保險營銷技巧：客戶反對你的根本原因是他覺得你沒有尊重他做銷售的，往往會遇到這樣的客戶，不管你說什么，他總是會找各種各樣的理由來反駁你，有時候甚至?xí)覙O端的例子來應(yīng)對你的說明，讓你哭笑不得，不知道問題出在哪里。其實，人都是相互的，客戶之所以這樣對你，一定是有原因的，只是你自己沒有覺察到而已。我們?nèi)诉€有一個習(xí)慣，當(dāng)聽到一種不正確的觀點時，第一反應(yīng)就是想要去糾正他，這是自然而然的事情，可就是你自己都沒有意識到的糾正對方的做法，讓對方感覺到你在質(zhì)疑他的想法和觀點，感覺到你沒有尊重他，在他看來，你既然不尊重我，那我也沒有必要尊重你啦，于是乎，你說啥，他就會跟你對著干，以牙還牙嘛。舉個例子，客戶跟你說，自己在銀行買了理財產(chǎn)品，你告訴他，現(xiàn)在資管新規(guī)出臺了，現(xiàn)在銀行理財不保本了，對方說，不可能，自己買理財，從來沒有虧過本。

盡管這個時候，你所說的，都是對的，可客戶堅持自己的觀點，你非要去糾正他，你說客戶心里會怎么想，客戶會想，你是誰呀，想要教育我，沒門。大家看到了沒，客戶反對的根本原因是你先反對他的，關(guān)鍵是你自己都沒有意識到自己反對了他。再舉個例子，你問客戶在銀行存款有幾個點的收益，客戶說，“五個點”，你第一反應(yīng)是很驚訝，“哪有那么高？”看似很正常的反應(yīng)，可是你知道嗎，你的表情，你的反問，已經(jīng)在對客戶表示反對了，關(guān)鍵是你自己還不知道，客戶感覺自己被質(zhì)疑了，所以他心里會不爽，接下來他一定會也讓你不爽的，這就是根本原因?？蛻粲X得自己被質(zhì)疑了，你沒有相信他說的，覺得你沒有尊重他，所以接下來他也沒有必要尊重你了。

通過這兩個案例，大家看明白了吧，知道客戶為啥會有那么多的反對問題，甚至是為了反對而反對了吧，沒有對立，就沒有沖突，沒有你不經(jīng)意的質(zhì)疑，就沒有對方的對立。既然知道了原因，那接下來該怎么做，應(yīng)該都知道了吧。每次見客戶時，都要遵守時間約定，這很重要人都喜歡跟守時的人打交道，尤其是成功人士更是如此，如果你去見客戶，能夠守時，自然能讓人的第一印象比較好，為你加分，相反，如果不守時，那第一印象好不到哪里去。這里說的要遵守時間約定，除了守時，還有一點，那就是一開始就說清楚，今天來拜訪你，主要目的是什么，大約的時間是多少，提前說清楚，盡可能把自己想要表達的內(nèi)容，在約定的時間內(nèi)完成，時間一到，就離開，除非客戶自己要求，這樣做，有幾點好處，一來可以讓客戶感覺你是一個非常有時間觀念的人，是一個非常注重效率的人，讓他喜歡上你的性格，二來告訴他，你也是很忙的，也有別的安排，第三，表明自己不愿意耽誤他更多的時間，這是為客戶著想的。還有，遵守時間約定，在你這一次拜訪過后，可以約定下一次拜訪的目的和時間，每一次見面，都需要前情提要，回顧一下上一次來拜訪的時候達成的一致意見和想法，再說明一下，今天來拜訪的目的，還有今天交流的時間，因為有一個時間框架，給雙方都有一個底線，不至于耽誤過多的時間。

此外，遵守時間約定，還包含答應(yīng)過客戶的事情，比如說，提供初步解決方案的時間，約定再訪的時間，甚至約飯、約茶的時間，既然開口了，就得當(dāng)真，不像有的人，隨口一說，有機會請你喝茶，有時間一起吃飯，都是逢場作戲，隨口應(yīng)付而已。被客戶拒絕，才是你展現(xiàn)專業(yè)的機會聽到一位營銷高手的分享，她在分享中提到這樣的觀點：不要害怕被客戶拒絕，客戶拒絕，才是你展現(xiàn)專業(yè)的機會。乍一聽，感覺這個觀點不可思議，怎么可能，之所以不愿意去見客戶，最怕的就是被客戶拒絕，你反倒說別怕客戶拒絕，還說客戶拒絕才是機會，難以理解。高手之所以成為高手，一定有他獨特的一面，人家之所以這樣說，一定有他的道理，有他的特別之處，甚至可以這樣說，絕大多數(shù)高績效的銷售員，被客戶拒絕的次數(shù)大概率會比普通的銷售員要多出許多來，只是大家沒有看到而已，想想道理也很簡單呀，誰會很輕松呀，對吧，面對客戶，誰會一帆風(fēng)順呀，誰沒有被拒絕的經(jīng)歷呀，不同的是，面對客戶的拒絕，普通的銷售員退縮了，不知道該怎樣去應(yīng)對，而營銷高手們把這個當(dāng)作自己的機會，當(dāng)作展示自己專業(yè)、展示自己與眾不同的機會，從而讓客戶刮目相看，一步步地提升認(rèn)知，改變想法。謝謝觀看