專業(yè)的方案規(guī)劃，還要根據(jù)客戶的實(shí)際情況設(shè)置產(chǎn)品組合方案。比如，如果客戶的保費(fèi)預(yù)算不夠，沒法承擔(dān)那么高的保額怎么辦？專業(yè)的保險(xiǎn)人，應(yīng)該是這樣去做的：用價(jià)格低廉的短期消費(fèi)型保險(xiǎn)作為臨時(shí)保障，以定期產(chǎn)品作為替代，增加繳費(fèi)年限以降低在一個(gè)家庭中，父母是家庭的頂梁柱，如果父母發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)， 對一個(gè)家庭來說都是巨大的傷害，孩子的成長更難以保障。以科學(xué)規(guī)劃為主，客戶意愿為輔因此，專業(yè)的方案規(guī)劃應(yīng)遵 循“先大人，后孩子”的配置原則，先把頂梁柱的保障補(bǔ)足。提升服務(wù)中高端客戶的能力《論語·衛(wèi)靈公》中有言：“工欲善其事，必先利其器?！币氆@得客戶、尤其是中高端客戶的信任，并成功開發(fā)他們，自身必須要具備足夠的專業(yè)知識。① 關(guān)注各階層人群的財(cái)富動(dòng)態(tài)資訊，了解客戶需求為了了解不同階層客戶的財(cái)富狀況。

理財(cái)觀念等方面的變化，給客戶提供更有針對性的服務(wù)。備注：22第三部分② 與伙伴共建學(xué)習(xí)交流群，掌握產(chǎn)品、學(xué)習(xí)政策TITLE HERE一名專業(yè)的保險(xiǎn)營銷員，必須充分掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品、深入學(xué)習(xí)行業(yè)的新政策，才能熟練、專業(yè)地為客戶講解產(chǎn)品，以及合規(guī)地展業(yè)。經(jīng)常分享專業(yè)的資訊，逐漸疏通客戶的理財(cái)觀念。相信很多朋友在經(jīng)營客戶的過程中，都發(fā)現(xiàn)了大部分客戶，都有“重收益”的投資偏好。潛移默化中，讓企業(yè)主客戶增加對經(jīng)濟(jì)形勢的了解，并看到當(dāng)下的理財(cái)趨勢，他們也漸漸懂得了利用保險(xiǎn)確保資產(chǎn)安全的重要性。熟悉各金融工具并展示利弊，提供解決問題的多種渠道① 分享權(quán)威信息，引導(dǎo)企業(yè)主重視資產(chǎn)安全問題如今科技發(fā)展迅速，有不少企業(yè)主都知道利用多種不同的金融工具，來規(guī)劃自己的資產(chǎn)。備注：25第四部分在這樣的環(huán)境之下。

如果我們還依舊像以往一樣，只是單純的推銷保險(xiǎn)，而沒有和客戶講清楚保險(xiǎn)的價(jià)值，是不會得到客戶的認(rèn)同的。在與企業(yè)主客戶交流時(shí)，最關(guān)注的不是“如何將保險(xiǎn)賣出去”，而是“客戶最擔(dān)憂什么”，再去思考有哪些方式可以解決這項(xiàng)擔(dān)憂。而是先“跳出保險(xiǎn)”，提供包括立遺囑、生前贈(zèng)與等多個(gè)財(cái)富傳承工具的解決方式，接著展示每種傳承工具的優(yōu)缺點(diǎn)，讓企業(yè)主進(jìn)行衡量。最后再和客戶推薦：要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富完整傳承，保險(xiǎn)是極有利的工具。如何有效開發(fā)律師、醫(yī)生、金融從事人員這類客戶？在很多保險(xiǎn)營銷員看來，像律師、醫(yī)生、高校教師、金融行業(yè)人員等等專業(yè)人士，是比較難開發(fā)的一類客戶。一方面認(rèn)為他們具備相對完善的保障，難以開發(fā)；另一方面，覺得自己還不如人家專業(yè)。

很怕和這群客戶打交道。這類客戶群體是最值得開發(fā)和經(jīng)營的客戶。第一，很多專業(yè)人士，實(shí)際上是存在很大的保障缺口的；第二，這群人的收入可觀，有充足的資金，適合做科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃；第三，相較其他人群而言，他們更加客觀、理性，對資金安全性的要求更高，保險(xiǎn)理念和意識也比較高。我們只需抓住這類客戶群體的特點(diǎn)，然后展業(yè)，就可以收獲不錯(cuò)的效果。比如說，對于銀行工作者，很多營銷員認(rèn)為他們一般會從銀保渠道購買投連險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以比較難開發(fā)。備注：28在保險(xiǎn)營銷員專業(yè)化時(shí)代，一名專業(yè)的保險(xiǎn)營銷員不應(yīng)重推銷，而應(yīng)重“解決問題”，不要急功近利。用最扎實(shí)的專業(yè)知識和技能幫助客戶解決擔(dān)憂，幫助客戶達(dá)成人生財(cái)務(wù)目標(biāo)，是我們最需要去做的事情。