創(chuàng)造舒適的面談環(huán)境，卸下客戶的心防我們都有過這樣的感受：當(dāng)我們在自己家里、在親朋好友面前時，會感覺到自由隨意；而身處其他陌生場合中，就會感到拘束，時刻保持謹(jǐn)慎狀態(tài)。這說明，不同的環(huán)境會對我們的精神狀態(tài)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而采取不同的行動。因此，在銷售過程中，我們可以通過改變環(huán)境影響客戶的心理，促成成交。我們在約訪客戶時，細(xì)心為客戶創(chuàng)造一種能讓他感到溫馨、舒適、賓至如歸的環(huán)境?？蛻魧Ψ?wù)滿意，感到輕松自在，才會卸下防備，表露出自己的真實(shí)想法和需求，我們才可以選擇合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶，最終達(dá)成交易。那我們應(yīng)該如何營造出賓至如歸的環(huán)境呢？可以從兩個方面考慮：一是雙方交談的場所；例如，餐廳、清吧、咖啡館等服務(wù)性場所。根據(jù)客戶的喜好，提前選擇合適的會談場所。

也可以根據(jù)客戶群體的分類，設(shè)置更為貼心的設(shè)施，比如播放受歡迎的音樂，服務(wù)人員干凈、衛(wèi)生、禮貌、熱情，讓客戶有一種賓至如歸的感覺。二是銷售員與客戶交談的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當(dāng)?shù)?。在交談過程中，展示自己的禮貌與和善，就可以避免因?yàn)榫o張、生硬的氛圍，破壞雙方的溝通。引起客戶的好奇心，讓客戶主動找你聊保險當(dāng)別人送我們禮物時，我們最興奮的不是禮物本身，而是打開包裝盒的那個過程，這是因?yàn)槲覀兌己闷姘b盒里到底是什么。保險銷售也是如此，誰能引起客戶的好奇心，誰的銷售就已經(jīng)成功了一半因?yàn)楹闷嫘氖侨祟惖奶煨?，是人類行為動機(jī)中最有力的一種。只有激起客戶的好奇心，我們才有機(jī)會建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的青睞。那么，我們應(yīng)該如何激起客戶的好奇心呢？① 向客戶提出刺激性問題提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心。

因?yàn)槿藗兛偸菍ξ粗臇|西比較感興趣。我們在拜訪客戶時，可以設(shè)法激起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后結(jié)合保險，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。② 利用群體趨同效應(yīng)人類是群居動物，群體趨同效應(yīng)在人類社會十分明顯，如果其他人都有著某種共同的趨勢，很少有人會拒絕接受。例如，保險業(yè)務(wù)員小何對客戶說：“王小姐，我?guī)椭芏喔愃魄闆r的客戶做過保險規(guī)劃?！斑@句話足以讓王小姐感到好奇。好奇的王小姐可能還會主動參與進(jìn)來，當(dāng)她聽到“解決了大多數(shù)客戶都有的重要問題”時，肯定想知道其他人是什么問題，跟自己有哪些相似的地方，你又是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的最佳效果。③ 不要一股腦地將所有信息提供給客戶很多銷售人員花費(fèi)大量時間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設(shè)法激起客戶的好奇心。

我們誤以為，我們的價值就是為客戶提供盡可能詳細(xì)的保險信息，但過于頻繁、龐雜的信息反而會引起客戶的反感，大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你的客戶已經(jīng)掌握了他想要了解的所有信息，那他們還有什么興趣與你聊保險呢？因此，我們要學(xué)會說話只說一半，留一半培養(yǎng)客戶的好奇心，讓客戶主動找我們聊保險。3  保證客戶獲得滿足感，讓客戶爽快簽單人們做某件事情或采取某種行動的最根本的動機(jī)在于，使自己的內(nèi)心獲得某種滿足感。如果我們正在進(jìn)行的事情或正在采取的行動，無法給自身帶來一定的滿足感、愉悅感，那就會使自己陷入?yún)挓o聊的困境。同樣，要想讓客戶心甘情愿地跟我們購買保險，那就要保證客戶獲得自身所需的滿足感，避免讓客戶產(chǎn)生不情不愿的感覺。感謝聆聽，祝你成功。