保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧：銷售員要提升自己的境界，你是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的跟一位想要加入營(yíng)銷行業(yè)的新人交流，跟別的新人一樣，她有很多顧慮，有很多擔(dān)憂，更有很多糾結(jié)之處。我讓她把自己所有的擔(dān)心點(diǎn)都羅列起來(lái)，全部都說(shuō)出來(lái)。等她寫完，我都沒(méi)看，就問(wèn)她，“你現(xiàn)在最大的擔(dān)心是不是想著將來(lái)要做業(yè)務(wù)了，會(huì)首先面對(duì)自己的親友，怕他們不理解、不認(rèn)可，對(duì)嗎？”對(duì)方立馬用力點(diǎn)頭，說(shuō)自己最擔(dān)心的就是這個(gè)問(wèn)題。接下來(lái)我告訴她，雖然你列了那么多擔(dān)心點(diǎn)，沒(méi)關(guān)系的，這很正常，我們都是這樣過(guò)來(lái)的，當(dāng)問(wèn)題很多的時(shí)候，不能亂，先挑最擔(dān)心的來(lái)解決，大問(wèn)題解決了，也許后面的小問(wèn)題也就迎刃而解了。我告訴她，首先，自己要了解這個(gè)行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)去發(fā)展趨勢(shì)和前景，正所謂看懂趨勢(shì)，才能贏得未來(lái)，如果一個(gè)沒(méi)有前景的行業(yè)，值得你為之努力嗎？自己要統(tǒng)一自己的思想，如果自己還停留在“銷售員是一個(gè)很卑微的崗位”，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，如果是這樣，你一定不適合做銷售工作，我勸你還是不要入行，只有自己內(nèi)心認(rèn)可，才能把這樣的工作當(dāng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，才能有底氣去把這些對(duì)客戶有幫助的信息傳遞出去。

第三，要改變過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，自己不是推銷產(chǎn)品的，不是低三下四去求別人的，而是幫助客戶、引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)自己存在的需求問(wèn)題，自己則是為這些有需求的客戶量身定做，提供解決方案的，一句話，你是來(lái)幫助他的，有了這樣的觀念，你還會(huì)覺(jué)得是丟面子、不入流的職業(yè)嗎？第四，當(dāng)觀念改變以后，接下來(lái)就到了要提升自己專業(yè)水平的環(huán)節(jié)了，這個(gè)只要聽話照做，加強(qiáng)平時(shí)的學(xué)習(xí)總結(jié)積累，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)溝通技巧，學(xué)習(xí)如何幫助客戶尋找需求點(diǎn)，學(xué)習(xí)如何幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決問(wèn)題等等。第五，觀念有了，方法也有了，那就是接受市場(chǎng)檢驗(yàn)了，把學(xué)到的、悟到的，都用到實(shí)踐中去，積累經(jīng)驗(yàn)值，不斷調(diào)整，不斷完善，從而形成適合自己的銷售流程，這樣，你也就能夠成為像別人一樣優(yōu)秀的高手。

銷售員要清楚，自己不是賣產(chǎn)品的，而是提供解決方案的你知道自己跟營(yíng)銷高手的差距在哪里嗎？很多做銷售的，都是這樣想的，就是想要把手里的產(chǎn)品賣出去，所以為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，就想方設(shè)法想著要把自己手中的產(chǎn)品跟自己認(rèn)識(shí)的身邊人搭上關(guān)系，介紹給他們，心里想著，憑著自己跟對(duì)方的關(guān)系，再加上自己自認(rèn)為這是為對(duì)方好，對(duì)方一定會(huì)領(lǐng)自己的情，會(huì)聽從自己的推薦。因?yàn)橛羞@樣的思維存在，所以當(dāng)見(jiàn)到客戶的時(shí)候，很自然地就會(huì)熱心地介紹自己家的產(chǎn)品如何如何的好，自己家的服務(wù)有多么多么的棒，讓客戶感覺(jué)有王婆賣瓜的嫌疑，你說(shuō)你家的好，別人家的說(shuō)不定更好呢。于是就會(huì)去找別人家的去比較了。在營(yíng)銷高手看來(lái)，他不是賣產(chǎn)品的，而是根據(jù)客戶的需求，來(lái)給他提供相匹配的解決方案，你看，醫(yī)生是賣藥的么？你為什么會(huì)去看醫(yī)生，是不是一定感覺(jué)到自己的身體出狀況了，所以才會(huì)去找醫(yī)生的，醫(yī)生通過(guò)望聞問(wèn)切，找出問(wèn)題所在，然后再根據(jù)自己的檢查判斷，得出結(jié)論，你的身體哪里出問(wèn)題了，最后開出處方，給出建議，你再拿著醫(yī)生開的處方去拿藥，吃藥，解決病根。同樣道理，銷售員也是應(yīng)該跟醫(yī)生一樣呀，如果你還沒(méi)有讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，不管銷售員說(shuō)什么，客戶都不會(huì)聽進(jìn)去的，更不要說(shuō)，你直接給他介紹產(chǎn)品了，這就好比一個(gè)人不覺(jué)得自己身體有問(wèn)題，你就給他開藥、送藥，你說(shuō)他會(huì)吃嗎？所以說(shuō)，做銷售的，你不應(yīng)該堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向，產(chǎn)品思維，而應(yīng)該堅(jiān)持需求導(dǎo)向，你不是賣產(chǎn)品的，而是幫助顧客解決他身上的痛點(diǎn)問(wèn)題的。

這就是普通銷售員跟營(yíng)銷高手之間的差距所在。不能講你想講的內(nèi)容，而應(yīng)當(dāng)講客戶喜歡聽的內(nèi)容很多銷售員在拜訪客戶前，都會(huì)做足功課，根據(jù)對(duì)客戶的了解，量身定制想要跟客戶交流的內(nèi)容，甚至連話術(shù)都準(zhǔn)備好了。見(jiàn)到客戶，就按照之前準(zhǔn)備的內(nèi)容，滔滔不絕地跟客戶介紹起來(lái)，客戶看似在認(rèn)真聽講，可到最后，客戶絲毫沒(méi)有被打動(dòng)的感覺(jué)，銷售員很是郁悶，自己那么賣力地介紹，客戶看似也沒(méi)有反對(duì)，也認(rèn)真聽了，可為什么到了關(guān)鍵的成交環(huán)節(jié)，客戶還是無(wú)動(dòng)于衷，不知道問(wèn)題出在哪里。這種情況，非常常見(jiàn)，銷售員按照自己事先準(zhǔn)備好的內(nèi)容，滔滔不絕地向客戶介紹，越講越興奮，恨不得一股腦兒想把自己所知道的內(nèi)容，全部都告訴給客戶，自己認(rèn)為，這些觀念、信息都會(huì)對(duì)客戶有幫助。其實(shí)，這是錯(cuò)誤的做法。謝謝觀看