)變期繳保險(xiǎn)營銷的六大核心邏輯期繳保險(xiǎn)不同客群特征分析及需求解讀期繳保險(xiǎn)專業(yè)化銷售五步法銀保期繳主要產(chǎn)品形態(tài)及分類期繳保險(xiǎn)銷售的面談邏輯和技巧期繳保險(xiǎn)銷售的異議處理技巧和方法01期繳保險(xiǎn)的概念及區(qū)別01人身風(fēng)險(xiǎn)02資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)是解決“家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”的金融工具人壽保險(xiǎn)人身保障資產(chǎn)保全小事：住院醫(yī)療、意外醫(yī)療無事：教育、養(yǎng)老、強(qiáng)儲(chǔ)、保值……資產(chǎn)隔離：家企資產(chǎn)隔離……資產(chǎn)轉(zhuǎn)移：婚姻、債務(wù)、節(jié)稅……

資產(chǎn)傳承：指定受益、節(jié)稅……大事：身故、重疾、殘疾人身保險(xiǎn)功能架構(gòu)圖躉交和期繳的概念一、躉交保費(fèi):躉交就是指在投保時(shí)投保人將保費(fèi)一次性交清的繳費(fèi)方式，后期不需要再另外繳納保費(fèi)。二、期繳保費(fèi)期繳保費(fèi)是指按期繳納保費(fèi)的繳費(fèi)方式，分為年交、季交、月交。很多長(zhǎng)期的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品一般可以按10年、15年、20年、30年繳納保險(xiǎn)費(fèi)，通常不超過30年。躉交的總保費(fèi)更便宜躉繳手續(xù)簡(jiǎn)單，省卻每年繳費(fèi)的麻煩和保單失效的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于當(dāng)下有錢但經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的人來說，躉交可以免除后顧之憂。躉交現(xiàn)金價(jià)值更高，如果退保損失相對(duì)少一些。

躉交的優(yōu)勢(shì)躉交的時(shí)間價(jià)值低躉交的產(chǎn)品價(jià)值低，保單延續(xù)性差躉交對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營壓力大，可持續(xù)性差躉交無法真正體現(xiàn)保險(xiǎn)的價(jià)值和功用躉交的不足期繳是分期付款繳納保費(fèi)，每年繳費(fèi)的壓力較小期繳保費(fèi)更有利于抵御通脹的影響  期繳可以為公司提供持續(xù)穩(wěn)健的現(xiàn)金流，有利于公司經(jīng)營期繳可以添加豁免險(xiǎn)，讓保單更人性化更合理期繳適合絕大多數(shù)人的選擇期繳銷售有利于提供客戶經(jīng)理的專業(yè)水平和能力期繳的優(yōu)勢(shì)期繳是分期付款繳納保費(fèi)，存在長(zhǎng)期繳費(fèi)的心理壓力期繳保費(fèi)萬一中斷繳費(fèi)會(huì)導(dǎo)致保單失效期繳保費(fèi)總交保費(fèi)更多期繳保費(fèi)前期現(xiàn)金價(jià)值較低期繳的不足銷售者的選擇取決于觀念和方法的指導(dǎo)購買者的選擇取決于財(cái)務(wù)需求和購買能力躉交和期繳的區(qū)別及選擇

02期繳保險(xiǎn)的營銷觀念轉(zhuǎn)變銀?？蛻艚?jīng)理銀行客戶你的觀念決定他們的觀念！銀保銷售的營銷觀念轉(zhuǎn)變理念銀行理財(cái)經(jīng)理理念凈值型理財(cái)產(chǎn)品銀行傳統(tǒng)存款增值型保險(xiǎn)產(chǎn)品短期回報(bào)無風(fēng)險(xiǎn)短期回報(bào)有風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期回報(bào)無風(fēng)險(xiǎn)（提前退保有損失）三種“管錢”渠道的本質(zhì)區(qū)別簡(jiǎn)述存款貸款風(fēng)險(xiǎn)和收益：存款利息是無風(fēng)險(xiǎn)收益銀行（利息差）低利息高利息銀行存款的獲利本質(zhì)凈值型理財(cái)產(chǎn)品投資方向和標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)和收益：凈值型理財(cái)產(chǎn)品不保證收益，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān) 銀行（管理費(fèi)）凈值變動(dòng)體現(xiàn)收益非保本浮動(dòng)型銀行理財(cái)產(chǎn)品的獲利本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)和收益：投資風(fēng)險(xiǎn)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，收益通過保險(xiǎn)責(zé)任體現(xiàn)，提前退保有損失保險(xiǎn)公司(利潤和成本)保費(fèi)投資回報(bào)增值型保險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期資產(chǎn)配置投資保險(xiǎn)責(zé)任投資風(fēng)險(xiǎn)增值型保險(xiǎn)的獲利本質(zhì)這是目標(biāo)客戶的定位問題。

10萬元躉交的客戶與10萬元期繳的客戶，兩者經(jīng)濟(jì)實(shí)力和購買能力是兩個(gè)完全不同的層次，上述問題是我們自己混淆了客戶的層次，用高購買力（期交一萬）來PK低經(jīng)濟(jì)實(shí)力（躉交一萬）。不同層次的客戶，有不同層次的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。不要用自己的眼光衡量客戶，重要的是如何提出具備高度專業(yè)性的資產(chǎn)配置建議，用期繳產(chǎn)品幫客戶做好長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃。認(rèn)知誤區(qū)一客戶選擇10萬元躉交比選擇10萬元期繳容易！這是理財(cái)規(guī)劃的問題。

如果客戶只是為了在短時(shí)間獲得高回報(bào)的投資，其投資必定是有一定規(guī)模的，并且投資標(biāo)的是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，而我們的期交保險(xiǎn)是通過定期定額投入的方式，為自己強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄一筆未來家庭生活所必需的資金，通關(guān)安全和方式和長(zhǎng)期的思維去解決未來剛性的需求底層財(cái)務(wù)需求的配置。認(rèn)知誤區(qū)二客戶躉交就不錯(cuò)了，讓他每年交錢幾年就是幾十萬，有這么多的錢還不如去投資賺大錢，怎么會(huì)有興趣買保險(xiǎn)！作為專業(yè)金融從業(yè)人員僅僅根據(jù)客戶盲目的、不太理性的想法，只是迎合客戶的喜好做財(cái)務(wù)規(guī)劃，而不是引導(dǎo)客戶樹立正確的、有規(guī)劃性的理財(cái)觀念，和“專業(yè)理財(cái)顧問”的稱號(hào)不匹配！只有我們自己樹立正確的理財(cái)觀念，才能影響客戶的理財(cái)觀念，才能更好地服務(wù)于我們的客戶。