做好這 3 步只需要200個(gè)客戶就足以受用終身！假設(shè)我們服務(wù)的客戶有200位，平均每位客戶5年加保一次，每20位客戶每年成功轉(zhuǎn)介紹一位，那么一年最多可成交50張保單。不過(guò)，我們要想取得這樣的成果，關(guān)鍵在于你是否能定期做好系統(tǒng)化追蹤。即至少每半年便對(duì)現(xiàn)有的客戶以及保單成交情況進(jìn)行全方位檢視，解決潛在問(wèn) 題，從而提高成交率。今天，我們整理了3個(gè)自我檢視的指標(biāo)以供參考，希望對(duì)你有所幫助。平均重復(fù)銷售率（總件數(shù)/總客戶人數(shù)）這個(gè)指標(biāo)是用于判斷客戶開(kāi)發(fā)程度以及現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的。喬吉拉德80／20法則告訴我們，80%的銷售額來(lái)自20%的客戶，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。每個(gè)人的資源都是有限的，某種程度上。

老客戶就是我們非常珍貴的那20%。身處保險(xiǎn)行業(yè)，與其費(fèi)盡心思開(kāi)發(fā)新客戶，還不如全心全意經(jīng)營(yíng)好老客戶以獲得加保來(lái)得容易。因?yàn)槔峡蛻羰乾F(xiàn)有的名單，而新客戶還需費(fèi)力尋找名單。因此，我們不僅要服務(wù)好每一位老客戶，也要充分開(kāi)發(fā)他們的需求。我們可以利用平均重復(fù)銷售率這個(gè)指標(biāo)，將低于平均重復(fù)銷售率的老客戶篩選出來(lái)，作為接下來(lái)的拜訪目標(biāo)。因?yàn)橄噍^于其他客戶，這類客戶購(gòu)買的保單數(shù)量低于平均數(shù)，說(shuō)明他們的風(fēng)險(xiǎn)保障仍存在較大缺口。在做拜訪規(guī)劃時(shí)應(yīng)該優(yōu)先考慮這類客戶，并力求為他們配足保障，這是我們的機(jī)會(huì)，更是義不容辭的職責(zé)。那么，如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的保障缺口？帶著客戶做保單檢視是直接的方式。

客戶購(gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)持續(xù)規(guī)劃的過(guò)程，隨著時(shí)間的推移，客戶認(rèn)知與境遇、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等在不斷改變，保障需求也就隨之改變。而通過(guò)與客戶一起做保單檢視，我們可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：① 保額不夠：人情單太多，認(rèn)為有了足夠保障，卻不知有多少保障，出險(xiǎn)時(shí)不知道能轉(zhuǎn)移多少風(fēng)險(xiǎn)；② 結(jié)構(gòu)不合理：產(chǎn)品過(guò)于單一，不合理，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，保費(fèi)交不起，還會(huì)影響整個(gè)家庭生活；③ 對(duì)保單不清不楚：對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任，利益不清楚，忘記交費(fèi)時(shí)間，生存領(lǐng)取等時(shí)間；④ 錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)：忘記填寫(xiě)重要項(xiàng)目，例如受益人；⑤ “浪費(fèi)”與“缺口”并存：購(gòu)買大量保單但無(wú)規(guī)劃，要么缺大病，要么缺養(yǎng)老。以上任何一個(gè)保障缺陷，都是客戶進(jìn)行加保的按鈕。通過(guò)保單整理，不僅對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)，可以全面了解客戶保障，為更深層次服務(wù)打下基礎(chǔ)；向客戶提供專業(yè)服務(wù)。

展示專業(yè)形象，快速贏得認(rèn)同尋找客戶保障缺口，促使客戶快速加保，甚至獲得轉(zhuǎn)介紹；同時(shí)，也可以幫助客戶全面了解家人保障狀況，便于完善全家保障；細(xì)致了解每張保單繳費(fèi)情況，避免失效風(fēng)險(xiǎn)；便于當(dāng)特殊情況發(fā)生時(shí)的快速理賠及理賠后的保單保全。那我們應(yīng)該如何提升客戶的滿意度呢？可以通過(guò)以下方式提升客戶的滿意度：① 謙虛請(qǐng)教首先，通過(guò)這個(gè)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)情況，我們可以將低于客戶重復(fù)購(gòu)買率、對(duì)自己滿意度較低的客戶作為拜訪目標(biāo)。不過(guò)拜訪最重要的目的，在于以真誠(chéng)且謙遜的態(tài)度向這類客戶請(qǐng)教自己過(guò)往做得不足的地方、他們沒(méi)有繼續(xù)向自己購(gòu)買保單的原因。我們針對(duì)收集到的反饋意見(jiàn)進(jìn)行自我檢視與改進(jìn)，以便更好地服務(wù)客戶，進(jìn)而爭(zhēng)取加保的機(jī)會(huì)。② 與客戶做朋友有的時(shí)候，生硬地和客戶溝通確實(shí)很無(wú)趣。