你跑一趟了。當(dāng)你想闡述一個(gè)道理或觀點(diǎn)，客戶又聽(tīng)不進(jìn)去時(shí)，講故事是個(gè)很好的方法。以前的故事就是用來(lái)教育人的，比如《伊索寓言》什么的，就是為了讓人聽(tīng)完有所啟發(fā)，觸發(fā)思考。講好保險(xiǎn)的第三個(gè)要素，通過(guò)講故事的方式，闡述保險(xiǎn)的觀念，引發(fā)客戶的共鳴與思考，并強(qiáng)化客戶需求，使其自然的作出投保決定。保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心，不是銷售，而是教育。畢竟我們講保險(xiǎn)的對(duì)象，可能是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保障一無(wú)所知的人，我們不是利用信息差來(lái)賣(mài)東西，而是通過(guò)講保險(xiǎn)來(lái)增強(qiáng)他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，開(kāi)啟他們的保險(xiǎn)觀念。無(wú)論最后賣(mài)不賣(mài)得出去保險(xiǎn)，都是有意義的。總結(jié)金句（強(qiáng)調(diào)核心觀點(diǎn)）有人喊你做一個(gè)項(xiàng)目，只需要投資5萬(wàn)元，就能得到利益1、利益2、利益3。每項(xiàng)利益是怎么算的，把公式都列出來(lái)了，把你講懵了。這項(xiàng)目你敢投嗎？肯定不敢對(duì)吧。小明去客戶家很多趟了，也講過(guò)很多次保險(xiǎn)，但客戶就是沒(méi)買(mǎi)。后來(lái)小明離職了，小紅去接替他的工作。

給客戶稍微講了講，客戶就想要買(mǎi)。小紅問(wèn)，之前也有業(yè)務(wù)員給你講過(guò)，你為什么不買(mǎi)呢？客戶說(shuō)：因?yàn)樗v的我聽(tīng)不懂，太雜太亂了。對(duì)于不懂、未知，又顯得非常厲害的東西，我們打心底都是抗拒的。講保險(xiǎn)也是這樣，講的內(nèi)容不在多，而在于精。最好能留給客戶一個(gè)印象深刻的點(diǎn)，不然講了再多，客戶也聽(tīng)不懂、記不住，完全是白講。比如小紅給客戶講保險(xiǎn)，推薦了一個(gè)產(chǎn)品的組合，她的觀點(diǎn)是：百萬(wàn)醫(yī)療是用來(lái)保錢(qián)的，發(fā)生意外或大病花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用，保險(xiǎn)公司給報(bào)銷回來(lái)，不用辛苦積蓄都交給醫(yī)院了。重疾險(xiǎn)是用來(lái)保健康的，重疾不僅只是一次治療費(fèi)用，后期的康復(fù)費(fèi)用和收入中斷的損失會(huì)更大。這樣客戶就知道了：哦，我買(mǎi)了兩份產(chǎn)品，這兩份產(chǎn)品，有一個(gè)醫(yī)療，買(mǎi)它的目標(biāo)是為了保住我的錢(qián)。有一個(gè)是重疾，買(mǎi)它的目標(biāo)是為了保住我的健康。

講好保險(xiǎn)的第四個(gè)要素，每次講解保險(xiǎn)，突出一兩個(gè)核心觀點(diǎn)就行，最好能讓客戶記得住、印象深刻，多用些行業(yè)名言或金句，效果更好。《倚天屠龍記》里有個(gè)經(jīng)典片斷。張三豐教張無(wú)忌練太極，先展示了一遍，問(wèn)記住了嗎？全記住了。又展示一遍，問(wèn)記住了嗎？忘一半了。最后展示一遍，問(wèn)記住了嗎？說(shuō)全忘了。備注：21當(dāng)你見(jiàn)過(guò)足夠多的人，說(shuō)過(guò)足夠多的話，并且見(jiàn)到每個(gè)人都可以和他侃侃而談，不惹人反感，讓人有興趣聽(tīng)，才能算是真正的能講好保險(xiǎn)。怎么講保險(xiǎn)，就和練太極一樣的，沒(méi)有固定的路數(shù)。你問(wèn)我每次和客戶怎么講保險(xiǎn)的，我也不知道該怎么回答，反正就是見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話唄。保險(xiǎn)是患難時(shí)侯見(jiàn)真情別再盲目的抵觸保險(xiǎn)，以訛傳訛，聽(tīng)信他人傳播保險(xiǎn)的謠言，了解保險(xiǎn)的價(jià)值，才能充分意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。

保險(xiǎn)已經(jīng)成為每個(gè)家庭生活必備品！面對(duì)大潮洶涌，革故鼎新的保險(xiǎn)新時(shí)代，罵保險(xiǎn)的人也許有罵保險(xiǎn)的原因，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)必須改變，但是大家切不可因噎廢食。保險(xiǎn)就像是車(chē)上的備胎、門(mén)口的消火栓、門(mén)上的備用鑰匙一樣，平時(shí)不起眼，可在你最需要的時(shí)候，就會(huì)立刻出現(xiàn)為你排憂解難，這個(gè)“騙子”還會(huì)在日日夜夜守護(hù)你和最愛(ài)的家人門(mén)口，陪伴在你身邊。就像張三豐說(shuō)的：忘了就對(duì)了。不追求固定的套路，隨心而動(dòng)，由心而發(fā)，才算是真正的學(xué)會(huì)了。