就是客戶經(jīng)理通過(guò)自己的努力和銀行的工作人員建立了 良好的合作關(guān)系或朋友關(guān)系。特點(diǎn)：客戶經(jīng)理依賴銀行，專業(yè)型：就是客戶經(jīng)理有著專業(yè)的金融、保險(xiǎn)知識(shí)并通過(guò)所掌握 的專業(yè)知識(shí)向銀行和客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得銀行和客戶的認(rèn) 可。特點(diǎn)：銀行依賴客戶經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是兩者兼?zhèn)浼淳C合型，備注：5網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)位置及周邊環(huán)境情況，網(wǎng)點(diǎn)客流，時(shí)間及構(gòu)成分布 網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分析，網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄存款情況 網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)的狀況，網(wǎng)點(diǎn)中同業(yè)公司的相關(guān)情況其他與經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)工作，備注：7網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式1、日常維護(hù)2、培訓(xùn)輔導(dǎo)3、宣傳咨詢4、業(yè)務(wù)推動(dòng)5、各種關(guān)系的處理6、售后服務(wù)7、角色的轉(zhuǎn)換8、聯(lián)合銷售9、自我銷售備注：8網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【日常維護(hù)】保證拜訪量，不能忽冷忽熱，單證、宣傳品、保單的及時(shí)發(fā)送 各種后援支持工作要及時(shí)到位 積極發(fā)揮橋梁的作用備注：9網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【培訓(xùn)輔導(dǎo)】銀行處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán) 節(jié)中會(huì)發(fā)生許多問題。

因此在實(shí)際操作中必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解 決。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不是一步到位，必須堅(jiān)持進(jìn)行重復(fù)培訓(xùn)。備注：10網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【業(yè)務(wù)推動(dòng)】根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)方針、市場(chǎng)情況、業(yè)務(wù)形勢(shì)，適時(shí)適度的對(duì)業(yè) 務(wù)進(jìn)行持續(xù)的有針對(duì)性的系列活動(dòng)。包括：業(yè)務(wù)競(jìng)賽、新產(chǎn)品促銷、 節(jié)假日經(jīng)營(yíng)、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比、業(yè)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等。備注：11網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【各種關(guān)系的處理】，正確處理主任和柜員、柜員和柜員之間的關(guān)系，維護(hù)好和主任、大堂經(jīng)理、柜員等相關(guān)人員的關(guān)系 正確對(duì)待同業(yè)之間的關(guān)系，不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注同業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)人員關(guān)系的變化備注：12網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【售后服務(wù)】耐心處理客戶的疑惑，客戶退保、糾紛要及時(shí)處理 加強(qiáng)保單品質(zhì)管理，客戶資料的整理。

便于客戶的深度開發(fā)備注：13網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【角色轉(zhuǎn)換】把自己當(dāng)做銀行的一員【聯(lián)合銷售】協(xié)助大堂經(jīng)理或柜員完成銷售，進(jìn)一步加強(qiáng)我們與網(wǎng)點(diǎn)人員的溝 通與協(xié)調(diào)，培養(yǎng)銀行人員銷售我司產(chǎn)品的習(xí)慣。備注：14網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【自我銷售】對(duì)自己銷售的產(chǎn)品抱有信心；我是在為這個(gè)客戶理財(cái)，而不是賣保單；客戶決定購(gòu)買時(shí)不要從自己包里掏出要約書； 簽單后不要即刻面露喜色；給自己留一方天地，即使對(duì)方不接受或不認(rèn)可，也應(yīng)該客氣對(duì)待；備注：15網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的常見問題處理1、柜員開始不認(rèn)可、同業(yè)人員欺生剛到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)柜員并不是不認(rèn)可，其實(shí)他們?cè)谟^察。

比較和同業(yè)的，一定 要和其他同業(yè)的不一樣，要有他們身上不具備的優(yōu)點(diǎn)，要先摸清每個(gè)柜員的個(gè)性， 對(duì)癥下藥，用專業(yè)征服柜員，用敬業(yè)感動(dòng)柜員；不膽怯、避免在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生正面沖 突，找適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與柜員與同業(yè)溝通，說(shuō)明利害關(guān)系，公平競(jìng)爭(zhēng)，警告對(duì)方如果 再次發(fā)生，不但會(huì)告知行長(zhǎng)，會(huì)用自己的辦法處理，要有霸氣。2、柜員不主動(dòng)開口對(duì)產(chǎn)品不夠了解，不自信，多鼓勵(lì)、多輔導(dǎo)，最重要是給他自信心，幫他多 促成幾單，讓他感覺其實(shí)就是這樣簡(jiǎn)單。3、客戶因回訪問題打電話到網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)問自己或者讓柜員打電話給客戶，向他說(shuō)明回訪其實(shí)是維護(hù)他的權(quán)益，銀行保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是要實(shí)名的，回訪就是核對(duì)一下，畢竟是用不著當(dāng)存款，萬(wàn)一用著時(shí)要 履行合同理賠的，確認(rèn)信息很重要，務(wù)必請(qǐng)配合。合作共贏的成功是堅(jiān)持。

