保險(xiǎn)專家：學(xué)會(huì)這些讓你開單不再犯難，許多人認(rèn)為，做保險(xiǎn)就是會(huì)說會(huì)說，其實(shí)根本就不是這么回事。光說一句話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，保險(xiǎn)銷售人員還必須掌握一系列銷售技巧，因?yàn)闆]有技巧的銷售只能當(dāng)作投機(jī)，永遠(yuǎn)體會(huì)不到銷售的真正樂趣。例如，很多客戶在投保前都會(huì)猶豫不決，但實(shí)際上已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)了心思，這段時(shí)間你只要牢牢地把握好客戶的心理，把保險(xiǎn)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，讓客戶的交易更加容易。想要成為一個(gè)出類拔萃的保險(xiǎn)銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的。成功的銷售，并非一件偶然的事情，而是一位訓(xùn)練有素的銷售員運(yùn)用知識(shí)和技巧的結(jié)晶。在銷售過程中充分的事先準(zhǔn)備和靈感的綜合能力，往往能使客戶的種種刁難迎刃而解，從而取得成功。并且這一事先的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分。

首先，要充分了解所銷售的產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及適合人群等要心中有數(shù)，信手拈來。對(duì)于保險(xiǎn)銷售員來說，這是最基本的要求，卻可以極大地增加客戶對(duì)你的信任。想象一下，如果你對(duì)產(chǎn)品一無所知，客戶問你什么都支支吾吾，含糊其辭，別人怎么能放心把錢給你呢？二是對(duì)財(cái)經(jīng)知識(shí)要有涉獵，這是一部分需要長期積累的。保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際上是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果你在與客戶交流的過程中，不僅僅是賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是對(duì)比股票、房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，從而突出家庭理財(cái)產(chǎn)品的必要性和優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)大大提高你的權(quán)威性，增加客戶對(duì)你的信任感。

確保充分了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定了你的表現(xiàn)。而且最重要的一點(diǎn)是，牢牢地抓住客戶的需求。要注意的一點(diǎn)是，你不能簡單地理解為“纏住顧客”，絕大多數(shù)的客戶都不喜歡別人對(duì)他們施加壓力，也不喜歡那些被吹噓的銷售人員，所以你必須循序漸進(jìn)。抓住客戶的需求不放，要成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員，首先要成為一名好的偵查員，通過不斷的接觸和交談，你才能成為客戶真正的朋友，了解和滿足客戶的真實(shí)需求。顧客的需求是因人而異、不斷變化的，如果沒有把握好客戶的需求，就不能提供有效的服務(wù)，仿佛走夜路，一切努力都白費(fèi)了。

當(dāng)你了解了客戶的需求后，用有力的語言來強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品可以互相幫助，從而使交易的機(jī)會(huì)大大增加。在了解了顧客的需求后，營銷會(huì)更加專注。幫客戶做決定，幫助顧客做決定，并不意味著我們強(qiáng)迫顧客購買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)作為一種典型的無渴求性商品，客戶的需求往往需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑?dǎo)，當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，需要我們從背后溫柔地推一把，也就是人們常說的“臨門一腳”，這一腳非常重要。

在我們介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品后，有些客戶決定要投保，但有些客戶的欲望較弱，提價(jià)速度較慢，甚至慢慢地不想買保險(xiǎn)。對(duì)于這一問題，很多保險(xiǎn)代理人往往輕易地認(rèn)定客戶沒有成交的可能性，從而放棄向其出售，因此被使用這種方法的同行搶先。而那些自己認(rèn)為無法完成交易的顧客，就會(huì)從別人那里買保險(xiǎn)。這個(gè)幫助客戶做決定的方式最適合那些沒有主見的客戶。

不管客戶的具體情況如何，健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)只有一款，因?yàn)橹涣私夤具@一兩款產(chǎn)品。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式事實(shí)上，這個(gè)群體也非?？释麑W(xué)習(xí)各種專業(yè)知識(shí)，也不希望出口只是幾句模板說話，但由于接觸面有限，公司管理也比較嚴(yán)格，只能通過時(shí)間慢慢學(xué)習(xí)成長。