選擇走自我路線有很多剛剛?cè)肼毜娜硕急е@樣的一個(gè)心態(tài)，我自己都不能很好活下來(lái)，更帶不好別人。還有一些資深的業(yè)務(wù)員，覺(jué)得一個(gè)人自由自在的，我沒(méi)有必要再去帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)。選擇走管理路線有的覺(jué)得做團(tuán)隊(duì)會(huì)賺到更多的錢，自己想要發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)有些是被形勢(shì)所逼，看著別人在增員，也想去增員；也有的覺(jué)得有義務(wù)去傳播自己的保險(xiǎn)理念和自己的銷售心得，想讓自己去影響更多的人，讓更多的客戶正確理性地來(lái)看待保險(xiǎn)。

首先問(wèn)大家知道什么叫保險(xiǎn)營(yíng)銷嗎？其實(shí)在大學(xué)里面有一門(mén)課，叫保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與管理，所以這個(gè)問(wèn)題是有一定的學(xué)科理論基礎(chǔ)的。我們從理論角度分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)：從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律角度來(lái)看保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律都來(lái)源于保險(xiǎn)所承保的本質(zhì)叫風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)除了是小概率事件之外，還具有不確定性，可能發(fā)生也可能不發(fā)生。所以保險(xiǎn)公司銷售選擇用代理模式，不選擇直銷的原因就是成本太高，用代理的方式，可以把傭金給的高一點(diǎn)，自己承擔(dān)的直接成本低一點(diǎn)。

所以，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，這個(gè)世界上所有國(guó)家的保險(xiǎn)基本上都是靠渠道去銷售，而不是靠保險(xiǎn)公司的直營(yíng)。從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)看保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上是有風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就是我們的收入的起伏太大，有業(yè)務(wù)的時(shí)候，收入很高，沒(méi)業(yè)務(wù)的時(shí)候，這個(gè)月可能就沒(méi)有收入。所以保險(xiǎn)從業(yè)人員要想在保險(xiǎn)銷售這種模式中，長(zhǎng)期的存在，就需要找一種對(duì)沖機(jī)制，來(lái)對(duì)沖保險(xiǎn)營(yíng)銷中的收入不穩(wěn)定性的風(fēng)險(xiǎn)，這種機(jī)制就是靠組織發(fā)展團(tuán)隊(duì)，來(lái)平衡業(yè)務(wù)不穩(wěn)定帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

比如，在交易中有套期保值，量化基金，也都是用來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的。帶團(tuán)隊(duì)會(huì)多增加一部分收入，不會(huì)讓收入僅僅依靠傭金，會(huì)降低收入風(fēng)險(xiǎn)。這部分的費(fèi)用是從哪兒來(lái)的呢？其實(shí)也是“羊毛出在羊身上”，是在傭金的提取比例中扣取了一部分經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用，用作管理津貼，其實(shí)最終都是保險(xiǎn)公司給的代理費(fèi)。

我們應(yīng)該選哪條路呢？做業(yè)績(jī)是一條腿，走團(tuán)隊(duì)道路是另一條腿。我們應(yīng)該一條腿走路，還是兩條腿走路呢？作為我們個(gè)人，就會(huì)存在一種選擇，或者說(shuō)也無(wú)路可選。既然帶團(tuán)隊(duì)是為了對(duì)沖市場(chǎng)波動(dòng)，那你最好是兩條腿走路，個(gè)人業(yè)務(wù)+團(tuán)隊(duì)被市場(chǎng)證明是有效的，所以你可能最終還是要走這么一條路。

在走這條路的時(shí)候，我們每一個(gè)人的能力其實(shí)是有傾向性的，有的人的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)技能高；有的人管理能力強(qiáng)，帶團(tuán)隊(duì)帶得好。而同時(shí)具備這兩種能力，而且這兩種能力都很好的人是不太多的，所以就要有一個(gè)平衡。我們每一個(gè)人，可以對(duì)自己做一個(gè)評(píng)估。比如，如果你的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，你可能隊(duì)伍這方面的路發(fā)展就慢一點(diǎn)。如果你的管理能力強(qiáng)，那你的業(yè)務(wù)能力可能就差一些。要想兩條腿走路走得好，那你要思考：怎么能夠讓你管理的隊(duì)伍能夠上升到一定規(guī)模，更穩(wěn)定發(fā)展；在發(fā)展團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，你的業(yè)務(wù)技術(shù)這方面怎么彌補(bǔ)，進(jìn)一步提升。

提高管理能力管理能力要想提高的話，不一定完全靠勤奮努力，也可能要用點(diǎn)技巧，比如可以管理好團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)人員的結(jié)構(gòu)。增員要有目的地去增，不要讓其“自然繁殖”，可以增不同方面的人才，比如說(shuō)法律、稅務(wù)。結(jié)構(gòu)好，管理不需要太多的技術(shù)，靠結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行各種業(yè)務(wù)的相互協(xié)調(diào)。