跟進面談，轉介紹，項目推動成功要素，計劃你的工作，工作你的計劃面談步驟與話術

演練與通關，課程大綱，面談步驟與話術，跟進面談的步驟體現(xiàn)專業(yè)性，提升客戶專注度引導客戶自己發(fā)現(xiàn)缺口，通過保障順序、種類、額度等維度促成加保制作建議書并促成，獲得客戶的好感，借助禮品，結合二折頁，解析三大板塊保障意義，分析保障缺口跟進面談的話術，一、回顧上次面談內容，XX，很感謝你再次安排時間和我見面。上次我們見面，我向你匯報了公司最新的經(jīng)營情況，我們一起完成了一個調查問卷，你也把家里的保單給了我，讓我?guī)湍阕鲆粋€全面的分析。

回家后，我特意花了點時間，幫你把它整理出來了。也發(fā)現(xiàn)了你們家的保單有一點點小問題。我把合同給你帶過來了（還合同）。然后這是我匯總的一個結果（展示二折頁）跟進面談的話術，二、分析現(xiàn)有保障，首先是意外保障，這一塊的保險，解決的是發(fā)生意外時的醫(yī)療費、或者未來中長期不能繼續(xù)賺錢時，給自己和家人準備的一筆備用金。——目前你家只有XX配備了意外保障，額度是20萬，現(xiàn)在看來，這個額度也有點偏低?小細節(jié)：在缺口處，一邊講解，一邊用粗紅筆圈出來，從而形成視覺沖擊。

跟進面談的話術，二、分析現(xiàn)有保障，其次是健康保障，這一塊的保險，解決的是發(fā)生疾病時的大額醫(yī)療費，同時提供一大筆錢，彌補因為生病導致的誤工、請護理、康復費用等損失，這也是保險最重要的功能。——目前你家只有XX配備了健康醫(yī)療保障，額度是10萬，確實太少了（只配備了醫(yī)療費用，沒有配損失補償）?小細節(jié)：在缺口處，一邊講解，一邊用粗紅筆圈出來，從而形成視覺沖擊，跟進面談的話術，二、分析現(xiàn)有保障，最后是養(yǎng)老/教育型保障，這一塊的保險，主要包括年金保險和終身壽險，目的就是做一筆強制儲蓄，保險公司返還生存金、提供萬能賬戶增值或者保額的增長，解決客戶未來的教育金、養(yǎng)老金等問題。

——目前你家只有XX配備了這方面的保險，一年投入XX元，算是同樣條件的家庭中買得比較少的。小細節(jié)：在缺口處，一邊講解，一邊用粗紅筆圈出來，從而形成視覺沖擊

跟進面談的話術，三、嘗試加保，通過保單檢視，很容易就發(fā)現(xiàn)，咱們家目前有這些方面的缺口，我夠給你圈出來了。你覺得這些圓圈中，你最關注哪一塊呢？跟進面談的話術，三、嘗試加保，關注意外——意外保險要優(yōu)先給家庭支柱投保，一般需要按家庭年收入的10-15倍進行配備。我們可以通過重疾+短期意外險來解決，同時通過“一人全家?！苯鉀Q意外醫(yī)療費用的問題。

關注健康——健康保險全家都需要購買，一般需要按年收入的5-10倍進行配備。我們可以通過重疾+百萬醫(yī)療+小額醫(yī)療的組合來解決。關注養(yǎng)老/教育——養(yǎng)老/教育保險可能不是最好的解決養(yǎng)老、教育的工具，但一定是最有用的工具之一，一般會用年收入的10-20%來投?！，F(xiàn)在市面上最受客戶認可的是增額終身壽（年金）——根據(jù)你家的實際情況，我現(xiàn)在做一份計劃給你參考一下，跟進面談的話術講解計劃的要點，跟進面談的話術，四、轉介紹，再次感謝——再次感謝你配合我完成這次保單檢視，將來我也會一如既往地繼續(xù)為你提供優(yōu)質的售后服務。

強調意義——通過保單年檢，客戶能更加清楚保險的作用，檢查出現(xiàn)有保單有沒有問題，這樣才能更好地維護自己的利益。這個服務確實挺好的。索取介紹——這個服務是免費的，因為是客服節(jié)期間，公司還有禮品送。你身邊有沒有買過保險的親戚朋友呢，我也可以為他們做保單檢視，并且送一份禮品給他們。你介紹3個人給我，我就感激不盡了，相信他們享受這個服務后，也會感謝你的。