1、 確認(rèn)保障優(yōu)先順序 

客戶經(jīng)理：張先生，通過前一段時(shí)間的溝通和了解，知道您是一位很有家庭責(zé)任感的人，也很認(rèn)同保險(xiǎn)是家庭的必需品。從專業(yè)的角度分析，我認(rèn)為幸福家庭應(yīng)該具備六大保障：家庭保障、子女教育、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障、意外保障、財(cái)富管理，您覺得對吧？ 

客戶：是的，有道理！ 

客戶經(jīng)理：依您的看法，您覺得家庭六大保障中哪個(gè)更重要呢？ 

客戶：根據(jù)家庭目前的情況，我覺得……更重要！ 

2、 確認(rèn)需求

客戶經(jīng)理：如果不介意的話，我想了解一下，為什么您認(rèn)為……很重要呢？ 

客戶：……

客戶經(jīng)理：您說的很有道理！ 

3、確認(rèn)缺口 

客戶經(jīng)理：家庭幸福需要經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，通常來說家庭保障是您年收入的10倍-20倍，才能確保家人的生活質(zhì)量不會(huì)受到影響，您覺得這樣的額度夠嗎？（確認(rèn)缺口） 

客戶：應(yīng)該差不多。