如何3分鐘處理客戶異議，這個方法優(yōu)秀的保險銷售都在用，展業(yè)過程中，如何用最短時間進行異議處理？很多績優(yōu)高手的秘訣是：通過比喻、類比的方法將保險具象化。為幫助更多保險人用三五分鐘向客戶說清楚“什么是保險”、“如何配置保險”。我不需要這么高的保額，但在展業(yè)過程中，我們經(jīng)常會遇到客戶為了削減保費，不惜“犧牲”必備保額的情況。

人們在配置保險時，“保額”的多少意味著保障是否足夠。針對這一異議，我們可以借鑒生活中與“數(shù)量足夠”相關的道理、故事，將保險具象化。此時，作為一名負責的保險人，有義務告知客戶保額的重要性。比如：將保險比喻成救生艇。我：“××先生/女士，您有看過電影《泰坦尼克號》嗎？” 客戶：“當然看過，但你怎么會突然這樣問?” 我：“您還記得在，當這艘巨輪撞上冰山后，大家都爭先恐后地想上救生艇的情形嗎？” 客戶：“記得。”

我：“起初，泰坦尼克號上的救生艇數(shù)量是充足的，足夠全員逃生?？墒?，就在巨輪出海前的股東會議上，將救生艇數(shù)量削減至僅能坐下半數(shù)乘客。正是因為這個人們原本不以為然的動作， 才會導致逾1500人在這場災難中去世。泰坦尼克號的故事告訴我們，救生艇僅僅‘有’是不行的，還要‘足夠’，至少應該匹配巨輪上的乘客數(shù)量，保證每個人都有上救生艇的機會。人生就是一場航行，保險就是郵輪上的救生艇，除了要‘有’，還要配置足夠的保額，這樣才能讓您在遇到‘風浪’的那一刻，最大程度地受到保險的保護?！背酥?，我們還可以根據(jù)生活中大家都熟悉的事務進行類比，比如安全氣囊，以向客戶說明保額的重要性。我想先給孩子買家長總想先給孩子買保險，也是我們經(jīng)常會遇到的情況。天下父母心。我們表示理解，但不能同意。先給家庭經(jīng)濟頂梁柱購買，才是一個家庭配置保險的正確原則。

我們可以通過以下類比方式，向客戶說明這一原則。比如：將客戶比喻成“會生金蛋的鵝”我：“如果您現(xiàn)在有一只會生金蛋的鵝，您會保護金蛋還是保護鵝呢？” 客戶：“當然是鵝啦！”我：“是的！鵝是金蛋的來源，沒有鵝就不會有更多的金蛋。如果損失幾個金蛋，影響不會很大；但如果鵝不見了，以后就沒有金蛋了。對嗎？” 客戶：“對的?！?我：“您知道嗎？您就是家里會生金蛋的鵝，是最需要被保護的人。如果有一天您受到了傷害，家里就會失去主要經(jīng)濟來源。我能理解您為什么想先給孩子買保險，但對于孩子來說，您才是最大的‘保險’，所以先給您自己買很重要”。還可將客戶比喻成魚缸或者魚缸里的水，孩子就是金魚，邏輯就是把父母與孩子之間的依存關系向客戶解釋清楚。不是已經(jīng)買過了嗎？怎么還要買？當我們向客戶建議加保時，常常會聽到“我不是已經(jīng)買過保險了嗎？怎么還要買？”這樣的異議。這是因為客戶對保險了解得不多，所以不明白為何需要加保。針對這種情況，我們可以借鑒以下類比方式將加保的意義具象化。比如：把加保類比成會因收入水平而變化的生活質(zhì)量 當客戶拒絕我們的加保建議時，我：“××先生，在回答您的問題之前，我想先請教您一個問題。在生活中，食物、衣服、住所都可以被稱為現(xiàn)代生活中的必需品，是嗎？” 客戶：“是的?！?