人口紅利后，保險代理人開始“輕考核”？2021年是中國人身保險業(yè)的多事之秋。先是巨頭保司東北某省支公司內(nèi)勤的視頻舉報一石激起千層浪，緊接著一季度壽險公司整體低迷。究其緣由，終究還是人口紅利的潮水過后，支撐人身保險業(yè)的金字塔組織架構(gòu)難以為繼。人身保險業(yè)已經(jīng)被逼到不得不改革的困境中?！皟?nèi)勤舉報”視頻激起的千層浪，相比以往更加猛烈。因為行業(yè)之痛，誰都無法幸免。4月初，銀保監(jiān)會開展的《人身保險市場亂象治理專項工作》，與其說是市場整頓不如說是對“代理人金字塔制度的刮骨療傷”。細究監(jiān)管主查的四大方面，就會發(fā)現(xiàn)“虛假數(shù)據(jù)”是核心！

而“內(nèi)勤舉報”的核心也是一個“假”字?！凹佟弊趾蝸?歸根結(jié)底，是明明金字塔已經(jīng)難以為繼，偏偏卻要不惜造假來維系。由于持續(xù)的低生育率，我國的人口紅利逐漸淡去。30年前，新生兒2250萬，20年前1696萬，10年前新生兒有1600萬，而去年僅有1003萬。始于20多年前的金字塔代理人制度，正是在這股人口浪潮中應運而生的。大進大出的代理人隊伍既是中國保險業(yè)曾經(jīng)前進的動力也是行業(yè)當下的頑疾。就像一個沒栓塞的浴缸，以前都是進水量多于出水量所以水勢喜人，而如今進水量遠小于出水量所以就聽到了栓塞處刺耳的“水渦聲”。為了不讓代理人的這缸水流盡，并維持原先的水勢。各保司在業(yè)績壓力之下，不得不制造假水流。

然而，沒有誰能擋住浩蕩的歷史車輪，時代變了，固守往日的老路雖然能守住一時安穩(wěn)，但是，不與時俱進終將會被歷史淘汰。人口紅利的潮水過后，就是人身保險業(yè)的冬天嗎？當然有！一方面，人口雖然少了，但消費者腰包卻鼓了。2021年一季度居民人均可支配收入9730元，全年預計約4萬元。而1991年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入1700.6元而農(nóng)村居民僅為708.6元。另一方面，消費者保險意識提高了。1991年國內(nèi)保險密度3.4美元/人，而國際均值為279美元/人，保險深度0.98%而國際均值為6.2%；而2019年，我國保險密度約為441.01美元/人，遠低于國際均值的819.99美元/人，保險深度達到4.3%，也遠低于國際均值的7.23%。顯而易見。

消費者的保險購買力和購買欲遠遠好于過往。同時，伴隨著國內(nèi)良好的經(jīng)濟形勢，我國的保險密度深度指標還將持續(xù)快速追趕國際均值。保險市場非但沒有進入冬季，反而春意盎然。面對生機勃勃的市場機遇，反觀人身保險業(yè)公司的疲軟，尤其是主流公司的低迷，讓人不得不反思：保險消費需求這么旺盛，怎么以往所向披靡的代理人制度怎么不靈了？由于增員難脫落率高導致當前多數(shù)保司代理人數(shù)量較去年同期腰斬，不少一線代理人叫苦不迭“增員比賣保險還難！”往日的金字塔代理人模式不得不面對一系列抉擇。老的紅利沒了，新的機會還有嗎？這是一個兩難的選擇。如果“嚴考核”就會導致代理人隊伍的高脫落率并且容易誘發(fā)銷售誤導等極端銷售亂象——代理人的“嚴考核”一直都是壽險行業(yè)的行規(guī)。

在以往增員容易的時代背景下，正是“嚴考核”保證了保司的利潤和行業(yè)的效率。然而今非昔比，在增員極其難的當下，“輕考核”才能穩(wěn)定住代理人隊伍。盡管“輕考核”的低人均產(chǎn)能會削薄保司的利潤，但這總好過隊伍坍塌引發(fā)的行業(yè)崩潰。可以預見，各人身險保司都將或多或少的采取犧牲利潤的“更輕考核”來維系隊伍的穩(wěn)定。是“嚴考核”還是“輕考核”？這是一個沉重而無法回避的問題。以往保司對待代理人更多的是“挖掘”態(tài)度，一切工作以“銷售激勵”為核心。