一、事前準(zhǔn)備與溝通：

1、選定拜訪的準(zhǔn)客戶：須是業(yè)務(wù)員進(jìn)行過至少三次以上拜訪并在日志上有體現(xiàn)；

2、收集和分析準(zhǔn)客戶的基本資料，找出可能的購買點(diǎn)，擬訂寒暄、贊美的話題；

3、研究擬訂銷售策略，包括向客戶解釋兩人關(guān)系的說辭，并準(zhǔn)備一系列的話術(shù)；

4、展業(yè)工具的準(zhǔn)備：包括展業(yè)夾、條款、紙、筆等；

5、拜訪時(shí)間的確定；

6、拜訪路線的安排；

二、陪訪中應(yīng)注意的問題:

1、明確工作目的：如觀察整個(gè)過程、示范某種技巧。

2、以誰為主：最好事先確定由誰來推銷。

3、陪訪中要注意服裝儀表與言談舉止：在與客戶面談過程中主管應(yīng)避免與屬員進(jìn)行私下溝通，以免給客戶造成不良的印象。

4、不要打斷：無論出現(xiàn)什么情況，觀察的一方在面談過程中都不要打斷同伴的話，特別是在主管與客戶交談時(shí)，應(yīng)避免屬員的插話。此外，如果屬員在拜訪過程中出現(xiàn)錯(cuò)誤，主管應(yīng)盡量在拜訪結(jié)束后再行糾正。

5、注意第三者：如果客戶的孩子也在場，要給予特別的重視；如果在拜訪時(shí)有第三者出現(xiàn)，要盡可能了解第三者的身份，并予以適度的重視。

6、當(dāng)面收集客戶資料：在拜訪過程中，主管要盡量多地了解客戶的背景，評估客戶的經(jīng)濟(jì)能力和需求，若不一致，則應(yīng)及時(shí)變通，確保拜訪的質(zhì)量。

7、陪訪的焦點(diǎn)應(yīng)是面談而不是促成；陪訪的目的不是幫助屬員銷售保單，而是幫助他們改進(jìn)技巧。因此，正確的陪訪應(yīng)注重拜訪動(dòng)作的觀察和工作習(xí)慣的培養(yǎng)，以達(dá)到訓(xùn)練的目的。

8、仍然不能放棄任何促成機(jī)會。