拜訪方便呢？“二擇一法”讓客戶選擇見面時間或地點而不是決定，見面或者不見面TIPS步驟四：異議處理客戶：呃…，我已經買過保險了。業(yè)務員：那很好啊，您的保險意識很強嘛，這次我約您見面不是為了向您推銷保險，只是想跟您介紹一下我最近了解到的一款保障計劃，只需要20分鐘的時間。如果您感興趣，我再給您詳細介紹，假如你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？1、重申見面的目的只是簡要介紹2、切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個保險產品，我覺得特別適合你，因為客戶第一個反應是：跟你見面＝要買保險＝花錢，只是“介紹”，而非“推銷”，強調“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。TIPS步驟五：重申時間、地點客戶：那好吧，周三找個時間坐坐吧。業(yè)務員：那就周三下午18：00。

我在您公司旁邊的星巴克等您？安撫客戶情緒，避免產生爭論嫌疑，用心聆聽，區(qū)分是問題還是異議，明白客戶的意思澄清事實確保解答的是客戶真正的顧慮，客戶：我目前沒有這方面的需求，以后有需要再說吧。業(yè)務員：陳總，可能您真的是暫時不需要。其實我今天打電話給您，只想用15-20分鐘為您做一個簡單介紹和分析，或許您只是目前沒有意識到自己的需求而已。到時候如果您得有興趣，我再給您多點介紹和參考資料，如果真的暫時不需要，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：最近手頭不寬裕，沒有錢買保險。業(yè)務員：陳總，您放心，其實我今天打電話給您，并不是要您馬上開始任何一個計劃。我只想用15-20分鐘。

為您做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，但是如果你暫時覺得沒這個需要，我們就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：我已經買過保險了啊。業(yè)務員：您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是要讓您重復購買保險，我是想向您介紹一個被很多人都認可的保障方案，只需要20分鐘就可以了。因為不同的保險計劃能夠解決的問題是不一樣的。如果有需要，我再給你些資料參考，假如你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客戶：公司有保險。業(yè)務員：您放心，我們公司提供的服務和您公司提供的員工福利是不同的，更不沖突，您只需要15-20分鐘就可以了解這款保障計劃。

如果到時你覺得有興趣，我會給您多點資料參考，假如你暫時覺得不需要，我們一起吃飯聚一聚了，你看是周三還是周四比較方便？異議處理話術，客戶：我有朋友在做保險，我在我朋友那里買。業(yè)務員：陳總，您當然可以相信您的朋友，而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好不要涉及金錢的關系，若在后期理賠服務方面出現(xiàn)糾紛還會影響你們之間的感情，這不也是您想要看到的對吧？如果后期理賠服務找您朋友弄，做得好，您欠一個人情；做得不好，一旦出了問題，您還不好意思讓您朋友幫您處理。您說您忍心讓您的朋友跑前跑后嗎？明明自己不滿意吧，還不好意思說出來，有的人最后搞得朋友都不好做，最后吃虧的還是您自己，真是費力不討好啊，您說是吧！？

所以，從對您負責任的角度出發(fā)，保在朋友那里真的不是一個好的選擇！您后期需要溝通的地方，我們絕對是全程跟進，你得到我們的服務無需欠誰人情，這些都是理所應當?shù)摹Ｈ饲楸art4  情景演練備注：情景演練每兩人一組進行，約訪話術的演練一人扮演客戶一人扮演業(yè)務員，完成演練后角色互換時間：10分鐘謝謝聆聽 !