就是客戶經(jīng)理通過(guò)自己的努力和銀行的工作人員建立了 良好的合作關(guān)系或朋友關(guān)系。特點(diǎn)：客戶經(jīng)理依賴銀行，專業(yè)型：就是客戶經(jīng)理有著專業(yè)的金融、保險(xiǎn)知識(shí)并通過(guò)所掌握 的專業(yè)知識(shí)向銀行和客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得銀行和客戶的認(rèn) 可。特點(diǎn)：銀行依賴客戶經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是兩者兼?zhèn)浼淳C合型，備注：5網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)位置及周邊環(huán)境情況，網(wǎng)點(diǎn)客流，時(shí)間及構(gòu)成分布 網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分析，網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄存款情況 網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)的狀況，網(wǎng)點(diǎn)中同業(yè)公司的相關(guān)情況其他與經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)工作，備注：7網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式1、日常維護(hù)2、培訓(xùn)輔導(dǎo)3、宣傳咨詢4、業(yè)務(wù)推動(dòng)5、各種關(guān)系的處理6、售后服務(wù)7、角色的轉(zhuǎn)換8、聯(lián)合銷售9、自我銷售備注：8網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【日常維護(hù)】保證拜訪量，不能忽冷忽熱，單證、宣傳品、保單的及時(shí)發(fā)送 各種后援支持工作要及時(shí)到位 積極發(fā)揮橋梁的作用備注：9網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【培訓(xùn)輔導(dǎo)】銀行處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán) 節(jié)中會(huì)發(fā)生許多問題。

因此在實(shí)際操作中必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解 決。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不是一步到位，必須堅(jiān)持進(jìn)行重復(fù)培訓(xùn)。備注：10網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【業(yè)務(wù)推動(dòng)】根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)方針、市場(chǎng)情況、業(yè)務(wù)形勢(shì)，適時(shí)適度的對(duì)業(yè) 務(wù)進(jìn)行持續(xù)的有針對(duì)性的系列活動(dòng)。包括：業(yè)務(wù)競(jìng)賽、新產(chǎn)品促銷、 節(jié)假日經(jīng)營(yíng)、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比、業(yè)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等。備注：11網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【各種關(guān)系的處理】，正確處理主任和柜員、柜員和柜員之間的關(guān)系，維護(hù)好和主任、大堂經(jīng)理、柜員等相關(guān)人員的關(guān)系 正確對(duì)待同業(yè)之間的關(guān)系，不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注同業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)人員關(guān)系的變化備注：12網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【售后服務(wù)】耐心處理客戶的疑惑，客戶退保、糾紛要及時(shí)處理 加強(qiáng)保單品質(zhì)管理，客戶資料的整理。

便于客戶的深度開發(fā)備注：13網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【角色轉(zhuǎn)換】把自己當(dāng)做銀行的一員【聯(lián)合銷售】協(xié)助大堂經(jīng)理或柜員完成銷售，進(jìn)一步加強(qiáng)我們與網(wǎng)點(diǎn)人員的溝 通與協(xié)調(diào)，培養(yǎng)銀行人員銷售我司產(chǎn)品的習(xí)慣。備注：14網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式【自我銷售】對(duì)自己銷售的產(chǎn)品抱有信心；我是在為這個(gè)客戶理財(cái)，而不是賣保單；客戶決定購(gòu)買時(shí)不要從自己包里掏出要約書； 簽單后不要即刻面露喜色；給自己留一方天地，即使對(duì)方不接受或不認(rèn)可，也應(yīng)該客氣對(duì)待；備注：15網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的常見問題處理1、柜員開始不認(rèn)可、同業(yè)人員欺生剛到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)柜員并不是不認(rèn)可，其實(shí)他們?cè)谟^察。

比較和同業(yè)的，一定 要和其他同業(yè)的不一樣，要有他們身上不具備的優(yōu)點(diǎn)，要先摸清每個(gè)柜員的個(gè)性， 對(duì)癥下藥，用專業(yè)征服柜員，用敬業(yè)感動(dòng)柜員；不膽怯、避免在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生正面沖 突，找適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與柜員與同業(yè)溝通，說(shuō)明利害關(guān)系，公平競(jìng)爭(zhēng)，警告對(duì)方如果 再次發(fā)生，不但會(huì)告知行長(zhǎng)，會(huì)用自己的辦法處理，要有霸氣。2、柜員不主動(dòng)開口對(duì)產(chǎn)品不夠了解，不自信，多鼓勵(lì)、多輔導(dǎo)，最重要是給他自信心，幫他多 促成幾單，讓他感覺其實(shí)就是這樣簡(jiǎn)單。3、客戶因回訪問題打電話到網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)問自己或者讓柜員打電話給客戶，向他說(shuō)明回訪其實(shí)是維護(hù)他的權(quán)益，銀行保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是要實(shí)名的，回訪就是核對(duì)一下，畢竟是用不著當(dāng)存款，萬(wàn)一用著時(shí)要 履行合同理賠的，確認(rèn)信息很重要，務(wù)必請(qǐng)配合。合作共贏的成功是堅(jiān)持。