解讀“客戶”方能贏得客戶，知道嗎？客戶已經(jīng)逐漸“長大”，但還有很多人停留在客戶的童年?？蛻羰巧系郏繘]有這么簡單。客戶在想什么？他們希望獲得什么？我們到底應(yīng)該怎么去做客戶經(jīng)營？當(dāng)保險(xiǎn)銷售日益難做的時(shí)候，我們不得不靜下心來，認(rèn)真的解讀一下客戶。有人說，某些事物出現(xiàn)的是因?yàn)楸恍枰?。這話是對是錯(cuò)，暫且不論。但我們想說的是，當(dāng)前關(guān)于“人人朝陽需要保險(xiǎn)”的概念，更多是保險(xiǎn)從業(yè)人員的一種“從業(yè)信念”，并不是當(dāng)前社會的“真相”。

恰恰相反，大多客戶離開了我們，依然還是可以正常生活下去。保險(xiǎn)只是一個(gè)“安全帶”的功能，畢竟“中獎(jiǎng)”概率是低，而不是高。至少，客戶在衣食住行與保險(xiǎn)之間，他們更需要前者。這才是真相：我們比客戶更需要對方，我們必須主動的去宣講自己所信仰的事業(yè)。但凡不愿主動去宣講自己事業(yè)、自己的信仰的保險(xiǎn)營銷員，最終都會餓死?？蛻艚?jīng)營實(shí)操，有些所謂的“高手”總喜歡在話術(shù)上去做研究。在日常工作中，就是喜歡對客戶做觀念的植入說教、做話術(shù)上的PK、玩促成手段上的花樣等。

最后，總會以“搞定客戶”而喜，以“沒有搞定客戶”而憂?？蛻艚?jīng)營實(shí)操，客戶不是我們的對手，而是一個(gè)需要“被滿足”的對象。任何人都有需求。所以，很多職業(yè)都是在滿足別人的需求。病人的需求是恢復(fù)健康，所以醫(yī)生這個(gè)職業(yè)就因需要而被接受；學(xué)生有渴望提升學(xué)識的需要，所以教師這個(gè)職業(yè)就因需要而被接受；客戶有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需要，保險(xiǎn)營銷員這個(gè)職業(yè)也是因需要而被接受。

客戶經(jīng)營實(shí)操，客戶拒絕的原因不是不需要保險(xiǎn)，而是他不知道自己需要保險(xiǎn)。這就好比有人被子滑落在地，他不知道要重新蓋上的重要性一樣。講風(fēng)險(xiǎn)故事也好，找人現(xiàn)身說法也好，都是在勸戒他“未雨綢繆”，絕對不是為了“搞定他”。我們能賣出被子，不是因?yàn)楦愣苏l，是因?yàn)橛腥藫?dān)心著涼，而我們滿足他的需求?？蛻艚?jīng)營實(shí)操，你的錢包里一定有好幾個(gè)商店的會員卡。你會說，這是很正常啊，因?yàn)槲矣懈鞣N需要啊。同樣的道理，當(dāng)你的保險(xiǎn)客戶在你的競爭對手那里也購買保險(xiǎn)時(shí)，千萬不要責(zé)怪他，因?yàn)檫@是他的自由。

客戶為什么會選擇我們的競爭對手？這個(gè)問題答案跟“客戶為什么會選擇我”是一樣的?？蛻艚?jīng)營實(shí)操，絕大數(shù)時(shí)候，問題都出在我們身上。但也有時(shí)候，問題并不在我們身上，比如親情、愛情、友情、交情、交易等事實(shí)關(guān)系，我們短期不能去做改變。既然是這樣，我們就坦然放下，繼續(xù)做好我們的服務(wù)。愛人偶爾在外面吃飯，并不表示他會出軌，對吧。服務(wù)提升技巧，服務(wù)提升技巧，“王姐，這是我個(gè)人的看法”，“對不起，上次我正好心情不好，沒有注意您的問題”......千萬不小看了我們自己的失誤，因?yàn)樵诳蛻粞劾铮耗憔痛砹苏麄€(gè)保險(xiǎn)公司。你的任何不足，在客戶的心里，不但會歸罪于你，更會歸罪于整個(gè)公司。

所以，請大家務(wù)必注意：出門即上班。服務(wù)提升技巧，從睜開眼睛的那一刻開始，就要進(jìn)入工作的狀態(tài)。早晨起來，遇到了老公，在他眼里，你不但是他的妻子，還可能會有另一個(gè)角色：在保險(xiǎn)公司上班的老婆。出了家門更是這樣。從入行開始，你的身上就貼上了“保險(xiǎn)公司的某某”的標(biāo)簽。服務(wù)提升技巧，從睜開眼睛的那一刻開始，就要進(jìn)入工作的狀態(tài)。早晨起來，遇到了老公，在他眼里，你不但是他的妻子，還可能會有另一個(gè)角色：在保險(xiǎn)公司上班的老婆。出了家門更是這樣。從入行開始，你的身上就貼上了“保險(xiǎn)公司的某某”的標(biāo)簽。