陪同拜訪前預(yù)演三陪九輔系列教材（七）輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人掌握銷售面談的步驟，固化拜訪話術(shù);2、幫助新人了解常見的客戶異議處理。1、陪同拜訪的目的，正確的陪訪心態(tài);2、銷售面談的步驟。知識(shí)點(diǎn)目錄主管操作要點(diǎn)課堂演練輔導(dǎo)流程：主管操作要點(diǎn)：輔導(dǎo)開始前：1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》、《工作日志》、近期擬拜訪的客戶的《保單檢視表》；2、主管和新人約定輔導(dǎo)的時(shí)間和地點(diǎn)。    輔導(dǎo)開始后：1、告知新人每次陪同拜訪前都需要預(yù)演；2、告知新人陪同拜訪的意義及目的；3、確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間。主管操作要點(diǎn)：重點(diǎn)話術(shù)每一次陪同拜訪都需要預(yù)演，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，才能保證陪同拜訪的效果。我希望你事先有個(gè)了解和準(zhǔn)備，陪訪的目的在于讓你熟悉銷售面談的步驟，提升你的展業(yè)技能，而不是一定要幫你簽到單，畢竟客戶成功簽單與否牽扯到很多因素，而你重點(diǎn)是要在陪訪過(guò)程中，認(rèn)真觀察我運(yùn)用了哪些技巧。只要你學(xué)到了技能就是收獲，如果學(xué)到了技能還簽到了單那叫額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)你能理解嗎？

主管操作要點(diǎn)：1、了解新人即將拜訪的客戶的情況；2、預(yù)估客戶可能提出的異議；3、約好主管介入的暗號(hào)；主管操作要點(diǎn)：4、告知新人銷售面談的步驟：步驟一、寒暄贊美；步驟二、道明來(lái)意；步驟三、觀念導(dǎo)入、激發(fā)需求；步驟四、產(chǎn)品推薦；步驟五、促成簽單或約定下次會(huì)面的時(shí)間目的；步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹。主管操作要點(diǎn)：1、新人扮演客戶，主管扮演業(yè)務(wù)員，模擬銷售面談；新人以客戶角度提出面談中可能存在的異議，主管予以解答；2、主管請(qǐng)新人記錄要點(diǎn)；3、主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。