目的：輔導(dǎo)組員獲取轉(zhuǎn)介紹的方法，提升主管的輔導(dǎo)技能目標(biāo)：掌握輔導(dǎo)組員獲取轉(zhuǎn)介紹的具體流程與方法 過程：3課時要領(lǐng)：講授、提問、視頻、演練、通關(guān)收獲：掌握轉(zhuǎn)介紹輔導(dǎo)的方法，提升輔導(dǎo)能力。——你的組員客戶從哪來？

—你覺得獲取轉(zhuǎn)介紹對新人重要嗎？

提升主管的輔導(dǎo)技能：掌握輔導(dǎo)組員轉(zhuǎn)介紹 的流程、方法；幫助新人開拓客戶：學(xué)會輔導(dǎo)獲取轉(zhuǎn)介紹的 方法，幫助新人建立轉(zhuǎn)介紹的良好習(xí)慣，持續(xù)開拓客戶。GIDGroup Instruction and Drill集體輔導(dǎo)與演練GID是以一對多形式提供營銷員知識或技能的訓(xùn)練輔導(dǎo)方法GID也是教導(dǎo)營銷員新觀念、新想法非常有 效的訓(xùn)練輔導(dǎo)方法套路 → 解決可確定的問題：銷售流程，關(guān)鍵技能，面談步驟、產(chǎn)品特點 ……應(yīng)變 → 解決不確定的問題：回應(yīng)范圍，回應(yīng)步驟、回應(yīng)方法、客戶需求 ……演 實戰(zhàn)過程 → 模擬實戰(zhàn)情景練演和練是GID的靈魂！

轉(zhuǎn)介紹輔導(dǎo)的主體——主管層級直屬的下級開場、介紹規(guī)則、演練、評估反饋結(jié)束，工具準(zhǔn)備 營造氛圍 導(dǎo)入主題、角色分工 演練步驟 講解重點、模擬演練 認(rèn)真觀察 學(xué)員自評客戶評價 觀察員評價 主管評價 角色互換 概要總結(jié) 給予激勵 督導(dǎo)反饋 視頻觀摩、保險合同、名單登記本、演練腳本演練評估表

電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表 電話約訪演練評分表，評分項目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10流程順暢度 、應(yīng)變速度 、邀約成果 、動作配合 、表情神態(tài) 、合計 演練評分表營 銷 員觀 察 人 反饋 順序 主管 客戶 配合演練 認(rèn)真觀察記錄 演練后評價 確定邀約對象 準(zhǔn)備腳本 投入演練隨機(jī)應(yīng)變 自我評價 認(rèn)真觀察 做好記錄

演練后評價 主持演練（場地、前期準(zhǔn)備） 把控流程和進(jìn)度（時間和節(jié)奏）認(rèn)真觀察 演練后總結(jié)評價

流程介紹1、按照指定角色進(jìn)行演練，演練后各個角色反饋，總 結(jié)得失，改進(jìn)建議；2、一輪訓(xùn)練后，互換角色 再次演練，重復(fù)多次，掌 握轉(zhuǎn)介紹的技巧。轉(zhuǎn)介紹時機(jī)—銷售全流程轉(zhuǎn)介紹需求—提出需求轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)—特定對象轉(zhuǎn)介紹異議處理轉(zhuǎn)介紹承諾—答謝回饋轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)—獲取信任 說明流程確定對象：主管讓學(xué)員確定轉(zhuǎn)介紹的對象明確流程：主管向?qū)W員講解轉(zhuǎn)介紹的具體流程

把握時機(jī)：主管講解轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)介紹腳本：主管向?qū)W員介紹演練腳本注意事項：轉(zhuǎn)介紹過程中的異議處理客戶來源：P100工具表篩選出的張 女士職業(yè)背景：夫妻均為教師年齡：張女士40歲，先生42歲 家庭構(gòu)成：男孩10歲，女孩6歲 家庭收入25-30萬購買公司健康險保單轉(zhuǎn)介紹演練后會有一個總結(jié)反饋的環(huán)節(jié)，演練中要做好記錄。

   主管組織角色依次完成評估反饋，并給與鼓勵及指導(dǎo)意見。演練結(jié)束后，各角色同時對營銷員表 現(xiàn)進(jìn)行舉牌打分（1-10分，同步亮分）營銷員、客戶、觀察員、主管依次根 據(jù)打分情況對本次演練進(jìn)行評價，并 說明緣由進(jìn)而改進(jìn)，營銷員做好記錄，下次演練改進(jìn)。轉(zhuǎn)介紹演練評分表演練評估表步驟 步驟 能力標(biāo)準(zhǔn) 能力評級（打“√“） 能力評級（打“√“） 能力評級（打“√“）能力評級（打“√“）不熟練 熟練 過度使用 過度使用一 開場 運用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ馆o導(dǎo)以正面愉快的方式開場。一 開場運用3P開場導(dǎo)入主題并開始演練。二介紹規(guī)劃說明演練步驟和反饋步驟、各角色的任務(wù)要求以及評分 規(guī)劃三開始演練 演練過程有沒有清晰的流程和標(biāo)準(zhǔn) 四評估反饋請下屬自評表現(xiàn)好的和可以更好的方面 五結(jié)束對輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行歸納總結(jié)?？傮w評分（10分最高，1分最低）    

   由培訓(xùn)班班主任或二早營業(yè)部經(jīng)理對轉(zhuǎn)介紹的主管進(jìn)行效果評估及督促，強(qiáng)化GID流程的掌握。分組演練內(nèi)容（4人一組，分別扮演營銷員、客戶、觀察

員、主管，每組10分鐘）現(xiàn)場模擬演練轉(zhuǎn)介紹的輔導(dǎo)流程完成各角色的任務(wù)、評分和點評上臺演練（分組上臺展示，每組10分鐘）演練評估。