備注：小組演練：五把金鑰匙（家庭保障、教育金、退休金、應(yīng)急現(xiàn)金、儲蓄計劃）話術(shù)，參看學(xué)員手冊兩人一組，一人扮演營銷員，一人扮演準(zhǔn)客戶，一輪完成后相互交換角色，時間20分鐘。講師強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行角色扮演時模擬真實銷售場景， 營銷員全情投入，嚴(yán)格按照步驟和話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行，注意運用技巧，準(zhǔn)客戶融入角色作出適當(dāng)回應(yīng)。相互給出建議。如意圈+金鑰匙--切入需求所帶來的利益或避免的擔(dān)憂以上五個方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要？“當(dāng)一切成為過程的時候,結(jié)果是必然的!---德魯克備注：58備注：1、話術(shù) 業(yè)：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點，您覺得對您來講是否有用呢？客：當(dāng)然有用！業(yè) ：以上五個方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要（對您影響最大） ？客：太太和兒子以后的生活費。業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計這個計劃，需要三項資料。第一、是陳先生您的出生日期？  客：1979年月1日第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 客：我不抽煙，也從沒動過手術(shù) 。 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以投入多少錢來參加這個計劃呢？ 客：500元吧！2、營銷員自我練習(xí)，畫圖及話術(shù)。3、要求營銷員三人一組，進(jìn)行以上5個話術(shù)及圖表的演練。建立共識-需求排序營銷員：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點，您覺得對您來講是否有用呢？陳先生：當(dāng)然有用！營銷員：以上五個方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要（對您影響最大） ？陳先生：太太和兒子以后的生活費。營銷員：然后呢？陳先生：養(yǎng)老備注：59讓客戶將己的壽險需要按緩急輕重排序，厘清所需保障的先后次序。建立共識營銷員：陳先生，我為您設(shè)計這個計劃，需要幾個資料。第一是陳先生您的出生日期？第二，您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？第三，……最后是一般人都會預(yù)留10-15%作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下， 不知道陳先生您每個月/年可以投入多少錢來參加這個計劃呢？ 陳先生：800/ 10000元吧。備注：60備注：講師參照PPT講解。準(zhǔn)備設(shè)計建議書：詢問客戶的資料，包括：出生日期，健康狀況預(yù)算保費。營銷員：陳先生，通過這次分析，您最關(guān)心的是家庭保障。第二，您比較關(guān)心養(yǎng)老，希望60歲退休后可能有一些補貼，保證自己的生活質(zhì)量。滿足了這些需求，您覺得每月拿出800元不會影響您的家庭的正常生活，也就是一年10000元。陳先生，我會根據(jù)這些資料，為您設(shè)計一份最適合您的計劃，這大約需要兩天時間。請問您后天這個時間或者下午四點，哪個比較方便呢？ 下次見面時，我們大約需要二十分鐘，麻煩您寫在記事本上，我會準(zhǔn)時來見您。如果您有什么變化，請您事先通知我。謝謝您。--話術(shù)演練備注：小組演練分兩段進(jìn)行，兩人一組，一人扮演營銷員，一人扮演準(zhǔn)客戶，一輪完成后相互交換角色。1、建立共識獲得承諾，演練時間10分鐘。2、需求引導(dǎo)面談的整個話術(shù)，演練時間30分鐘。講師強(qiáng)調(diào)這幾個話術(shù)的重要性，關(guān)注客戶的反應(yīng)，調(diào)動客戶的參與。講師強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行角色扮演時模擬真實銷售場景， 營銷員全情投入，嚴(yán)格按照步驟和話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行，注意運用技巧，準(zhǔn)客戶融入角色作出適當(dāng)回應(yīng)。相互給出建議。需求分析是聯(lián)結(jié)接觸與計劃說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。做好需求分析，我們就可以設(shè)計出一個滿足客戶需求的保障計劃，為最后成交打下良好基礎(chǔ)。 備注：64備注：講師強(qiáng)調(diào)需求分析在銷售面談中的重要性。