一次跟隨見習(xí)新人問希望能看到想看到的拜訪，如陌拜等；2. 對(duì)跟隨的目的不清晰，誤以為只是看成功的簽拜訪；3. 跟隨時(shí)，不清楚自己的角色，不懂配合。輔導(dǎo)形式面談?shì)o導(dǎo)要點(diǎn)：1. 提前安排做好準(zhǔn)備；·跟隨見習(xí)前主管個(gè)人做好充分準(zhǔn)備、時(shí)間、工具等，以起到示范作用；·安排自己較擅長的、三種以上不同內(nèi)容的訪量（應(yīng)提前與客戶約好）；·提前告知新人跟隨時(shí)間。     跟隨前溝通；·向新人展示經(jīng)營日志當(dāng)日訪量的安排（如三訪，分別是客戶服務(wù)、送計(jì)劃書并嘗試促成、轉(zhuǎn)介紹初次面談等），告知新人如果想看到陌生拜訪，會(huì)在下一次跟隨見習(xí)時(shí)專門安排跟隨團(tuán)隊(duì)陌拜高手學(xué)習(xí)；·向新人提前介紹每訪客戶的情況，以及自己計(jì)劃的拜訪方式內(nèi)容及預(yù)達(dá)成的效果；·請(qǐng)新人認(rèn)真觀察并在每訪結(jié)束后提出問題；·明確角色分工；（本次跟隨將介紹新人是自己的屬員，新人只需禮節(jié)性的與客戶認(rèn)識(shí)后，在旁邊觀察）；·明確學(xué)習(xí)任務(wù)：觀察、學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、提出問題等。    這兩天在培訓(xùn)班上學(xué)習(xí)情況很不錯(cuò)，班主任特別表揚(yáng)你了。上周我通知過你明天下午我將帶你跟隨見習(xí)，你也要提前準(zhǔn)備一下，現(xiàn)在，我要和你把明天的具體事項(xiàng)再明確一下。”·新人：“好的，主管”·主管：“小李，你看（展示經(jīng)營日志）這是我明天下午要面見的三個(gè)客戶，有一個(gè)老客戶服務(wù)（探望生病住院的客戶，并協(xié)助辦理理賠），一個(gè)孤單客戶送計(jì)劃書，還有一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶的第一次面見。你要注意以下幾個(gè)方面：第一，明天的拜訪你主要看我是如何做的，要多觀察，見面后我會(huì)介紹你是我的屬員，你只需要和客戶禮貌的打個(gè)招呼就行。在我與客戶溝通期間，你只需要認(rèn)真地學(xué)習(xí)，可以做一些簡單的附和，但不要貿(mào)然地介入我們的交流。

第二：送計(jì)劃書的客戶我會(huì)進(jìn)行促成，并嘗試三次以上的促成，當(dāng)然不一定會(huì)成功，這是很正常的，你要注意我都運(yùn)用什么方法促成，無論是否促成，都要總結(jié)一下原因；第三，明天還有一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶第一次面見，我的目的是收集資料和尋找到客戶的需求點(diǎn)，并預(yù)約下次見面時(shí)間送計(jì)劃書，你也要認(rèn)真看看我是如何做的。第三：明天每一個(gè)拜訪后我都會(huì)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹增員或客戶名單，你要記下這些要點(diǎn)。還有明天跟隨結(jié)束后，你要寫一個(gè)跟隨的心得，后天給我，可以嗎？”