為什么說(shuō)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，銷售的是自己，而不是產(chǎn)品，三流業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員推銷觀念，一流業(yè)務(wù)員推銷自己。咱們銷售保險(xiǎn)推銷的不就是保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？為什么說(shuō)一流業(yè)務(wù)員推銷自己？ 這段話并不是通用版本。還有的說(shuō)二流業(yè)務(wù)員推銷好處，或者二流業(yè)務(wù)員推銷價(jià)值?？傊鳂I(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，一流業(yè)務(wù)員推銷自己，這兩條是固定的。我不太認(rèn)可這種把業(yè)務(wù)員分為三六九等的說(shuō)法，但這么說(shuō)的用意，就是為了讓大家明白，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份推銷自己的工作，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。至于為什么要說(shuō)推銷自己比推銷產(chǎn)品重要，聽我給你細(xì)講。保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他商品有非常大的區(qū)別。首先保險(xiǎn)不能像買衣服那樣試穿，不能像買食品那樣試吃，更無(wú)法像買車那樣試駕。一句話：它無(wú)法體驗(yàn)。保險(xiǎn)的作用在未來(lái)才能體現(xiàn)，它非緊急的生活必需品。有些商品是我們生活急需品，再貴也要買。比如例假來(lái)了就要買姨媽巾，越快越好。但很少人會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是個(gè)緊急且必需的商品。還有買保險(xiǎn)是個(gè)麻煩事，購(gòu)買門檻有點(diǎn)高，講究好多門道。幾百塊錢能買，十幾萬(wàn)也能買，而且和買車買房差不多，要交好多年的，選錯(cuò)的成本有點(diǎn)高。所以保險(xiǎn)銷售，不能像普通銷售那樣以產(chǎn)品為中心。普通銷售就是買賣，客戶不在乎賣產(chǎn)品的是什么樣的人，買了商品轉(zhuǎn)身就走，甚至以后都不會(huì)再聯(lián)系。但保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，以及保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的口碑，注定了保險(xiǎn)這種特殊商品，無(wú)法以產(chǎn)品為中心，也不能用普通銷售的思維來(lái)做。若以普通銷售思維做保險(xiǎn)，以產(chǎn)品為中心，你根本不用拜訪、篩選什么的，在熱鬧的市區(qū)擺張桌子，放上一張宣傳海報(bào)，大聲叫賣就行了。但事實(shí)告訴我們，這樣行不通。所以保險(xiǎn)的銷售必須要遵循專業(yè)化的銷售流程，借助工具、技巧或服務(wù)，以建立鏈接為主，以推銷自己為主。再?gòu)南M(fèi)者角度來(lái)解讀買保險(xiǎn)這回事。多數(shù)消費(fèi)者在買保險(xiǎn)這件事上，對(duì)產(chǎn)品的要求不是特別多，但是對(duì)賣保險(xiǎn)的人是有要求的。得是信得過(guò)、比較熟悉的人推銷，他們才愿意聽，愿意買。所以在咱們這個(gè)行業(yè)，新人的銷售基本上都是從緣故市場(chǎng)開發(fā)的，也只能從緣故市場(chǎng)開發(fā)。人都是這樣的，只聽從身邊人的建議，對(duì)不熟的人銷售很抗拒。所以，當(dāng)我們和客戶不太熟的時(shí)候，不建議大家推銷產(chǎn)品，除非他買保險(xiǎn)的意愿很強(qiáng)烈，但這種情況畢竟少見。和客戶關(guān)系到位了，甚至用不著你推銷?？蛻糍I保險(xiǎn)，一般會(huì)有三種標(biāo)準(zhǔn)：1、感覺。2、專業(yè)。3、價(jià)值。你把這三點(diǎn)研究透了，就明白為什么保險(xiǎn)銷售的不是產(chǎn)品，而是個(gè)人了。感覺（客戶愿不愿意和你接觸）感覺是什么？就是客戶對(duì)你的印象，你給客戶的接觸體驗(yàn)。每位客戶都會(huì)給銷售顧問打分，因?yàn)樗磉吙赡懿恢鼓阋晃槐ｋU(xiǎn)銷售，他對(duì)你的感覺如何？愿不愿意和你接觸。如果你給客戶的第一印象不錯(cuò)，或者說(shuō)你情商比較高，和客戶接觸的過(guò)程中，讓客戶覺得很順眼、很舒服，那你就為自己爭(zhēng)取到了銷售的機(jī)會(huì)。但是好的感覺，并不見得就一定能成單?？蛻粝矚g你，可能是因?yàn)闃用?、修養(yǎng)、談吐、幽默感等等，涉及到銷售方面，拼的還是專業(yè)能力。專業(yè)（判斷你能不能做好本職）客戶之所以愿意與你接觸，也是有原因的。