不會(huì)強(qiáng)迫您買保險(xiǎn)，只想了解一下您對(duì)保險(xiǎn)的看法?！逼鋵?shí)即使已經(jīng)成交的老客戶，我們也要常跟客戶說(shuō)：“我需要您的幫助，請(qǐng)您幫助我！您肯定希望我在這個(gè)行業(yè)做得越好，做得越久，對(duì)您也是有幫助的，所以您也要多幫助我介紹客戶，這樣，我省一點(diǎn)找客戶的時(shí)間，多一點(diǎn)拜訪老客戶的時(shí)間，多一點(diǎn)服務(wù)老客戶的時(shí)間?！蔽覀儼l(fā)現(xiàn)大部分客戶都是熱情的、善良的，只要我們?cè)敢獾拖骂^來(lái)說(shuō)需要他的幫助，他就愿意做一個(gè)強(qiáng)者，愿意幫助我們成長(zhǎng)，幫助我們成功。其實(shí)客戶很可愛(ài)，一旦選擇了我們，就希望我們能做得久一點(diǎn)，做得好一點(diǎn)。備注：43、這個(gè)部分，我不懂。

我需要學(xué)習(xí)備注：54、為了我生命的成長(zhǎng)，我必須改變第四句話就是“為了我生命的成長(zhǎng)，我愿意改變，我必須改變”。我們的許多親朋好友，我們的家人，在我們剛剛選擇做保險(xiǎn)的時(shí)候，他們總是打擊我們，勸我們不要做保險(xiǎn)，他們的內(nèi)心都是善良的，初衷都是好的，希望對(duì)我們好。但他們不了解這個(gè)行業(yè)，所以就恐懼我們會(huì)失敗，也恐懼我們給他們?cè)黾勇闊＿@時(shí)我們要說(shuō)：“為了我生命的成長(zhǎng)，我必須改變，以前安逸得太久了，所以我今天決定去挑戰(zhàn)一把自我。備注：65、我今天就是要了解一下您對(duì)保險(xiǎn)的看法備注：76、那很好，那沒(méi)關(guān)系新人要學(xué)會(huì)說(shuō)的第七句話我剛才已經(jīng)提到了。

就是“您說(shuō)得很有道理”。客戶跟我們交流的時(shí)候即使提出了許多反對(duì)問(wèn)題，其實(shí)站在客戶的立場(chǎng)都是對(duì)的。所以客戶說(shuō)：“要交二十年，萬(wàn)一交不上怎么辦呢？買多了，買不起，買少了又沒(méi)意思。”你說(shuō)：“您說(shuō)得很有道理，許多人都有這個(gè)想法，但是我們都不嫌錢多，一百塊錢掉在街上我們會(huì)去撿，十塊錢也會(huì)撿。所以說(shuō)好像買少了沒(méi)意思，但總比不買強(qiáng)，保險(xiǎn)就是在我們危難之間給一筆錢，有總比沒(méi)有強(qiáng)?！?。7、您說(shuō)得很有道理8、我明白你的意思，我理解你的心情，我們要學(xué)會(huì)說(shuō)的第八句話就是“我明白你的意思，我理解你的心情”。這個(gè)話是用來(lái)承接客戶許多比較刁難的問(wèn)題。

我們無(wú)法簡(jiǎn)單回答，比如說(shuō)“客戶說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的”，我們千萬(wàn)不能說(shuō)：“你被騙啦？你有過(guò)經(jīng)歷呀？還是聽(tīng)說(shuō)的？”我們不是去跟人辯論的，我們是去賣保險(xiǎn)的。我們就要這樣說(shuō)：“我明白您的意思，我理解您的心情，也許許多人給您留下不好的印象，讓您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有些反感，有些誤會(huì)。您的意思是不是說(shuō)買保險(xiǎn)容易理賠難呢？”你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們這么一轉(zhuǎn)移，客戶也會(huì)強(qiáng)調(diào)：“對(duì)啊！我買的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜，啥事都承諾。一旦買完了，理賠找一萬(wàn)個(gè)理由也不給?！澳阏f(shuō)：“過(guò)去我也有和您共同的想法，但到了保險(xiǎn)公司這幾年之后，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)保險(xiǎn)大部分都是賠的，不賠都是有理由、有原因的?！边@樣就進(jìn)入下一個(gè)話題“關(guān)于理賠到底難不難”。

要學(xué)會(huì)說(shuō)的第九個(gè)句式就是“那沒(méi)關(guān)系，看得出來(lái)，真不簡(jiǎn)單”這樣一個(gè)組合。如果客戶說(shuō)：“我不感興趣，我不想了解保險(xiǎn)。”你就說(shuō)：“那沒(méi)關(guān)系，一看您就是個(gè)成功人士又不缺錢，所以保險(xiǎn)賠那點(diǎn)錢，也許影響不了什么事情，你不在乎是正常的，所以說(shuō)您真不簡(jiǎn)單！一切都能打理好，看得出來(lái)，您的一切都在準(zhǔn)備當(dāng)中，所以我今天過(guò)來(lái)就是來(lái)了解一下您對(duì)保險(xiǎn)的看法，您暫時(shí)不會(huì)買，但您的看法對(duì)我很有價(jià)值?！?、那沒(méi)關(guān)系，看得出來(lái)，真不簡(jiǎn)單。