長仔細(xì)觀察及時(shí)輔導(dǎo)

新人“孵化”五步曲

 22

第一步:  面談規(guī)劃  心理輔導(dǎo)（1/2）

幫助新人做規(guī)劃，提出要求和目標(biāo)：   1、 掌握業(yè)務(wù)技能(邀約技能，面訪技能，閱讀保單技能）        2、積累100個客戶            3、三個月之內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任。              4、六個月晉升組經(jīng)理。  

注意：1、面談要正式，不是隨意的交流；          2、目標(biāo)要求要具體，最好是書面的；          3、目標(biāo)要求要取得新人的認(rèn)可，并簽名確認(rèn)。

 23

第一步:  面談規(guī)劃  心理輔導(dǎo)（2/2）

幫助新人做心理輔導(dǎo)：   1、萬事開頭難，做事有耐心        2、拒絕尋常事，切勿放心上           3、失敗終有因，莫去找理由  

注意：1、心理輔導(dǎo)要有針對性，切忌泛泛而談；          2、心理輔導(dǎo)不僅僅在新人入司之初，更是貫                穿于整個新人育成過程中；          3、主管要仔細(xì)觀察，及時(shí)給予新人心理輔導(dǎo)。

這是一位大四實(shí)習(xí)期就加入壽險(xiǎn)銷售的小姑娘。她在剛開始銷售時(shí)就遭遇了多次簽下的保單“黃掉”的經(jīng)歷，對她的打擊很大。面對這樣的情況我及時(shí)對她做心理輔導(dǎo)，并鼓勵她不要放棄。入職第二個月底在追蹤一個客戶一個多月的時(shí)間簽下首張保單大瑞鑫2.2萬。第三個月簽單鑫尊5萬。現(xiàn)在，這位小姑娘已經(jīng)越來越成熟，她經(jīng)常和伙伴們說的一句話是“不忘初心，方得始終”  

案例1：**

一、樹立行業(yè)信心。像我們這樣的大學(xué)生出來選擇壽險(xiǎn)行業(yè)可能會遭到很多人的不理解，包括我們的父母，親友，同學(xué)以及客戶。但是我們也都已經(jīng)是成年人了，我們的知識水平以及視野都是高于父母輩的，必須要有自己辨別的能力，同時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)就一定要朝著目標(biāo)去努力。我們都知道在這個過程當(dāng)中肯定會碰到各種各樣的困難，當(dāng)我們一一解決這些困難的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)自己不單單收獲了成長，還收貨了財(cái)富。二、始終以積極心態(tài)面對困難。這個行業(yè)會有一定的滯后性，因?yàn)槲覀兌际菑耐獾貋淼?span style="font-family:Calibri;">**開創(chuàng)自己的事業(yè)的。我們的客戶之前跟我們都不認(rèn)識，只有極少數(shù)跟我們見上一次面就在我們這簽單的，甚至有些客戶還會因?yàn)楦覀冋J(rèn)識時(shí)間不久，不信任我們，簽單了又反悔了，可能這個時(shí)候會有很大的心理落差。但是我們必須要明白我們要想取得多大的成績，必須就得承擔(dān)的了多大的壓力。只要我們踏踏實(shí)實(shí)做好自己的事，有耐心地經(jīng)營客戶，提升自己的專業(yè)技能，單子就是水到渠成的。在這個行業(yè)誰都會遇到客戶拒絕，誰都會遇到客戶簽單了又反悔，我們要做的就是保持平和的心態(tài)，不影響我們接下來的工作。

案例1：**

成功源于堅(jiān)持，堅(jiān)持源于心態(tài)。

 26

新人“滿師”前的工作由主管安排  

第二步:  安排工作   電話約訪（1/6）

      新人初入職場時(shí)，通常都是熱情高漲，自信滿滿，躍躍欲試?？尚氯嗽趬垭U(xiǎn)行業(yè)畢竟是白紙一張，一旦真的放手讓他自己去干，他們又通常會心里充滿恐懼，產(chǎn)生惰性。所以這個時(shí)候非常需要主管來安排他們的工作，管一管，逼一逼，帶一帶。      

注意：1、安排的工作要簡單，單一，力所能及的；          2、工作中涉及的技能是最基礎(chǔ)的，循序漸進(jìn)；          3、安排的工作不要直接涉及銷售。

 27

電話約訪 

第二步:  安排工作   電話邀約（2/6）

話術(shù)練習(xí)

演練通關(guān)

實(shí)戰(zhàn)邀約

示范說明

電話邀約的步驟： 

      新人進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售的最基本的技能是什么?是開口說話，能大膽的開口說話，能大膽的與人交流。而電話邀約恰恰是訓(xùn)練這種能力的好方法，又不是直接銷售，新人壓力也不大。      

 28

電話邀約

第二步:  安排工作   電話邀約（3/6）

1、示范說明：由主管親自說明相