激發(fā)需求式標(biāo)準(zhǔn)銷售流程激發(fā)需求：伙伴+客戶客戶服務(wù)接洽面談銷售面談促成簽單轉(zhuǎn)介紹。

獲得面見客戶的機(jī)會(huì)建立、加深良好印象、獲得信任進(jìn)一步了解客戶切入保險(xiǎn)主題引起客戶興趣創(chuàng)造客戶需求激發(fā)購買欲望梳理準(zhǔn)客戶名單、整理客戶檔案增強(qiáng)與客戶的互信關(guān)系打消客戶顧慮鎖定、強(qiáng)調(diào)客戶需求成功簽單獲取轉(zhuǎn)介紹獲取準(zhǔn)客戶資料激發(fā)需求式銷售流

一、客戶服務(wù)是一種建立與客戶信任關(guān)系的手段，通過變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)的客戶服務(wù)讓客戶持續(xù)滿意，為進(jìn)一步拓展客群打下感情基礎(chǔ)主動(dòng)服務(wù)客戶梳理客戶名單客戶服務(wù)方法化被動(dòng)為主動(dòng)被動(dòng)服務(wù)：只有接受到消息才去執(zhí)行的服務(wù)客戶找我們主動(dòng)服務(wù)：不需要接收消息就能主動(dòng)執(zhí)行的服務(wù)我們找客戶服務(wù)有差異化抓住客戶需求根據(jù)不同層次的客戶進(jìn)行分層經(jīng)營、個(gè)性化經(jīng)營投其所好想客戶之所想，急客戶之所急在客戶面前出現(xiàn)時(shí)，就是相逢恨晚幫助客戶解決問題機(jī)緣有過一面之緣的人陌生拜訪掃街、掃樓緣故市場五同法：同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同宗、同好鄰居，親戚網(wǎng)絡(luò)通過抖音、微信等進(jìn)行拓客轉(zhuǎn)介紹打造影響力中心，通過緊急聯(lián)系人、四季體驗(yàn)卡、綜合金融體驗(yàn)等方法索取轉(zhuǎn)介紹職團(tuán)開拓針對單位或團(tuán)體的開拓梳理客戶名單買賣關(guān)系買房買車等，你是他人的客戶，他人也可以是你的客戶一周一盤點(diǎn)一月一補(bǔ)充確保庫存100人備注：

6朋友圈點(diǎn)贊最多的是誰？抖音點(diǎn)贊最多的是誰？微信群最活躍的是誰？AI瀏覽次數(shù)最多的是誰？AI轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)最多的是誰？喜歡曬照片的是誰喜歡旅游的是誰……聯(lián)想法梳理客戶名單——緣故市場一、接洽面談接洽面談是讓伙伴取得與客戶的面見機(jī)會(huì)，并通過技巧搭建與客戶之間的互信關(guān)系，快速切入保險(xiǎn)銷售的過程接洽面談步驟事前準(zhǔn)備約訪接洽切入保險(xiǎn)話題1、事前準(zhǔn)備2 禮品準(zhǔn)備針對不同時(shí)間、銷售主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的拜訪禮品1 工具準(zhǔn)備展業(yè)夾、國壽系列APP、佐證資料、紙筆、小鏡子等3 技能準(zhǔn)備提前演練好話術(shù)，對各種場景進(jìn)行預(yù)演4 心態(tài)準(zhǔn)備針對不同結(jié)果，提前做好各種心理準(zhǔn)備，減輕壓力，精神滿滿約訪電話、短信順便公式：張姐，明天下午我要到你們隔壁小區(qū)服務(wù)一個(gè)客戶，好久沒看到你了，我明天下午順便過來看哈你，我還給你小孩準(zhǔn)備了個(gè)小禮物，你看你是明天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空。順便公式+二擇一法達(dá)到最佳效果直接上門客戶不愿見面：我很忙我不在家不回信息不接電話直接上門接洽儀容儀表微笑贊美守時(shí)建立良好的第一印象贊美的萬能公式:提問式贊美，贊美時(shí)特別注意留話給對方回答，讓贊美真實(shí)順暢，不顯得那么刻意，以便展開話題例：張姐，你這個(gè)房子裝修的好有格調(diào)哦，正是現(xiàn)在最流行的新中式風(fēng)，你裝修花了不少錢吧，找的哪家裝修公司哦？

贊美+提問打開客戶的話匣打開客戶的心營造強(qiáng)烈的共鳴感！切入話題博學(xué)工作愛好教育熱點(diǎn)尋找共同話題切入話題：陳姐，有實(shí)力，小孩13歲，關(guān)注子女教育我：那您有計(jì)算過你的娃娃一年大概需要支出多少費(fèi)用也？陳姐：5萬左右。我：那培養(yǎng)娃娃從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)你認(rèn)為需要多少錢呢？曾經(jīng)有調(diào)查統(tǒng)計(jì)展示：少則幾十萬多則上百萬，你準(zhǔn)備好了沒有呢？怎么去確保呢？??！我：陳姐，現(xiàn)在都流行給小孩規(guī)劃教育金，有了教育金未來我們這些父母的壓力就要小得多了噻，你看現(xiàn)在那些90后父母都很有教育金意識，小孩一出生就把各種基金都配齊了，給小孩包紅包倒不如給他存一筆教育基金，你覺得也？找到共同話題，就能輕松切入保險(xiǎn)主題！切入保險(xiǎn)話題三、銷售面談銷售面談，是我們征服客戶推進(jìn)成交的過程。是整個(gè)創(chuàng)造需求式銷售流程中最關(guān)鍵一環(huán)。

銷售面談緊緊圍繞客戶的購買心理變化進(jìn)行展開并抓住注意、聯(lián)想、欲望三個(gè)環(huán)節(jié)引起客戶注意后如何激發(fā)客戶的購買欲望？異議處理以前的公式：認(rèn)同+說明+促成邏輯：我能理解，但是…….效果：客戶厭惡被教育，成效不彰現(xiàn)在的公式：認(rèn)同+提問+傾聽+說明+促成目的：讓客戶回答提問的過程中自己處理問題效果：客戶接受程度高異議處理公式1、認(rèn)同：你的這個(gè)想法我理解。

2、提問：是什么原因讓你有這個(gè)想法呢？3、傾聽（傾聽需求）4、說明：（鎖定需求）5、促成感性的人曉之以情保險(xiǎn)是對家人的愛和責(zé)任講公司活動(dòng)，講權(quán)益誘之以利理性的人動(dòng)之以理保險(xiǎn)的功用理賠日報(bào)如：在中國，每分鐘有6人死于癌癥每年三百多萬死于意外脅之以災(zāi)。四、促成簽單營銷員通過學(xué)習(xí)察言觀色，尋找促成的時(shí)機(jī)，經(jīng)過促成試探，運(yùn)用多種促成方法及促成邏輯公式，幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)。