眼下，行業(yè)正面臨種種新變化與挑戰(zhàn)。業(yè)績增長承壓是橫亙在保險從業(yè)人員面前的“大山”。

低頭環(huán)視，種種困難使我們裹足不前；但當(dāng)抬頭仰望，是無限新機遇、新希望。今天我們一起學(xué)習(xí)當(dāng)前對行業(yè)影響較大、帶有鮮明時代印記的5個重要新變化，探尋每個變化的應(yīng)對之策，尋求新突破。01當(dāng)前個險營銷機制存在4個匹配問題新華保險副總裁李源表示，當(dāng)前個險營銷機制存在4個匹配問題——當(dāng)前營銷隊伍人員以60后、70后為主，而保險主要消費群體已是80后、90后，年齡不匹配，沒有共同語言?！耙坏肚小钡漠a(chǎn)品推銷無法滿足當(dāng)前客戶的個性化需求。80后、90 后更喜歡在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，保險機構(gòu)雖在個險營銷隊伍的科技賦能上做了許多工作，但仍無法在網(wǎng)上銷售復(fù)雜的產(chǎn)品。20世紀90年代，營銷隊伍人均收入為2000～3000 元，而目前整個行業(yè)平均收入仍僅有3000～4000元，與隊伍的留存率不匹配。02保險業(yè)5大變化在當(dāng)前及未來一段時間，仍然隨時有暴發(fā)疫情的風(fēng)險，足以讓保險機構(gòu)、團隊、營銷員的計劃及節(jié)奏被打亂。變化2：高凈值人群崛起

預(yù)計至2021年底，中國高凈值人群數(shù)量將接近300萬。高凈值人群崛起，保險需求日益多元化，市場匹配問題進一步凸顯，頂尖高手與普通代理人日益分化。變化3：產(chǎn)品迭代

迭代產(chǎn)品層面的變化給銷售帶來新的難度: 如“惠民保”類產(chǎn)品，為商業(yè)健康險帶來一定沖擊；又如2021 年年初重疾新舊定義交替之際，不少從業(yè)人員透支了一定的客戶資源，致使后期重疾險增長乏力。變化4：新興職業(yè)崛起，如主播、網(wǎng)約車司機、外賣小哥、團購群主等新興職業(yè)的崛起，為隊伍增員、留存問題帶來一定沖擊。從銀保監(jiān)會摸底傭金制度，到“雙錄”，再到自保件、互保件監(jiān)管等為行業(yè)帶來新的規(guī)范和挑戰(zhàn)。以確定的準備應(yīng)對不確定的疫情：營銷員不確定的疫情所帶來的影響：①良好的工作習(xí)慣受影響：以每日活動量為例，因受間接性疫情影響，營銷員從過去堅持每日拜訪3位客戶，逐漸降至2訪、1訪，甚至養(yǎng)成惰性。 ②展業(yè)需投入更多精力：零散暴發(fā)的疫情仍影響部分人對于未來市場環(huán)境的信心，有的認為資金掌握在自己手中才是真正的“保險”，有的因擔(dān)憂未來收入的不確定性使得難以承擔(dān)保費，而不愿購買重疾險、壽險等。③難以再依賴客戶活動簽單：大型活動的舉辦受間歇性疫情的限制、客戶逐漸提高的防護意識， 使得營銷員依賴于公司活動以成交保單的方式難以為繼。確定的準備應(yīng)對之策：①主動調(diào)整工作習(xí)慣，疫情期間從容不迫：平時增加與客戶的面談，并提高其效率，縮短與客戶“不熟悉、不敢開口講保險”的階段為當(dāng)疫情來襲時，便可轉(zhuǎn)向線上進入促成等銷售環(huán)節(jié)。②增加目標(biāo)市場，拓寬成交空間：根據(jù)招商信諾人壽聯(lián)合《商學(xué)院》雜志、胡潤百富聯(lián)合所發(fā)布的《2020中國高凈值人群健康投資白皮書》顯示，疫情后一年內(nèi)超過7成高凈值人群有購買商業(yè)保險的計劃，可看出疫情使得高凈值人群期望為資產(chǎn)尋找更安全的避風(fēng)港。③夯實基本功，提高自主展業(yè)能力：大型活動的舉辦受間歇性疫情的限制、客戶逐漸提高的防護意識， 使得營銷員依賴于公司活動以成交保單的方式難以為繼。