還記得角色扮演的流程么？個案研討的定義通過對案例的探討，分析個案中的優(yōu)點與不足，并找到有效解決問題的方法。個案研討讓參與者通過對案例的深入探討，找到對自己有用的方法與技巧改變參與者的態(tài)度、偏見與行為通過研討了解參與者的需求，以便后續(xù)輔導(dǎo)個案研討的目的——請找出案例中業(yè)務(wù)員小李在銷售面談過程中出現(xiàn)了哪些問題？

在銷售面談過程中，小李沒有先了解陌生準主顧陳先生的收入和需求情況，直接向陳先生推薦了“富貴人生”，并反復(fù)強調(diào)，購買這個保險產(chǎn)品后，陳先生只需連續(xù)交費5年，就可終身享受分紅和每隔兩年的生存金返還，能獲得非常豐厚的利益。

陳先生聽到這里時非常感興趣，便咨詢了年交保費等問題，小李一方面怕陳先生知道年交保費后會拒絕他；另一方面也是對這款產(chǎn)品基礎(chǔ)知識不扎實，怕說多錯多，便沒有正面回答陳先生的提問，只是說：“如果您感興趣，我就回去為您做一份詳細的計劃，下次見面時，您一看就知道了?！庇谑嵌思s定了下次見面的時間和地點，便結(jié)束了此次面談。