我們在與客戶探討?zhàn)B老觀念的時候，由于通常客戶需要設想的是二三十年后的問題，所以往往客戶的思維會難以聚焦，接觸時雙方觀點都發(fā)表了很多，但到促成的時候卻容易讓客戶找諸多借口拒絕，如果這時候我們再進行過多的解釋，不小心就會起到反效果。所以，如何打通客戶觀念，用80%的時間做鋪墊，把客戶向發(fā)自內心的產生需求上引導，一切順其自然，水到渠成，再用20%的時間去做促成，就可以達到事半功倍的效果。

要正確面對自己的養(yǎng)老生活的時間，要正確面對自己的養(yǎng)老生活的風險，要正確面對自己的養(yǎng)老生活資產類別，四項核心觀念串起了我們和客戶前期KYC的主線，從一至四依次為邏輯關系的層層遞進，引導客戶思考層層深入，最后落腳點在“養(yǎng)老生活需要合理的不同類別的資產配置”。這四項觀念可以單獨使用，也可以配合使用，但請遵循按照上述溝通順序。接下來，我們就可以圍繞核心理念開始“黃金五問”。備注：3那您退休之后想做些什么？（勾畫未來 營造落差）

客戶不善于表達。（通過分享引導客戶思考）客戶經理：我們行的很多客戶都說年輕工作太忙，好多地方都沒去過，退休后要到處走走（旅游），一些客戶已經把退休后要去的地方都列了清單，差別只是去新馬泰還是去歐洲。不知道您有沒有考慮過呢？客戶善于表達。（引發(fā)客戶對退休生活的向往）客戶經理：您平常節(jié)假日都做些什么？退休之后天天都是周六周日。在您的親戚朋友中間，有沒有比較長壽的？（切身體會 引發(fā)思考）客戶經理：高壽多少？最后誰照顧Ta的？

家庭的生活習慣會影響個人，您肯定也有家族的長壽基因。人的壽命是逐步延長的，等我們退休的時候沒準兒都是百歲壽命的了。（拿出右圖人均預期壽命表），客戶經理：三分之一左右的人生，您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢？客戶經理：按照現在的人均壽命，我們說退休生活30年起步，占到三分之一左右的人生，您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢？（使用人生草帽圖）第一步：畫出一條直線（見圖中①）為生命線。（講解：這是我們的一生）第二步：畫出一條比較平穩(wěn)的曲線（見圖中②）為消費線，從生到死。（講解：從出生到終老，我們一直都在消費）第三步：畫出一條大的曲線（見圖中③）為收入線。（講解：但是我們賺錢的時間卻只有短短的幾十年）

第四步：標出創(chuàng)造收入時段的結余部分（見圖中④），同時畫出這么一小部分的結余，需要應對的是眾多的人生目標。（講解：短短的幾十年賺錢的時間我們要應對的是眾多的人生目標）第五步：畫出兩條豎線（見圖中⑤）代表意外和疾病。（講解：意外和疾病隨時會使我們的努力付之東流，我們的目標變得遙不可及），您有哪些資金是可以保證您使用30年、40年的？客戶經理：退休金必須要保證，不能這時候有，那時候沒有的。退休金有這樣的幾個層次（使用養(yǎng)老資金配置金字塔）。

客戶：那我有一些投資，收益也不錯，用來做養(yǎng)老安排還是沒有問題的。客戶經理：我相信您在收益增強型和風險緩沖類已經配置了很多，而養(yǎng)老的資金是30年起步，而且不能有任何的風險，您說對吧？養(yǎng)老生活的支出可以分為：基本剛性支出、小康生活支出、理想生活支出?；镜膭傂灾С鼍鸵锰厥獾慕鹑诠ぞ?保險去做安排。（使用投資對比圖）。