為什么把保險(xiǎn)賣給好友-A，第一、因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是個(gè)好東西，好東西人人都需要，當(dāng)然要跟好朋友分享。許多人都有這樣的經(jīng)歷：到商場去購物，買到好的衣服、好的商品，覺得特別合適，回到單位、家里一定會(huì)跟親朋好友分享，說：“這個(gè)東西真好，你也應(yīng)該買一件”。商場并沒有給我們代言費(fèi)、廣告費(fèi)，但我們?yōu)槭裁磿?huì)樂此不疲幫它宣傳呢？這是因?yàn)槲覀冇X得這東西真的很好，對好朋友、親戚有好處，所以建議他也去買。如果我們沒有讓親戚朋友買保險(xiǎn)，將來萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，他們一定會(huì)埋怨我們，而我們自己也會(huì)自責(zé)。有一句話說得好：當(dāng)人壽保險(xiǎn)發(fā)揮作用的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)自內(nèi)心地感謝那張保單是自己賣的。

場景設(shè)置對比-A，某一天我們在參加一個(gè)葬禮，其實(shí)我們無論賣不賣保險(xiǎn)，早晚都會(huì)參加葬禮。那個(gè)死去的男人是我們的好朋友，也是我們的客戶，經(jīng)過你的努力，他生前買了100萬的保險(xiǎn)，即使看著他的老婆孩子哭得死去活來，你心里也會(huì)有一絲安慰，因?yàn)槟阒?，等辦完了理賠，他們母子就會(huì)得到100萬的理賠款，你挽救了這對母子的生活，讓他們活得有尊嚴(yán)，你的工作功德無量。場景設(shè)置對比-B，我們的好朋友沒有買保險(xiǎn)，某一天因?yàn)橐馔饣蛘呒膊‰x開這個(gè)世界。我們是保險(xiǎn)代理人，這個(gè)時(shí)候去參加他的葬禮可能都會(huì)有生命危險(xiǎn)，他的妻子會(huì)用手撓我們。為什么呢？她會(huì)這樣講：“我們家的保險(xiǎn)辦了嗎？”你說：“沒有辦！你不是不讓他買嗎？”她說：“我一個(gè)家庭婦女，我哪兒懂！你還是精英呢，給這個(gè)講，給那個(gè)講，就是不給我們講清楚，多少人找我們買保險(xiǎn)，我們都沒有買，就等著你給我們辦呢！”有的人也許覺得這是親戚朋友不講道理。其實(shí)不是，這是人的心理因素。當(dāng)別的保險(xiǎn)代理人找我們的親戚朋友買保險(xiǎn)，他們一定會(huì)說：“我有個(gè)好朋友，我有個(gè)親戚在某某保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，我們要買保險(xiǎn)，一定會(huì)找他?！痹S多代理人伙伴面對這種拒絕就退縮了，不敢繼續(xù)講保險(xiǎn)。而我們又不積極主動(dòng)地去給親戚朋友辦保險(xiǎn)，結(jié)果就這樣拖來拖去，直到出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，客戶還沒有辦理保險(xiǎn)，這就是我們的錯(cuò)。

如何與好友談？A，第一、不要急功近利。作為新人入行之后，一定要第一時(shí)間昭告天下，通知所有的親朋好友：我賣保險(xiǎn)了！有的人說：“我一告訴他們，他們就不愿意理我了，她們就緊張，甚至許多朋友都不理我了?！逼鋵?shí)是我們在意得太多，他們緊張很正常，盡管如此，我們依然要堅(jiān)持昭告天下，免得將來再去找親戚朋友談保險(xiǎn)的時(shí)候，他們說：“你怎么不早說呢？你要早說我就在你這兒買，我剛剛在某某保險(xiǎn)公司買了保險(xiǎn)?！敝灰覀儾患惫?，可以用訪談的方式、用學(xué)習(xí)的方式跟親戚朋友去溝通，讓他們給我們提建議，把我們學(xué)到的知識跟他們?nèi)ソ涣?，即使客戶不買我們的保險(xiǎn)，對我們也有莫大的幫助，促進(jìn)我們提高專業(yè)技能。其實(shí)客戶的拒絕，是來幫助我們成長的。

如何與好友談？B，我們必須堅(jiān)持一個(gè)原則，我們必須很嚴(yán)肅的告訴親朋好友，保險(xiǎn)是應(yīng)該買的東西。比如可以這樣說：“表哥，我以前對保險(xiǎn)不了解也就算了，現(xiàn)在我學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)，了解了保險(xiǎn)，從事了保險(xiǎn)銷售，我必須告訴你，保險(xiǎn)是一定要買的東西，只要你一天還沒有買保險(xiǎn)，我就堅(jiān)持勸你買，只要我一天不離開這個(gè)行業(yè)，我會(huì)繼續(xù)勸你買。因?yàn)槲医?jīng)過學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)是人人必須擁有的東西，跟你講清楚這一點(diǎn)是我的責(zé)任”。如果我們真的發(fā)自內(nèi)心有這樣的胸懷——只要我們的親戚朋友擁有保險(xiǎn)就好，我們的壓力一下子就消失了。如何把保險(xiǎn)賣給親戚朋友呢？這是許多新人伙伴的壓力，總覺得親戚朋友拒絕我、不理解我、不幫助我，就鬧了情緒。其實(shí)親戚朋友也不會(huì)無緣無故地買保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儾⒉涣私獗ｋU(xiǎn)。

我們一直要強(qiáng)調(diào)和堅(jiān)信：保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)買的東西，不買都是因?yàn)椴涣私狻Ｎ覀兊挠H戚朋友不買的主要原因還是因?yàn)椴涣私?。?dāng)然，也許有人擔(dān)心我們是為了賺他的錢才賣給他不需要的保險(xiǎn)。所以我們還是要從需求談起。面對親朋好友的拒絕，我們的代理人伙伴之所以會(huì)覺得很痛苦，那并不是親戚朋友的錯(cuò)，而是我們的定位出了問題，我們奢望親戚朋友就應(yīng)該無條件的幫助我們。在保險(xiǎn)面前，一定要先談專業(yè)再談感情，專業(yè)領(lǐng)先感情。我們要把我們和朋友之間的關(guān)系定位為代理人和客戶的關(guān)系，讓對方認(rèn)真的聽我們講保險(xiǎn)，我們要認(rèn)真的給客戶介紹什么是保險(xiǎn)，他為什么需要保險(xiǎn)，只要定位正確了，情感就會(huì)擺正位置。